精编流程搞推销 藤制家具卖得顺

朱振国

事前：

瞄准空白立项为顺利推销铺路

2003年，彭德荣退休了。本想回老家湖南永州，又离不开生活了近30年的长春。留在这，干啥好呢？他想起了自己多年没用的手艺——制作藤制家具。在永州，年轻的小伙子都会，可到了东北，会的人少，藤制品也少。

彭德荣到广东考察市场，找到老战友：“我想看看你的藤艺家具厂。”老战友一口答应下来。

战友的厂子不大，但品种一应俱全。这几年，藤制家具很受欢迎，轻便、透气、清爽、安神定气，而且质朴、不落俗套，所以销路一直不错。投资也不大，两三万块足够了：场地小，设备简单又便宜：打磨机、气泵、台钻…… 他又去了湖南、深圳等地考察，并高薪聘请了几个技术工人。

2003年底，长春市荣藤木制品家具厂（130000长春奋进乡蔡家村 电话：0431-263309913154360251 网址：www.rongtengtengyi.com）成立了。

事中：

瞄准客户需求推销投其所好

很多同行都用国产藤，成本很低，但很硬，易折；也有少数同行，把国产藤和进口藤配着用，但品质同样不稳定。彭德荣想：有品质，才有未来。干大事，可不能光看眼前！所以，他用的全部是印尼进口藤。

跑书店、上网、和技术员夜以继日地研究……终于设计出六大系列200多个品种的藤制家具。包括客厅系列：沙发、餐台、餐椅等；卧室系列：地柜、仿古套间、斗柜等；酒吧咖啡厅系列：休闲椅、咖啡椅等；还有休闲系列和其他用品。

开拓市场，彭德荣有绝招：到新开张的饭店、酒店销售。光盯着家用家具市场，面太窄了！什么地方需求量大呢？彭德荣骑着自行车满街转悠。一家新开张的酒店引起了他的注意，员工们正往店里搬桌椅呢！这不也是条销路吗？

他马上回去组织销售人员，到各大酒店、饭店上门推销！“我们都有桌椅了，你没看见？”没想到，第一次就吃闭门羹了！开了业的酒店都有桌椅了，怎么能再换呢？这条道不行！要推销得去要开业还没买桌椅的酒店！

他瞄好了一家正在装修的酒店。“这款藤椅融入了西方古典元素，典雅、高贵……”销售人员拿出准备好的资料，说了一大堆，经理还是摇头。

怎么回事呢？原来，开饭店和居家过日子不一样，款式不是太重要，经济、耐用才是首选。彭德荣又上门推销了。他先拿出款式、价格较低的产品图片，由于价低，老板有点动心，可款式不太好，有点犹豫。这时候，他又拿出价格稍微高点，但款式还不错的。一看老板眼睛发亮，他就知道对方挺满意。果然，老板没讲价不说，还订了100套。

“你干嘛不直接把这系列的产品拿出来，却要先拿最不好的呢？”很多人都问他。彭德荣心里有本账：我直接把这些拿出来，老板还会不满意的。先用价格拢住他，觉得便宜他才会看款式；如果款式不满意，就在给他看价格稍高、但款式新的，这样他就不会觉得贵了！

“这种家具好是好，挺难保养吧？”很多饭店都怕难保养。这点，彭德荣早就想到了，他耐心告诉顾客：“出厂前，都经过特殊处理了。平时可用牙刷沾牙膏溶液进行清洁，并用柔软的布沾酸醋溶液进行擦拭即可。”

这招果然好使，订货的饭店、酒店还不少！彭德荣的生意也因此越来越红火！

事后：

全方位扩大知名度

让好名声辅助推销

产品慢慢走上正轨了，彭德荣想到了扩大产品知名度。只有名声大了，推销起来才更轻松。于是，他首先选了互联网。通过网络，向五湖四海的客商展示产品。足不出门，也有生意，很多客商都是通过网络慕名而来的。

其次，建店。在长春市太阳家居城、吉林市的盛世豪庭等家具市场，彭德荣都有门面。“早就听说藤制家具养身体，想买，买不着，原来这儿有卖的！”方便购买，销量才上得去。

再次，参加展会。怎么让更多的人知道我的产品呢？彭德荣选择了参加展会。在2005年的东北亚博览会上，彭德荣的藤制家具别提多受欢迎了。

几招下来，彭德荣的藤制家具名声大了，他再到客户那推销时，拦的人少了，笑脸相迎的人多了。彭德荣甚至不用介绍产品，买卖就成交了。他笑着说：“产品有了知名度，就是好！”