专攻乡镇市场 农用吊车获利多

郑　悦

认准商机搞研发农用吊车市场大

1999年，李斌成立了原淮安市富康建筑机械厂现东台市富康工程机械厂。根据市场需求，先后成功开发了大跨度建筑吊铺车、轨道式搅拌提升机、装修专用吊料机等一系列畅销产品。

2002年年底，颇具商业眼光的李斌看到一个新的契机：农村的吊运市场。那时，城市使用的重型起重机价格昂贵，虽在城建中发挥了积极作用，但也留下许多尴尬：一是用于村镇建设或吊装小型物体是“杀鸡动牛刀”令人得不偿失，更主要的是费用很高；二是农村道路环境以及土壤密实度不便于重型起重机行走和支撑；再就是在背街背巷、低矮凹凸地段，使用空间有限，无法操作；还因为重型吊车高大笨重，无法进入厂房室内吊装设备。

在调查与跟踪市场的过程中，李斌看到了广阔的市场前景，心中更是有了谱儿。他决定大力投入，全力开发一种新型的售价适合农民创富投资的农用吊车。说干就干，李斌带领厂内的研发小组夜以继日地搞研发，其间还几次请教了南京工业大学的茅教授。经过七个月的不懈努力，李斌成功了，第一台旋转式农用吊车(专利号：ZL200320110223.0)问世了。新型农用吊车相对与大中型吊车而言更加小巧，它的吊重量在1-3吨，最大升臂长度为15米左右，可360度任意旋转，吊钩平均起落速度可达25米/分，升臂平均速度8.5米/分，更重要的是轻型的农用吊车不像大吊车那样笨重，它不改变农用车、拖拉机的原有结构，采用骑马式抱股螺栓紧固于农用车大梁，拆装十分方便。它可以广泛应用于吊装楼板、混凝土、砖块、沙石、钢材、模板、脚手架；吊装钢构、彩板以及拱形屋架；吊装中小锅炉、地下管道、电线杆以及移植树木（绿化工程）；吊装村镇路桥工程预制构件；吊装户外广告牌、路灯杆或霓虹灯背架。吊装各类工业专用设备。同时，还能通用于厂矿企业、专业市场、车站码头的货物装卸。

村镇建筑好助手实用方便获利多

魏从万是江苏淮安市徐扬乡大砖村人，家里兄弟几人，生活十分困难，不得已在2000年去了新加坡，打了三年工，吃了不少苦，赚了些钱回了国。有了本钱总得做点什么，他购进了江苏东台市富康工程机械厂的旋转式农用吊车，为什么要选择吊车呢？魏从万有自己的想法。一次偶然的机会，魏从万从当地的一报纸上看到了关于旋转式农用吊车的介绍，他顿觉眼前一亮，因为自己家就有农用四轮车，如果也把自己的农用车改装为这种农用吊车，那岂不是一车两用了吗？魏从万认为机不可失，当天便去了厂部。

魏从万一边听着工作人员的讲解，一边围着样机转悠着。他快速地算了一笔账，自家的家用车平时除了自用也只能偶尔搞搞运输，大部分时间都闲置着。他又想起平时镇里拆房盖房总是十几人抬抬扛扛的吃力困难又不安全的场面。对了，还有镇上的蔡老板，他的苗圃有500多亩，每年都会吊运上万株苗树，魏从万看到了前景，果断地购买了一台旋转式农用吊车，回家仅用两个钟头，就把安装调试都搞定了。他刚开始义务帮忙，给镇上盖房子的人家吊楼板混凝土、钢筋、砖块等。大家你来我往，都看魏从万在搞什么名堂，问了才知是旋转式农用吊车。人们看到了这比城市里的大吊车更小巧更灵活的农用吊车都叫好，众人口口相传，几天里，镇上，包括邻镇盖房的人都来找魏从万。这可忙坏了他，每天早上4点就出工，晚上有时11点多才能回家。

转眼到了2005年春季，经营苗圃的蔡老板主动上门来谈协作。魏从万很爽快，说：“行，以后的活儿我全包了。”蔡老板每天给魏从万1000元，听数目好像也不少，可以往蔡老板使用大吊车的起价就是800元，大吊车还很笨重，一天下来要2000多元。相比之下，魏从万的小型吊车方便得多，费用还低，蔡老板自然是高兴得不得了了。2005年中旬，魏从万的生意越来越火了，江苏省淮安市的经济开发区正在搞扩建，魏从万的邻居正好是包揽开发区地段的绿化工程的，两个人联起手来，魏从万每天都能拿五六百元出租吊车的收入，干了大约一个月。接着这段路的路灯立杆的吊装工程也被魏从万拿下了。2005年一年魏从万就赚了十几万元。现今，魏从万在村上盖了占地300平方米的三层小别墅，好不扬眉吐气。

营销“三条路”厂商双赢打市场

看到了产品的良好市场前景，李斌更认识到了产品再好也要营销“对路”，这样才能做大做强。他走访，调查，分析市场，最终将产品的销售模式定位为“三条路”。第一条路是走出去，转让技术。实施“交钥匙工程”，侧重在东北、西北、西南等地区开展运作。李斌说：“旋转式农用吊车体积偏大，在运输途中很不方便，再加上高额的运费和售后服务差旅费很难约定由厂方或购买方来支付。”第二条路就是请进来，以技引资。李斌很明白独木难成桥的道理，“合作”的方式可以以技术与资金与市场的有效整合，来完成生产要素的优化配置。第三条路就是“一主多副”。将以往开发的大跨度建筑吊铺车、轨道式搅拌提升机、装修专用吊料机、自动粉墙机、地面清灰机、“三合一”小型装载机等项目，有针对性地与合作伙伴联合进行“销地产”，以满足合作地区建筑套餐市场的客观需求。

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