高中生抢救母亲“面子”成大亨

李建兴

19年前为了挽救母亲被含汞保养品伤害的脸，出身台湾屏东农家的罗宏丞，踏上研发保养品之路。如今，37岁的他不但拥有自己的保养品公司，自行研发出上千种化妆保养品，还是许多欧、美、日知名品牌的代工者，更把分店开到了新加坡、马来西亚和澳大利亚。

罗宏丞的公司名为butyshop圣儿莉国际股份有限公司，资本额不过2000万元(新台币，下同，约合人民币500万元)，每年全球业绩却已超过10亿元。

抢救母亲“面子”与保养品结缘

19年前，罗宏丞还是一个普通的高中生，罗妈妈和一群姐妹因误用了当时最流行的美容圣品“珍珠膏”，结果因含汞量过高沉淀在脸上，当不成“白美人”还成了“黑无常”。喜欢研究化学的罗宏丞，不忍见妈妈身心受创，开始进行“抢救母亲容颜大作战”。

历经无数次的测试，他终于利用火山泥以及人参调制出可分解汞、又不伤皮肤的“解药”，救回罗妈妈和其好友们的颜面。之后罗妈妈这群“苦主”集资20万元，让这项配方商品化，制成面膜，开启了罗宏丞研发保养品的生涯。

罗宏丞一面与高中同学组成实验室埋首研发，一路攻读化工，一直读到博士。有别于一般发明者急功近利的心态，罗宏丞一开始并不急着将研发成果大量商品化，反而先送给品牌化妆品厂商试用，经采用后再找代工厂生产，然后针对客户需求，量身打造ODM(委托设计制造)新品项。

“技术开发是创新产业的灵魂，ODM是练基本功的最佳捷径。”因此，罗宏丞创业之初力行“蹲马步”，这样免不了遭遇难题，实验室成立前几年着重研发，不断花钱，“许多股东们要求少研发多生产，因为我不肯，后来都不耐久候撤资了。”

为此，陷入困境的罗宏丞一度还必须回屏东潮州老家种田作为副业，加上父母援助、微薄的代工收入及向银行融资支应下，才得以继续研究。

初次向大厂叩关惨赔上千万元

8年的沉淀让罗宏丞练足一身功夫。1995年时他已能开发出头发、脸、身体、指甲，甚至给宠物用的上千种保养品。罗宏丞认为时机成熟，决定将客源从以往的美容沙龙、医学美容中心等中小型客户大胆延伸至知名品牌。

由于马步蹲得好，罗宏丞拿着上千种产品争取客户时，所向披靡，很快就接到一笔来自欧洲知名品牌的订单。不过欧美大厂对产品审核相当严格，罗宏丞第一批送往欧洲的几十万瓶成品只被挑到其中五瓶有瑕疵，就全部被退货。初次向大厂叩关，让罗宏丞惨赔上千万元。

“产品不是研发出来就好，更要稳。”罗宏丞自比为一只很会下蛋的母海龟，蛋孵化了，小海龟如何爬向大海才是重点。于是他展开“护龟计划”，让研发出的产品能稳稳地上岸。

为了强化生产品质，罗宏丞在屏东设工厂，将外包业务收回自己经营，严格控管。有鉴于以往和客户以口头沟通双方有认知差距，令产品规格有误差，1996年，罗宏丞开始架构网站，以虚拟成品图载明成分、配方，缩短认知差距。此举果然奏效，不但产品品质达到客户预期，以往一项产品需要一年才能完成，现在大幅缩短为3个月，年营业额也从1995年的5000万元增至1亿多元。

由网络打开知名度

技术熬出头后，罗宏丞开始想发展自有品牌。罗宏丞迂回操作，1997年先进入大陆以“一朵”为品牌，在百货公司铺货，进行测试练兵。当时大陆设柜成本低廉，消费者又偏好低价产品，“一朵”的低价策略，立即获得回响。

2000年，罗宏丞以大陆的成功经验反攻台湾，创立butyshop。罗宏丞自知新品牌根本无法、也无财力挤进百货公司等大型销售渠道，因此先在网络上设站。

罗宏丞从过去10多年研发的上千种产品中，筛选出200多种经典款，作为bulyshop的品项，并且每个月仍不断研发出一两种新款取代旧款。为了快速打开知名度吸纳会员，他突破“网络无法试用”的窠臼，使出“一成为会员即赠1000点数，凭点换试用品”的策略。“赠点试用”充分迎合消费者“贪便宜”的心理，很快打开butyshop的知名度，第一年就积累了20万名会员。

butyshop还打出“无风险消费”的口号，即买大送小，强调消费者接货7天内，先试用小瓶，一旦不适，可退还正品。如此一来，不但降低消费者的风险，未使用过、无瑕疵的大瓶正品，仍然可以继续出售，减轻公司的负担。

罗宏丞还有一招“病历表营销术”，即在网络上开辟讨论区，由专业美容师回答客户提出的保养问题，并将问题如病历表似地归档，帮客户挑选出适合个人使用的产品，并追踪效果。

销售渠道虚实结合

2001年，罗宏丞投入实体销售渠道。罗宏丞不在百货公司设柜，反而以直营或加盟设专卖店为主，而且强调“虚实合一”的操作方法。一方面突破专柜空间的限制，专卖店统统陈设网上贩卖的两三百种产品，同时还将网络会员的“病历”连线到各分店，让虚拟的网络和实体的专卖店，从产品、订价、客户完整结合。因此，2005年底，短短4年内，butyshop的会员数由20万人暴增到55万，35家专卖店遍及全台。

“从不塞货给加盟店，也是butyshop成功的关键。”一位加盟店主放心地说，由于加盟总部采取“缺货接单、接单生产”，而非一次卖断，把囤积风险丢给加盟店，所以不会出现加盟主为了解决库存压力而低价出清、扰乱价格的局面。

问及未来，罗宏丞得意地笑道，今年直营店触角将延伸至新加坡和马来西亚，并在澳大利亚悉尼、墨尔本、堪培拉、布里斯本同时开店。