求同就能成功

孟潇潇

很多客户并不喜欢商业味过浓的推销员在办公室里谈话。推销员应该认识到客户其实也是人，和自己一样有着共同的兴趣。应该多花费些心思去了解客户的爱好和兴趣，力争在共同兴趣上找到突破口，达到共振点，或争取与客户长期建立起共同爱好、相互珍惜的朋友关系，到那个时候，就机会多多，生意就好做了。

一位叫戈迪思的青年，创办了一本妇女家庭杂志。在起步时很难，他很想请一些写作高手为杂志写稿。可是，没有一个哪怕是稍有名气的作家肯替他这本默默无闻的小杂志写文章。

戈迪思苦思冥想地欲请一位知名作家先带头扶持杂志。经过一番调查了解后得知，在那些著名作家中间，最有影响的要算亚尔考德女士，她的作品，在当时受欢迎极了。

怎么才能打动她呢？后来他了解到这位女作家非常热心于慈善事业。于是，他便从慈善事业着手和她建立交往。并表示，她每写一篇文章，便送她100元捐款，以资助她的慈善事业。

其实，戈迪思只是把稿费的名义改变了一下，就使得亚尔考德女士感到亲切，并慢慢过渡到对这本杂志的好感。时隔不久，这位女作家果然和戈迪思成了朋友，并且为妇女家庭杂志努力写稿。由于赢得了这位著名女作家的支持和好感，戈迪思的杂志知名度越来越大，终于兴旺发达起来。

婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动，他已经拜访了商场经理4次，均遭拒见。距离自己的活动时间已越来越近，可是商场的经理还是没有想与史密斯洽谈的意思。

不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方了解，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。

于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给他递了一张纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。

不出5分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是……”

等他嚷完后，史密斯就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。

经理听得非常仔细也很入题，这个时候，他们根本不涉及促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯认为恰到好处便见好就收。他起身告辞，并顺便说到：“既然您如此相信公牛队将大胜湖人队，我这里恰好有两张今天的球票，不如我们一块去看，到时谁胜谁负不就一目了然了，怎么样？”

经理非常高兴地收下了门票，并坚持说自己的判断肯定不会错。

就在经理拿下门票的时候，他也顺便说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。准备完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”

最后公牛队的确把湖人队打得大败。但这对史密斯来说一点不重要，他更开心的是促销活动举办得也很成功。他们两人也因此成了很要好的朋友。

（陈泽松摘自《海外文摘》2006年1期）