解密中科梦兰战略“九宫图”

陆　建

有中央和地方政府的大力支持，有专项资金援助，有中科院的参与，占据了天时、地利、人和的中科梦兰电子科技有限公司，能否实现他们三年25亿元的“超常规”扩张的梦想

2004年成立之初，江苏中科梦兰电子科技有限公司便因其特殊身份——龙芯2号（中国拥有完全自主知识产权的芯片）的产业化生产基地而成为IT行业的焦点。

2005年4月18日，由国家科技部、中国科学院和信息产业部共同主办的 “龙跃神州‘芯动中国”——龙芯2号成果发布会在人民大会堂召开，中国科学院与江苏梦兰集团正式签署了《关于设立龙芯产业化基地的战略合作协议》。

2005年的7月，在渔阳饭店，刚下飞机的中科梦兰龙芯基地总经理胡志祥面对《新财经》记者，并没有露出丝毫的疲惫。相反，谈及自己管理的中科梦兰，他的脸上明显洋溢着一种志在必得的豪情。

打造内地的工业研究院

“中国可以把载人航天飞机送上太空，为什么电子行业却不够发达？”胡志祥总经理对此有自己的解释。他对《新财经》说，台湾有“中央研究院”，内地有中国科学院，两家都是顶级的科研单位。可是，台湾有一个工业研究院，内地则没有，问题的关键恰恰在这里。“中央研究院”跟中科院开发的都是核心技术，研究员为了完成任务，不惜成本代价。在这个方面，两地的体制没有什么区别，区别在于技术的延伸。台湾地区的“中央研究院”把核心的技术做出来之后，就会交给工业研究院。工业研究院有两个作用：第一，将“中央研究院”的技术转化成民间可运用技术。第二，接受客户委托设计民间所需要的技术。业内称这些技术为关键技术。内地有核心技术，因此火箭能上天。但是缺乏关键技术的研发，缺乏核心技术同关键技术的衔接机构。所以，在很多核心技术开发出来后，没有经过一个关键技术的转化就直接跳入市场，往往因为没有市场、没有运作的计划、没有达到经济规模量而纷纷夭折。

内地的体制问题，在胡志祥看来，恰恰是商业上的好机会。众所周知，再有高明的研发技术，如果没有经过一个产业的转化是无法运行的。他的理想就是将中科梦兰龙芯产业化基地打造成为类似台湾工业研究院的机构。

一个“三赢”的选择

一个是中国知名的纺织品生产企业——江苏梦兰集团；一个是中国科学研究的圣地——中科院；一个是以胡志祥为舵手的遍布全国的销售团队。这看似毫不相干的三方是如何走到一起的呢？

据胡志祥介绍，江苏梦兰集团作为家纺产品的生产商，从一个村办企业成功地走向国际，成为世界名牌，仅仅用了30多年时间，可以说是一个非常成功的商业案例。但是，当前的纺织品生产，在全世界范围都受到了制约，尤其是中国的纺织品，常常成为发达国家“制裁”的对象。转型是很多中国大型纺织企业的必然选择。

而梦兰集团之所以会选择龙芯，走高科技发展路线，不仅仅因为他们看好“龙芯”的光明前景，也不仅仅因为他们拥有向高科技公司转型的资金实力，问题还在于，梦兰集团所在地——江苏常熟——在国内算是纺织业名牌最多的地方之一。他们当初的发展得到了当地政府的大力支持。现在，从提升一个地区经济发展后劲的角度考量，同样面临升级问题。因此，作为当地家纺企业的领头羊之一，梦兰的转型还具有一定的政治意义。换句话说，梦兰这个品牌在很多地方乃至中央领导人心目中，都留下很好的印象，这也是梦兰选择“中国芯”的一个很大的优势。

另一方面，中科院有一个强大的研究实力和背景，但是他们的技术迫切需要转化成现实的生产力。而胡志祥则拥有非常丰富的管理经验以及一支遍布全国的精干的销售团队。所以，在三个方面结合，是“资金+技术+销售”模式，彼此完全没有重复的地方。

战略九宫图

作为中科梦兰的管理者，胡志祥总经理对公司的未来有着十分清醒而明确地认识。短期、中期、长期战略目标以及实施细则已经烂熟于胸。这一点，从他随手画出来中科梦兰战略九宫图这个细节，就可以清楚地看出来。

作为深受中央和地方政府重视的龙芯产业基地，中科梦兰得到政府的资金扶持或者科技补助自然不在话下，而产品定位则成为中科梦兰首先解决的问题。他们第一步的选择是：做消费性产品。

“为什么叫‘贸？因为第一阶段我们只适合做贸易。”胡志祥总经理对龙芯以及公司的现状都有着清醒的认识，“按照龙芯目前的实力，同英特尔、IBM这些大公司在市场上很难直接竞争。我们如果在电脑领域找最强者的竞争，无疑是自寻死路。问题在于，芯片不是只是电脑才用，很多产品要用芯片。而且，这些产品用什么芯片，并不是像电脑那样惹人关注。比方说，你买一罐可口可乐，你不去问他成分，你看外包装是可口可乐就会相信他，你买一个电视机，你会选择海尔、索尼等品牌，但你几乎从来不会问它里面的芯片是什么品牌。”

由于消费产品本身的技术要求也并不高，中科梦兰可以自己做拥有自主知识产权的产品，也可以做一些代工产品，目的都在于既降低成本，也让消费者也都能接受。 在胡志祥看来，这是龙芯产业化最现实的选择。

胡志祥认为，当前对于“中国芯”的盲目炒作，其实对“龙芯”进入市场会产生负面影响。“龙芯一定要潜移默化地做，不能嚣张，因为人家会太过于注重。比如说，你手里的录音笔，没有写使用的是什么芯片。当你用了两年之后，突然告诉我里边用的是我的龙芯，这个时候你恍然大悟，但却可以接受，因为你经过市场的测试了。如果一开始就告诉你，这个牌子的录音笔是用龙芯的，消费者可能不敢用了，你不仅没有将产品推向市场，还将这个牌子拖下水了。”

但是，一个有远大理想的公司，自然不会长期韬光养晦。在中科梦兰的战略中，当龙芯升级到第二阶段的时候，他们就会亮出自己的旗帜，生产出属于自己核心竞争力的产品。这时的产品真正需要深加工了，也会有核心的东西在里边，可以进行大规模应用生产。在这个阶段，中科梦兰将目标瞄准了内地政府的采购定单或者学校的订单上面。对此，胡志祥也有自己的考虑，“目前在我们国家，很多领域包括军队，机密是非常重要的。龙芯的优势就体现出来了，虽然名头没有跨国公司响亮，但基本上可以满足政府机关以及学校的需求，更重要的是可以保密。”

据胡志祥推算，在九宫图战略的第一阶段，产品毛利只在3%～5%左右，非常低。到第二阶段，毛利就将达到8%～15%，因为这个时候，产品相对成熟了，技术也深入了。因此称之为“工”。到了第三阶段，“当我们产品注入了更好的科技含量的时候，也被市场认可的时候，这个时候我们就外销了。这是我们公司发展的高级阶段，我定义为“技”，也就是依靠技术，赚取25%～30%左右的技术附加利润。”

中科梦兰的困惑与渴望

深入了解“九宫图”可以知道，中科梦兰战略如若顺利实施，离不开政府的鼎力支持。对于这一点，胡志祥并不反对，但他有自己的逻辑。他认为，在中国的发展过程中，政府和老百姓要有韩国人那样的包容力，在韩国16年的快速发展中，很多世界知名的跨国公司脱颖而出，很大原因，在于韩国人对本国的企业、本国的产品的鼎力扶持。这一点对龙芯的产业化至关重要。如果没有国家和民众站在全力支持拥有中国自主知识产权的高科技产品的立场上，龙芯产品的发展必然举步维艰。这种包容，首先要从国家开始，国家要忍受这些痛苦的煎熬，然后民众才会接受。在他看来，“863”计划是很好的示范点，但是“863”仅于实验室，国家后续的扶持就少了，而事实上，后面需要的投入却越来越大。中科梦兰可以靠“贸”维系生存，但这不是长久之计，而从行业角度来看，中科梦兰又是科学技术与产业推广结合得最好的模式之一，倘若这种模式失败了，中国的芯片产业化也很可能遭遇重大挫折。

具体到企业上来，中科梦兰现在已经将龙芯放到一些简单的消费品里面。很多简单的电子产品根本用不着这么好的芯片。“杀鸡用牛刀”的结果就是成本的提高。当前，中科梦兰的经营者同中科院派过来的专家双方一直在磨合，探讨如何设计出便宜的东西。另一方面，产品生产的批量限制也在制约着价格。在推动中国政府和民众对“龙芯”认可的同时，降低龙芯产品的成本，是摆在胡志祥面前的最现实的难题。