借力创业 下岗女当老板

秦天啸

下岗女心系全家偶遇机会觅商机

2005年初，42岁的胡玉兰黯然下岗。她原在贵州省独山市一家乡镇造纸厂工作，在单位的技术考核中被淘汰下来。工作一下子没有了，这个家可怎么办啊。之后，她就到家政公司去做了一名钟点工，尽管月收入只有800元，但也能解决家里的日常开销。做钟点工去的大多都是富裕的家庭，看着那些有钱人的生活，胡玉兰的心渐渐地有了波动。

一次在一雇主家意外地看到杂志上关于一位下岗女工经销“威美妇科治疗仪”年收入达50多万元的报道，胡玉兰的心真正的动了起来，她当即抄下了厂家的联系电话，心想同是下岗女工，为什么我就不能成功呢？晚上回家后她把自己的想法对老公说，可老公却对胡玉兰泼了一头冷水，“文章上说的你就信啊，万一被骗了或者赔了呢？”面对老公的极力反对，她耐心地说服：“你说的不是没有道理，可如果你再下岗了，咱们全家可就喝西北风去了，还不如赌一把，至于那篇文章是不是真的，去考察一下不就清楚了吗？假如成功了，一万元左右的投入那可是要赚好几十倍呢。”最终，她还是得到了丈夫的默许。心灵的大门一旦敞开，离梦想就近了。

胡玉兰在与丈夫商量后的第二天便坐火车去了西安。她直奔陕西威美计生医疗器械公司，营销部的工作人员热心地为她讲解仪器的功能和操作方法，她又仔细询问了“威美妇科治疗仪”能治疗哪些病种，肖经理知道她是一名下岗职工，没有这方面的销售经验，还认真地为她分析其他经销商的成功案例，讲解营销技巧。陕西威美计生医疗器械公司对胡玉兰的承诺是：如果一个月市场做处不好或销售不出去，厂家给予退货。就是这个承诺解了胡玉兰的后顾之忧，她当即购进了6000元的耗材（导气头），公司免费送给她一台零售价6万元的WMO3-E型妇科治疗仪一台，为了帮助她拓展市场还另赠了两台WMO3-D型妇科治疗仪。

6000元的投入，有没有像胡玉兰想象得那样，赚上个几十倍呢？

步步为营拓市场一年销出几十台

巧建样板示范点，让患者见证疗效。回到独山市的胡玉兰按照厂家的营销指导，首先在独山市找了一个门诊量大、口碑好的妇科医院建立样板示范点，开展为100位妇科病患者免费治疗活动。为了能到得医院的允许，她答应院方每售出一台机器就给医院一万元，并免费为医院在电视上做广告，她还让免费治疗的患者为医院赠送一面锦旗，增强患者对医院的信任度。由于有了以上好处，样板点很快建起来。对于已经治疗过五次的患者，她还派人挨家挨户地回访，搜集患者治疗后的疗效情况，让患者填写一份反馈表并签字。整个回访过程她还用摄像机录了下来。通过一个多月的努力将搜集来的资料打印了20多本，制作成疗效见证手册，封面上打印“威美妇科治疗仪疗效见证，”顶边打印了一行字：“威美妇科治疗仪好不好？独山市60位患者见证讲述”。内页附上了患者的照片、姓名、地址、电话、患者的讲述内容，同时将摄录的资料制成VCD光盘。

销售成功，扩大规模。熟悉胡玉兰的人都发现她明显的瘦了，可她的精神状态却是异常的饱满。在销售过程中她将WMO3-E型妇科治疗仪盈利可行性分析报告书”复印了10多份并附上宣传页和名片，一家又一家医院去拜访介绍。遇到医院或诊所领导不相信疗效时，她就出示患者见证手册，并将光盘放给他们看，邀请他们去看样板示范医院。就这样在半个月的时间里她亲自销售出两台WMO3-E型机，获利6万元。她当即将赚到的钱又购进了5台E型仪器，留下3万元用于租房，购买一些办公用品，准备大干一场。

借力营销，共创财富。胡玉兰知道要想赚大钱只凭自己的能力是不行的，她就从招来的业务员中选出了8名主管，要求业务主管每人带4位新业务员，不出一个月，她的营销团队就发展成30多人，平均每月都能销售出25台E型仪器，月销售额达50多万元。胡玉兰爱问爱学习，营销不懂怎么办？请教公司；管理团队不懂怎么办？请教有能力的员工；招人管人不懂怎么办？请教书本。她说只要将员工的想法和建议汇总思考后形成决策，贯彻执行到位就行。比如她常对员工说：“我的文化不高，又不懂营销和管理，你认为我应该怎么做才好？假如你处在我的位置上该如何处理？”。她就是这样借助员工的智慧来管理员工和团队；除此还经常观察员工的表情，发现员工神情不对时总是问寒问暖，员工有困难时总是予以帮助解决。2006年6月时，胡玉兰经销“威美妇科治疗仪”已一年了，销售出几十台仪器。感兴趣的人可以为她算算，利润不知比6000元翻多少倍呢。

胡玉兰的成功看似偶然，但实属必然。她很庆幸自己能找到这样的事业，不仅让她赚到了钱，更重要的是找回了自信。她把自己的成功归结为以下几点，一是产品好；二是营销方法好；三就是利润空间大。在厂家只要购一定数量的耗材，就送一台零售价6万元的仪器，相当于一台仪器的进货成本为零，即使五折销售也有可观的利润；另外，威美计生医疗器械公司为所有的经销商均提供市场操作指南，盈利可行性分析报告书，经销商成功案例，并有营销高手出谋划策，想不成功都难啊。目前，陕西威美计生医疗器械有限公司在全国40多个城市已有经销商成功运作，空余市场仍在招商，希望有识之士携手共同合作，共创双赢。

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