蔡东机：书海淘金不言弃

郑郁萌

蔡东机从租书店“十大书坊”起家，总店点约1000家，会员数超过100万人。2005年营业额约5亿元(新台币，下同)。

他的父亲蔡政雄1979年开了家小小的“十大文具小说店”，常要应付上门查盗版的警察、来逮小孩回家的爸妈，“家长又骂又打，我躲不够快还会被K到。”蔡东机回忆说，但老师也会请他带金庸的《倚天屠龙记》到学校。

自编租书软件帮父亲

“我从小看父亲一笔笔抄租书资料、晚上抱一大迭证件回家睡觉，很落伍。”学电机的蔡东机白天看店，晚上编电脑程序，1990年研发了第一套租书软件，当时漫画《城市猎人》正当红，他就沿用男主角的名字，命名为“孟波系统”。

他记得父亲将漫画刷过条码，萤幕出现书名时那欣喜若狂的表情，身体孱弱的父亲还开心地在店门口漆上大大的“第一家电脑化租书店”。

“如果全台湾有1万家租书店，每套软件卖5万元，我就可以叫‘蔡五亿。”他跟父亲借了30万元创立伟登资讯，跟着送书车记下租书店地址，再去一一拜访推销租书软件。

但一家租书店单月营业额也才12万元，5万元的软件推销起来困难重重，一年卖不到5套。

“我还记得那年农历春节，刚端起碗就听到我妈大叫，我爸吐血了。”那时蔡东机的妻子也正大腹便便，他医院两边跑，最后父亲过世了，几小时后女儿出生。新生命的诞生却伴随着丧父之痛，“我实在好遗憾，没能让他看到我成功。”

卖软件不如开书店

1991年蔡东机改以说明会方式吸引有兴趣的客人。第一次说明会来了70位的租书店主，有20几人掏钱：“光那天我就赚了100万元!”

这100万元让蔡东机事业步上轨道，随后弟弟蔡明峰、蔡镇州也加入经营，他渐渐觉得市场太小，卖软件不如自己经营租书店：“一家店一个月10万元，开10家就有100万元!”

他将店名改为“十大书坊”，把原本昏暗店面改成黄蓝色系明亮装潢，再摆上原木书架、沙发，搭配电脑设备，每店月营业额三级跳，跃升至30万元，两年内开了12家店。

但店务太琐碎，1994年，蔡东机干脆转向做加盟：“一个月营业20万元，加盟金只要20万元，因为十大已有知名度，大家捧着钱排队想加盟!”开放加盟之后，半年内开到100家店。

拓点虽快，但因租书店门槛低，只有一台电脑与一个店面即可，后发品牌如皇冠租书城急起直追。为了甩开对手，蔡东机1996年与得利影视合作出租录像带、VCD：“租片100元，得利抽50元，十大总部抽20元，加盟主抽30元。”这本来对片商而言是增加通路，对“十大书坊”来说是无本生意，不料却种下后来兄弟失和的远因。

解约事件兄弟分家

“很多店租VCD一个月就有4万元营业额。”但蔡东机从报表上发现不对劲，“有些大店VCD业绩忽然减半。”租书营业额却都没变，显示生意没变差，蔡东机私下去查，抓到店主匿报VCD出租量、私吞租金。

“片商花了几千万元做片子，怎么对得起他们?”蔡东机坚持要追回租金，并全部解约。但弟弟蔡明峰、蔡镇州却觉得只要追回租金就好。因这些店都是大店，一个月就有二三万元的卡费收入，解约20家等于把每月五六十万元往外推。但蔡东机认为，不杀鸡做猴，接下来就别玩了。兄弟因此决裂，蔡东机的二个弟弟另开设“二十一世纪”租书店系统。

“他们很会开耶，两年就开到六七十家。”蔡东机说起这件事没生气，反而很以弟弟为傲。“我哥是天秤座的，很讲公平，但我脾气太冲。”蔡东机的小弟蔡镇州说，“后来冷静想想其实他是对的，但一直找不到机会和解。”

2000年蔡东机因心脏宿疾开刀，两个弟弟到医院看大哥，兄弟言归于好，再度齐心创业。

系统上网巩固加盟

“十大书坊”拓点虽快，但光靠其明亮装潢、会员预付制及电脑化，不但同业容易模仿，就连原本的加盟主3年约满后，累积了会员资料，就改个店名脱离“十大”体系，“常看到路上有‘千大、‘十天书坊，都是我们的加盟主改的。”

蔡东机于是花两年、投入1亿元研发线上机制，2002年开出可跨店借书的女性租书店“花蝶馆”24小时机房on-line，让消费者随时可在网络上查书，并预约借书。除了加盟约改为5年、所有会员资料也掌握在总部手中，降低叛逃风险。“花蝶馆”加盟店很快在一年内开出百家。

随着网络的兴起，大家窝在电脑前看小说，压缩了租书店的市场。蔡东机干脆借力使力，结合网络与书，“租书业做电子书最适合，它可以设定被翻阅过一定次数跟时间，内容自动销毁，还可以省掉还书的麻烦与逾期的罚金。”

但目前市面上还没有适合的电子书阅读器，“SONY电子书价格上万元，功能太多太复杂，里面还有字典，要那个干嘛?”

研发电子书拓展空间

2005年蔡东机在成都找150个工程师成立宜锐科技：“我发誓若没做出更好的阅读器，就不走出公司。”宛如密室练功，吃睡都在公司，整整一年后，他的电子书出台了：“SONY电子书300克、厚二厘米，我们的才180克、厚0.8厘米。”但“宜锐”推出的阅读器要价1.29万元，跟SONY电子书差不多，贵得惊人，蔡东机的理想是压到3000元，再采用“手机搭门号”方式行销，附赠电子书额度，让消费者觉得阅读器免费。

电子书是否成功，决胜点除了硬件，还有内容。出版社成千上万，谈授权哪谈得过来?蔡东机灵机一动，架个电子书搜寻引擎“爱搜书”。“我只分享内容链结，不拥有内容，就没侵权了。讲白一点，在Google上查到未授权内容进去读它，Google不犯法。”“爱搜书”鼓励网友上传的书越多，即可换得免费下载，透过网友自动交换，闪过版权限制，一年内就吸引网友上传490万本书。

但“爱搜书”档案都是宜锐科技自制的“stk”档，要离线阅读需使用“宜锐”的阅读器，卖机器才是蔡东机最终的算盘。

“这只是开始。”蔡东机说，未来他还要经营付费内容，甚至2008年到纳斯达克挂牌上市。爱做梦的他，书海淘金梦虽遥远，但他仍在浩瀚书海中继续挖掘他的黄金屋。

(责任编辑袁红)