产业化的汽车流通业

安　钢

九十年代中期，广东物资集团汽车贸易公司——广东汽车市场（以下简称广物汽贸）应运而生，开辟了中国汽车销售由计划经济转向市场经济的新纪元。近10年来，汽车有形市场从无到有，历经风雨终见彩虹。广物汽贸也由小舸而成航母，缔造了我国汽车流通领域的主流模式——广物模式。

广物汽贸总经理郑子先认为：广物汽贸创建成中国一流的汽车流通服务企业，主要是充分利用和整合现有资源，围绕政府支持平台、金融体制服务平台、汽车流通服务平台、汽车销售服务平台及汽车售后服务平台，以市场需求为导向，走多元化与国际化发展之路。其次，在企业内部建立了全新的经营管理机制，以国际先进的理念引领公司管理，构筑强大的产业带，开展多元化经营，建设主业突出的产业价值链和产业群，以获取最大利润为目标进行产业化经营。

连锁经营扩大市场

广物汽贸于2002年初在珠江三角洲开始启动连锁经营模式，到2003年底已有115家连锁店遍布珠江三角洲；到目前为止，东至潮洲、北至韶关、西至肇庆、南至湛江，连锁经营已涵盖广东和海南省24个大中城市，130多家专卖店已全部投入运营，市场规模不断壮大。广物汽贸的总经营面积达到50多万平方米，经营60多个品牌的进口及国产车，常年备有6000多辆展车供消费者选择。自1997年开业以来，汽车交易每年稳步上升，总交易量已突破50万辆，高居广东省首位。2004年全年汽车总成交额达到126亿元，维修车辆超过17万辆次；今年上半年汽车总成交额达到65亿元，预计全年的营业额将超过150亿大关。下一步广物汽贸计划将连锁经营发展到国外，目前正在与国内外相关的机构及汽车厂家洽谈相关事宜，将为中国汽车走向世界提供有创建性的平台。

包销整车扩大效益

包销一直是广物汽贸的拿手好戏。广物汽贸总经理郑子先在接受笔者采访时表示：目前整车销售的利润越来越薄，包销是增加效益的一种手段，风险自然很大，既要看准市场，也要靠实力。广物汽贸自2002年包销第一批雪佛兰皮卡开始至今，已分别有阁瑞斯、帕萨特、两厢POLO、多款宝来、高尔夫、捷达、富康、爱丽舍、金杯海狮等近万辆整车实行包销。

近期广物上联公司独家买断包销的两厢POLO手动挡基本型创出全国最低价位8.98万元。广物上联公司总经理李军表示：以前公司也买断过几个车型，市场反映不错，今后会考虑引进更多的买断车型。

广物君乐公司近日独家买断高尔夫1.6系列车型，价格优惠幅度高达1万元。广物君乐公司总经理韦国志介绍：广物君乐已经成功独家买断了“捷达SDI柴油车君乐版”、宝来1.8和1.8T系列、高尔夫1.6特惠系列，同时在华南地区还拥有即将上市的宝来运动型(Bora R)及宝来奥运版(限量发售)的独家经销权。

在汽车市场竞争如此激烈的今天，广物汽贸利用包销、买断整车的模式扩大效益，使生产厂家安心、经销商开心、消费者顺心。

进驻天河 扩大服务

广物汽贸一直在广州市的周边谋求发展，已经形成“四面围城”之势。天河地区是广州的中心城区，历来是车市的必争之地，进驻天河标志着广物汽贸的“东西南北中”战略布局已进入收官阶段。广物汽贸总经理郑子先介绍：“天河分公司主要以做服务为主，服务不仅仅是维修，还有新车特卖场、汽车精品、二手车置换、拍卖、汽车租赁等”。

广物汽贸天河分公司还成立了“24小时汽车医院”，为不同品牌的车主提供维修服务，真正做到“服务前移”，从而提升客户满意度。同时广物汽贸天河分公司还承担买断、包销的特价车销售任务，而这些特价车并不受区域销售的限制。

广物君豪6年第一

广物君豪成功实现了6年保持广州各上海通用专营店销量第一的业绩。作为广物汽贸最早的汽车4S店，也是广州地区惟一的上海通用五星级销售服务中心，广物君豪目前已借助广物汽贸的连锁优势，与东莞、增城等地展开了连锁经营。据君豪公司总经理韦向军介绍：虽然上海通用在广州已建立了9家4S店，但广物君豪在广州地区同品牌的市场份额高达33%。在同一地区，经营同一品牌，经营业绩却相差如此之大。韦向军认为：现在经销商之间的竞争不仅产品、价格有同质化的趋向，连服务也同质化了。君豪这几年正是以创新、开拓、务实的企业文化，贴近客户、贴近市场，开创员工自身价值与公司目标完美结合的双赢局面。同时以企业文化为纽带，以激励机制为基础，统一思想和理念，搭建员工施展才华的舞台，铸造一支高素质、高战斗力的优秀团队。广物君豪是广州市首家开设车辆夜间维修服务的维修企业，并启动了“星月服务”，2005年公司又提出“汽车健康中心”的概念，就是要通过差异化服务提高公司在广州地区的整体竞争力。

区域代理缔造神话

广物汽贸金杯汽车销售中心是华晨金杯海狮广东、海南两省总代理，中兴田野广东总代理，经营金杯海狮、阁瑞斯、金杯通用雪佛兰、中华轿车、中兴田野等系列产品。公司成立于1994年，当年销售金杯汽车仅十几辆，到2000年金杯汽车的销售已达到2万多辆，占当年金杯厂家销售量的三分之一。目前广东和海南省金杯海狮汽车的市场保有量已达12万辆之多，广物汽贸金杯汽车销售中心已是华晨金杯汽车全国最大的经销商。据广物汽贸副总经理李粤介绍：华晨金杯汽车在广东能有今天的销售业绩，首先是对金杯汽车品牌的忠诚度，从年销售十几台到年销售2万台，始终都以执着的精神维护品牌的利益；其次是合理优化经销商网络建设和销售机制；第三是自1997年开始，广物汽贸在全国率先推出为消费者提供购车上牌一条龙服务。总之华晨金杯在广东市场能有今天的辉煌业绩，除了金杯海狮汽车的技术在国内轻客领域领先外，区域总代理的销售模式也使华晨金杯尝到了甜头，缔造了神话。

微车销售以量博利

广物汽贸长安汽车销售有限公司成立于1984年，当时是广物与长安的联营公司，主要经营长安系列车型。后来由于市场结构的调整，广物长安独家代理广东省九个地区市的经营权，销售量每年都以两位数递增，在华南地区始终保持领头羊的地位。广物长安总经理张福东介绍：公司能有如此大规模的经营和跳跃式发展，主要是得益于广物汽贸这个大平台，资金实力、网络建设和一条龙服务等都是竞争对手无可比拟的。对于微型车未来的发展， 张福东认为：目前国家在倡导建设节约型社会，在当前油价上涨、能源紧张的情况下，微型车未来的市场会有更大的发展空间。

目前广物汽贸经营的哈飞系列、柳州五菱系列等微型车品牌，都有不同区域的独家代理权，虽然微型车的利润率很低，但以量博利的格局已经形成，微型车的销售已经成为广物汽贸主要的经济支撑点。

记者札记

经过近十年的艰辛创业，广物汽贸正收获着沉甸甸的硕果。还来不及为自己的过去骄傲，产业化经营的新浪潮又携带前所未有的威力扑面而来。不断创新是广物汽贸永恒的思想，作为创建汽车销售新模式的领航者，广物汽贸又肩负着新的历史使命，踏上新的征程。