外刊在线

牌娱乐促销变得流行

《促销》封面 10月

刚开始的时候，美国有线新闻网络（CNN）的晚宴只是用来答谢公司的广告客户和合作伙伴。但发展到了现在，CNN晚宴已变成美国共和党人大会的辩论场所和CNN电视谈话节目《交火》和《拉里·金现场》的录制现场。在麦迪逊公园广场附近布满了广告的CNN晚宴现场上，摄影机忙个不停，参加晚宴的人同时也是《交火》的现场观众。在这样以CNN为品牌的娱乐活动中，CNN既进行了一些产品的推销活动，同时又制作了自己的节目，可谓一举两得。

品牌娱乐活动促销正变得越来越流行。对于广告商来说，品牌娱乐活动不仅利用了像CNN这样大众传媒的力量，而且能够做到与终端客户面对面，是一种全新的广告方式。比如，百事可乐为ABC电视的娱乐节目《百事可乐观众剧》赞助了数亿美元。

像卖生鱼片一样出售高科技产品

《企业》(《新闻周刊》商业杂志封面) 10月

三星董事长李健熙使用的50英寸等离子电视，不仅可以用遥控装置来玩游戏，而且通过电视屏幕的一角，能够联系网上银行、控制寓所内的空调和炊具等。李健熙是数千个试用三星电子“家庭网络”产品的消费者之一，该产品的最大特点是可以互动。如果三星能够成功，那么全球的成千上万的消费者就可以坐在沙发上管理自己的家。

当然三星电子内部并没有可以用来休息的沙发。在过去的10年中，三星从索尼公司模仿者转变成世界上最具备创新精神的公司。李健熙的理论是，只有站在创新前沿的公司才能享受到高利润率，这与出售生鱼片有异曲同工之处。当天最新鲜的生鱼片售价最高；第二天，不够新鲜的鱼片就降价一半；而到了第三天或者以后的日子，鱼片的价格就会更低。

家居货栈用网络统一销售形象

《执行总裁》封面 10月

在罗伯特·纳尔代利2000年12月加入家居货栈时，他曾试图通过电子邮件与公司1100多个家居分店的经理取得联系。但却未能成功，原因是缺少将公司分店联系起来的网络。这是他离开技术密集型的通用公司后，对以仓储形式出售家居用品的家居货栈的初步认识。

纳尔代利非常震惊，在沃尔玛这样全方位依赖电子通讯系统的公司变得越来越强大时，家居货栈如此漠不关心显得太落伍了。为降低采购成本，他立即启动了集中采购、商店策划和营销的办法，将九个地区性采购办公室整合为一个亚特兰大的采购总部。同时打算投入20亿美元巨资，对家居货栈的IT系统进行现代化改造。在纳尔代利看来，消费者希望在家居货栈的各个分店都能享受到一致的服务，而这是建立在统一网络基础上的。

《经济学家》发行成功的秘密

《目标销售》封面 10月

当贝丝·欧奥克1981年来到《经济学家》杂志社担任发行经理时，她都要被手中拿到的杂志吓倒了。《经济学家》是一本薄薄的小册子，里面充斥着各种关于国际大事的时评，此外别无其他。“看起来非常无趣，我都怀疑到底世上有没有人看这本杂志。”欧奥克回忆说。但是在接下来的20年中，她却从普通的发行经理一直升迁到《经济学家》新闻集团北美地区的副总裁。

欧奥克事业的顺利，很大程度上得益于《经济学家》发行的成功。与《时代》、《新闻周刊》、《美国新闻和世界报道》不同，《经济学家》将目标读者锁定为有权有势的高级管理人员和学者，而不是社会上所有的读者。另外，在出版商忽视发行急急忙忙奔向广告市场的时候，《经济学家》却在一步一个脚印一本一本地扩大自己的发行量。

戴尔的精神运动

《老板》封面 10月

在2000年下半年，深受消费者喜爱的戴尔电脑公司遭遇到了自1984年成立后的第一次重创。由于IT泡沫的破裂，公司的增长率连续5个季度下降，不得不第一次宣布裁员，公司的股票应声下跌。当时戴尔的高级战略副总裁、现任CEO凯文·罗林斯在这一变故中观察到了员工的一些反应。当公司股票下降时，持股的员工们都哀叹不已。这使罗林斯意识到戴尔以前的文化都是围绕着股票价格和公司的业绩而建立的，是一种惟利是图的文化。

为了改变这种文化，罗林斯进行了一系列的精神改造活动，包括重新宣扬崇尚正直的传统商业价值，从公司的庆祝活动、公司开业、战略以及日常的管理中体现新的文化。罗林斯深信戴尔未来的成功在于自己的高尚灵魂，文化能对公司的业绩产生巨大的推动作用。

年度企业家布莱恩

《福布斯》 11月1日

《福布斯》杂志刚刚评选出年度企业家，他就是居家护理公司Amedisys的创始人威廉·布莱恩,他不仅从死亡线上将公司拯救过来，而且还让公司驶入了快速增长的轨道。1998年，美国的医疗保险制度Medicare改变了对居家护理公司付费的方式，从以前的成本叠加转变成由诊断机构决定的一个比例。Amedisys必须缴纳由付费方式改变而算出的1.7亿美元收入，否则就要关张。

但那个时候，1.7亿美元早就花出去了，而且Amedisys手中还欠有100万美元供应商货款。在这种情况下，布莱恩不停地与供应商谈判新的付款协定。考虑到政府对于家居护理业态度的阴晴不定，布莱恩将外科、注射、护理中心和医师业务管理部门都出售了，把所得都投入了医疗保险制度下的病人护理。现在，公司有101个办公室，一天之内服务的病人数达到1.1万。

IT企业更加关注消费市场

《行业周刊》封面 10月

在中国著名的电器连锁店大中的一个分店，堆满了如空调、加湿器、冰箱、微波炉、洗衣机以及各种数码产品等电器商品。随着中国消费电子产品需求的猛增，不少IT公司已经从关注产品转移到关注消费者。他们不仅在大中这样的连锁店租赁了场地，布置了自己的产品，安排了销售人员，而且在产品发展方向上越来越高端、创新速度越来越快。

Whirlpool公司就是其中的一例。虽然2003年公司全球122亿美元的收入中，只有4.16亿美元来自中国，但是Whirlpool公司已非常关注中国。这是因为，首先这个市场的增长率去年达到6.6%，成为增长最快的区域。其次，中国的消费者对利用了最新科技的新产品接受能力非常强，适于发展利润率高的高端产品。最后，中国富裕消费者群的不断扩大，为现实的购买力奠定了强有力的基础。

姚明“诱饵”的力量

《商业周刊》封面 11月1日

从10月14日到17日，姚明返回中国代表火箭队参加NBA中国赛季。可以说，中国观众对NBA中国赛季的火热反应，很大程度上是由姚明引起的。随着NBA商业化的发展，今天，NBA的运动员不仅仅是打球的高手，而且还能撬动NBA潜在的商业市场。从这个意义上说，姚明“诱饵”的力量非同寻常，与他联系在一起的是十几亿人口的巨大的中国消费品市场。

姚明今天在中国所受到的关注和追捧，连NBA的美国巨星也感到吃惊。而这正是NBA所期望的，姚明能够成为中国和美国双边贸易的发动机。据估计，大约有2亿中国人将观看这场比赛，相当于美国人口的70%。美国的高级市场营销经理跟随姚明来到中国，希望利用这个机会能够制定一些商业协定，并且尽早抓住2008北京奥运会带来的各种商机。

家庭企业如何推介产品《家庭商业》封面 10月

杰夫和瑞克·斯隆夫妇由于不满办公室刻板的生活而创办了自己的企业，一开始是一个消费品进出口公司，后来是创业者网站。在斯隆夫妇看来，创业困难之处不在于融资，而在于刚刚创建的企业如何能获得客户的信任，从而成功出售自己的产品。

斯隆夫妇在这方面颇有心得。他们的经验是首先求助于那些为小生意做营销的好朋友，由这些身处消费一线的人帮助启动营销。民间营销很大程度上依赖于营销活动的创意和投入的精力，而不是金钱。其次，充分利用媒体的力量和能够免费宣传的机会，告诉媒体人士自己对于业务蓝图的规划、已经取得的成就、产品独到之处等。第三，建立一个熟悉当地习惯的地方团队，由这些人负责营销。第四，如果产品能够分割，做小包装免费赠送给消费者。

理解消费者《销售与营销管理》封面 10月

在电话销售时，多数消费者听到的都是关于产品性能、标准、优越之处的介绍，这种情况占到了75%。但实际上，销售的成功取决于销售人员对于客户准确的理解：客户到底有什么样的问题以及自己的产品如何能帮助解决这些问题。根据人力资源Chally Group的一个调查表明，一般情况下，与客户见面的头6分钟是决定销售人员能否取得客户信任的关键。如果在这短暂的时间内，销售人员还不能以客户的思维说话，业务基本上就泡汤了。

为了提高销售人员对客户的理解，不少公司开展了相关的培训活动。首先，鼓励销售人员与客户公司各个层面的人打交道，上至CEO下至普通员工，从而更好了解客户公司的状况；其次，与客户公司所在的行业协会建立稳固的联系，以便及时了解这个行业的发展态势。