联想没有退路

阳虹霞

经过一系列危机公关，联想终于在忐忑中渡过了等待CFIUS批准收购IBM PC的40天，然而，筹集完成交易的资金，留住客户和员工，成功整合，他们还要做很多事。

经过40个昼夜忐忑不安的等待，3月9日，联想集团收购IBM PC业务部一案终于获得美国海外投资委员会(CFIUS)的最终审批。至此，联想扫清了并购中的监管障碍。在这个令当事人焦虑的时间段里，联想和它交易的对手施展了一系列或明或暗的危机公关活动。然而，联想如何获得完成并购的资金和平稳进行后续整合，仍是现在与今后相当长时期的巨大考验。

资本市场对CFIUS的决定回以谨慎的乐观。3月10日，联想集团(HK ：0992)的股价上涨了8.60%，收盘于2.525港元/股。但仍未恢复到并购IBM PC之前的价位。2004年12月，联想宣布并购IBM PC，股价一度从3.17港元跌至2.00港元。

损失与妥协：好事多磨

近20年来，PC业务一直是IBM的“鸡肋”，即使天才如郭士纳者，也未能使其扭亏为盈。因而有很多分析人士认为联想收购IBM PC，等于花了19.5亿美元，为IBM卸下了一个沉重包袱。

但即便如此，联想－IBM交易依然遭遇了美国政坛保守势力的阻挠。1月26日，唐纳德·曼祖罗等3名共和党议员致信美国财政部长斯诺，要求推迟批准联想集团收购IBM PC业务的计划。不久，美国海外投资委员会（CFIUS）决定，对将该项并购展开全面调查，并将调查时间由30天延长至45天。延长通常意味着不信任。在美国历史上，绝大部分国内、国外交易的评审期均少于30天，只有个别少数案件延长至45天。

卖掉PC，对IBM是重大的战略利益。为确保通过审查，IBM方面聘请了一个在美国政界颇具影响力的公关班子，开展院外活动。这个班子包括老布什及福特总统任内的国家安全顾问史考克·罗夫特(Brent Scowcrofi)、小布什上一任期内商务部专责科技政策的助理部长BruceMehlman、美国国务院前专责贸易政策的副助理部长DavidMarchick等，他们擅长的领域包括国家安全、贸易政策和科技政策。

据悉，IBM曾向CFIUS作出三项承诺：禁止联想公司的工作人员进入IBM公司在北卡三角地带的两幢研究大楼；将园区内数千名IBM员工迁往他处；IBM不向联想集团提供IBM的美国政府机构客户名单。

联想创始人柳传志在接受路透社采访时指出，联想放弃了部分美国政府客户名单，不过，他强调有关让步不会包括限制两公司之间的技术转移。同时柳传志表示，联想集团同意在完成收购后，保留下来的IBM员工及业务转移将会并入联想在美国基地。

虽然没有证据表明联想在IBM的活动中充当了怎样的角色，但在尽快促成这单双方各取所需的交易方面，两家公司显然有着同样的心情。

绝地反击

长达 40天的漫长审查，联想的主要对手惠普和戴尔可以做许多事情。“新联想的最大挑战是保留IBM的核心客户，并且打败惠普和戴尔的掠夺性侵入。在此之后就是维持IBM员工的薪酬福利以及归属感。”IDC公司计算机用户副总裁罗格·凯说。

戴尔和惠普均把联想收购IBM视为一个重大机会，他们已经准备好抢夺那些对交易心存疑虑的企业客户。在３月的一个投资者会议上，戴尔公司美洲分部负责人Joe Marengi表示，新一轮的行业整合潮已经到来。“其他PC厂商在制造和分销效率上无法与戴尔相比，戴尔始终保持着比行业高两倍以上的速度稳定增长。”

面对惠普、戴尔咄咄逼人的进攻，IBM PC部门和联想坐不住了，一系列全球性危机公关在紧张的氛围中展开。

3月7日，一封由联想集团准董事长杨元庆和准运行长沃德亲笔签名的《致ThinkPad用户公开信》出现在各大媒体的广告版面。这封信向IBM ThinkPad用户承诺：ThinkPad笔记本没有任何改变，包括研发、生产制造、销售、 售后服务等所有IBM个人电脑事业部的员工，将全部加盟新联想，继续提供一如既往的高品质服务。

IBM PC市场总监梅敏玲坦言，现在已是生死关头。竞争对手不约而同的攻击策略，对ThinkPad而言是一个关乎生死的考验。不过，ThinkPad如果顶住压力发挥联想在渠道应变等方面的优势，将大大巩固其在笔记本市场的地位。

据悉，IBM PC将在随后开始连续展开强大的市场攻势，推出多达4个系列20 多个型号的ThinkPad新品。如此大规模的产品发布几乎史无前例。

客户和人员流失

联想在获得IBM个人电脑的品牌、销售服务网络和位于佛罗里达州研发机构的同时，不得不面对美国本土市场的变数。在IBM以前的客户中，美国政府部门和军方的政府采购客户很多，但视中国为美国安全潜在威胁的观念却引起了美国国内关于这一市场可能缩水的各种猜测。

联想方面声称，IBM在全球范围内进行的大规模客户调查显示，90%以上的客户对联想并购IBM PC业务的反馈是积极和中性的。但不同程度的客户流失是联想所不能控制的，尤其在美国海外投资委员会审查的40天中。

即便按照联想与美国政府签署的保护协议，IBM PC原来签下的政府订单由合并后的公司继续执行，新联想有权按照现有业务模式，向美国各级政府销售PC产品及服务，但“合同到期后，客户是否愿意继续合作则需要看客户的选择”。

同时，联想极力挽留IBM PC部门原有的工作人员。根据相关协议，IBMPC部门员工在并入新联想两年之内，不得重投旧东家IBM的怀抱。另外，柳传志日前也向媒体表示：“IBMPC部门9700多名员工几乎全部留了下来，其中20名高层员工和新联想签署了一到三年的工作协议。”

没有退路

“新联想的生日肯定是在今年的二季度，但具体是哪一天，现在还不能确定。”新任联想集团董事局主席杨元庆说。

然而，联想的首要问题便是筹集收购的12.5亿美元。以现在的情况看，联想还有大约6亿美元的资金缺口，如何筹集这笔资金和筹资的成本将是新联想诞生后的第一个要克服的障碍。好在CFIUS的终审虽然姗姗来迟，有部分机构投资者还是比较看好新联想。据悉，有不少国外财团都想以参股或银团贷款的方式介入。

盈利仍是一个巨大的压力：2003年，IBM PC净亏损为2.58亿美元，联想集团净利润为1.35亿美元。两者相抵，净亏损1.23亿美元。扭亏为盈，将是新联想的首要问题。而在未来3～5年时间，联想集团的财务安排将处于一个相当紧张的状态。压力主要来自两个方面：第一，联想集团要支付6.5亿美元的并购现金，还要背负IBM PC 5亿美元债务；第二，2004年3月，联想进入2008年北京奥运会TOP赞助商的行列，入门门槛是6500万美元。根据跨国公司经验，赞助商要获得最佳宣传效果，还需花费3～5倍的资金，也就是大约2.5亿美元。

在稍嫌沉重的财务压力之下，联想整合IBM PC的过程中，没有犯错误的财务空间和时间。除了改善盈利效率，联想没有退路。