经销商费用管理的技巧

徐鹏飞

以利润为第一要素的经销商，在激烈的市场逼迫下，自然就会把目光投向上游，最大程度地将成本转嫁给供应商，会提出各种费用。那么，如何去面对、解决这一问题？

*从大的范围来说，就是保证大型家电连锁和区域经销商合理的利润分配。大型家电连锁，一般都是以厂家的供货价销售；经销商一般都需要溢价。因此，保证他们的合理利润，供应商一般的做法就是给大型连锁的供价高于给经销商的价格；但给大型连锁的销售政策比经销商优惠；这样保证经销商有个价格回旋的空间。

因此，由大型家电连锁和区域经销商共同构成营销渠道的供应商，必须加大对大型连锁的零售价格控制，一定程度上保证经销商的利益。

*落实到具体区域，区域经理对于经销商提出的各种费用，要用辩证的眼光看待。首先要考虑经销商的实际情况，将其要求分为合理和不合理的两部分。对于合理部分，想尽办法给予解决；对于不合理部分，你的态度一定要坚决。

那么对于合理部分的费用，作为一名区域经理如何去处理？

A、在年初签订区域协议时，双方就应该明确规定，在公司供价上的区域溢价中部分作为共同使用的促销费用；并将此条作为谈判的条件之一。

这样，每月月初，你就可以和经销商核算上月的溢价中的促销费用金额。有很多经销商会耍赖，钱进了他的腰包，就是自己的，你怎么弄都弄不出来。这时，你一定要坚持，咱们是有约在先的；实在不行，只有要挟，毕竟他的返利还在公司里。

B、利用自己熟悉公司政策的优势，截留部分费用。有许多公司政策，经销商是不知情的。但自己是有数，对此要勤跟踪财务，要与公司的财务下账步伐一致，保证滴水不漏、万无一失。如果经销商知道你“善意的欺骗”一次，就会影响你以后的合作。

C、利用公司统一的促销活动的契机，挤出部分空间。一般公司每月都会有些促销的支持，什么提货奖励、市场运作奖、回款奖励；在节假日，送电费、返现金等。一般公司都会将额度分配给每个区域。

D、密切注意公司价格动向以及有效的时间、型号内容，冠冕堂皇地走些费用。

以下是一次实景对话：

背景：A、B两型号产品从7月10日至7月20日，直接降价100元，以税票折扣形式体现。

Q代表区域经理，J代表经销商

Q：老兄，这几天下雨，销售都不好。你这里也不例外吧？

J：是呀。公司也不给支持，上次的展台费用也不给我报，都没什么信心做了。

Q：你讲的在理，展台是用于我产品销售，我什么时候说不给你报了？呵呵，你尽在说假话。

J：那你什么时候给我办啊？

Q：你知道，我们公司冲展台费都是很慢的。这样吧，你明天报货，我这次给你冲吧！过了明天，我就不记不住了哈。

第二天，经销商出款、报货；在区域经理的协助下，安排了A/50台，B/50台以及其他型号。

Q：X老板，咱们私下是兄弟；但在业务上，还是要一清二楚；给你冲货款，咱们还得有个凭据，签个协议，以后时间长了记不住；这也是对你负责。

J：好、好。

协议规定：甲方（公司）给予乙方（经销商）冲展台费5000元，在本次批税票上以折扣形式体现。

计算本次找出费用：（A、50台+B、50台）×100元/台=10000元

实际用去5000元，还剩下5000元，又可以解决很多问题。

E、对于专供经销商的机型给予单独的溢价。将溢价的部分，单独剔出来，作为促销费用。

F、最后的办法——打报告给公司申请费用。

报告要简洁、有充分的理由、有力度；也能给领导感觉到你不同一般人的思路和设想。换句话说，报告要能够抓住领导的眼球，并且能够接受、产生反应。

*作为一名区域经理，就是要管辖你区域内所有与你产品销售有关的活动。对经销商是否能有效掌控，关键就是表现在费用上：你能够给其解决问题，你就有话语权、有威信，就能够指挥他；否则，就处处被动，销量谈不上提升、市场也就谈不上发展。

在费用的操作过程中，善意的谎言和手段是允许的，也是无奈的；但切记在费用的掌握与使用上要有个度，作为一名区域经理，不要陷入经销商“温柔的陷阱”，从而授人以柄，置自己于不利位置。

（作者单位：美菱股份有限公司）