办厂靠“三会” 塑料菜板销路大开

会算经济账

推销先算经济账。开鞋厂的朋友都抱怨：木垫板太脆，切割机冲不了几次就裂了，每年多花了好多冤枉钱。黄礼丕（pī）眼前一亮：要是改用化工原料，抗冲击、柔韧性好，准行。

他跑遍了大连的图书馆，买回了相关书籍，终于发现，聚乙烯是好材料！一问价，他傻了——1吨1.1万。咬咬牙，他还是买了半吨。实验开始了。由于掌握不好原料、温度、压力，做出来的垫板不是有夹心气泡，就是板面不平滑，一次不行，两次……终于，第一块合格的聚乙烯垫板产生了。

鞋厂老板根本没当回事，黄礼丕算了一笔经济账：一块木制垫板，100元，只能用1天；一块聚乙烯垫板，300元，能用60天；如果鞋厂一年用720块木板，改用聚乙烯垫板，一年就能省6.8万元。随后，又拿木板和聚乙烯垫板做比较，比硬度，比柔韧性……看着看着，老板一把握住了他的手：“兄弟，这东西太好了！这货我要了！”当场拍板下了订单。黄礼丕又到其他鞋厂推销，大伙都下订单。

吉庆塑料制品厂（地址：116000辽宁大连市城山镇吉庆村 电话：0411-89497403）开张了。

降低成本，再算经济账。小企业怎么降低成本？17名员工想靠扩大规模降低成本，不现实。黄礼丕想：化工产品需要一定的反应时间，在等待反应结束的时间里，可以让员工做其他工作。于是，他安排员工做另一个和前一个工作不相关的工作，从而提高了效率，降低成本。

会聊天

他喜欢和顾客聊上几句，产品质量咋样、用着顺手不、哪不满意、还需要什么……每次聊完，他回去都做改进。起初，他卖到农村集市的聚乙烯菜板，是按传统木菜板的尺寸做的。后来，聊天中，他发现有的农民嫌聚乙烯板的价格贵，他们可不管什么性价比，就认价格，所以不买新式菜板的账。黄礼丕灵机一动：把菜板变薄！聚乙烯板比木板耐磨耐用，即使变薄，使用寿命也不会比木菜板短；同时，推出几款不同厚度的，厚度不同价位也不同，这样，农民的选择也多了；而且还能降低成本，一举三得。于是，黄礼丕把原来的２厘米，改为1.5厘米、１厘米、0.5厘米不等，价位降下来了，买的人自然多了。

会转弯

第一个转弯：以货抵账款。订单多了，他眉头却拧到一块了：货款收不上来！咋办？黄礼丕发现，这些鞋厂的产品样式虽有点土，但是耐穿、舒适，正适合农民穿。他们不挑鞋样，只要耐穿就好。他心生一计：用产品抵货款。看着堆得像小山一样的鞋，想要一下子卖出去，也是件难事。黄礼丕有办法：他把鞋子送给亲友，当福利发给员工，让他们免费试穿。鞋子不错，大家都说好，一传十、十传百，来他这里买鞋的人越来越多。用产品抵货款只能顶一时，不是长远之计，还得想招——从各方面武装自己。

第二个转弯：增加产品类型。聚乙烯塑料抗冲击、柔韧，无毒、防水。他盯上这些优点：夏天，木制菜板发霉有馊味，而用聚乙烯就不同了，无毒、防水，色泽明快，与现代装饰风格很配。聚乙烯做的菜板一摆上柜台，大伙都抢着买，可火了。

瞄准制造企业、医院等，他又专门生产了一种聚乙烯板，加工成医疗器械、化学药品容器、机械零部件等。

聚乙烯塑料品种单一，黄礼丕选中了氯化铁。因为氯化铁技术成熟，掌握起来不难，而且当地企业也需要。很快，他掌握了相关技术，并靠原有渠道，轻松把氯化铁卖了出去。

第三个转弯：配套销售。卖鞋垫板，靠自己推销就可以了，可是，产品多了，全靠自己，黄礼丕有点吃不消了。咋办？他有妙招——搭配销售。黄礼丕找到菜刀销售商，和对方讲好，在对方的店里摆上他的聚乙烯菜板；在他的销售点，也放上对方的菜刀。因为是配套产品，顾客买了菜刀，也会看看菜板。同时，他还搞批发，自己省下不少力气。（王日清）