都是垫付“促销费”害了我

南　木

2000年4月，姚经理抱定一个想法要让自己的生意更上一层楼，看到有人做白酒生意赚了大钱，便也想到这个行业去淘淘金。5月，通过朋友介绍姚经理认识了石家庄市一位本地白酒的买断总经销，被这个总经销的一番豪言壮语和他规划的宏伟蓝图所打动。姚经理想，如果自己能跟着这样肯大手笔运作市场的行家做生意，一定也会发大财！没有过多犹豫，姚经理很快带着5万元的货款到石家庄来提货，悲剧就这样正式上演了。

大力度促销激火市场

2000年4月，姚经理从石家庄总经销那里大量购货到唐山销售，总经销执行的是惊人的奖励促销政策，不但向分销商促销，也向消费者促销。总经销的理由是，这样可以很快打开市场，等产品一旦卖开了，大家共同发财的机会才会真正到来。

这年8月，产品在唐山开始有一些销量，高达30%的中奖率让消费者动心。市场在上升阶段，按照原来的协议，奖品一律先由分销商发放，然后在年底找总经销商兑现。由于该酒的中奖率很高，销售一度很火暴，姚经理为此垫付的奖品数额达数万元之多。姚经理虽然找过总经销要求将垫付的促销费用兑现，但是都被总经销找借口推脱了。看到销售场面这么好，姚经理也没有计较太多，总感觉市场早晚会给他带来良好的回报——表面的繁荣景象削弱了姚经理的风险意识。

总经销“人间蒸发”

市场渐入佳境，姚经理心情也越来越好，然而就在他还做着发财的春秋梦的时候，一个让他无论如何也没有想到的事情发生了。

2002年3月，当他再一次到石家庄进货的时候，发现总经销已不知去向，原来的办公大楼人去楼空，大门口悬挂的招牌也已经换了面孔：总经销“人间蒸发”了！

面对突如其来的变故，姚经理傻眼了，并连连叫苦不迭，前期只顾着卖酒，根本没有计算替总经销垫了多少奖品，另外他手里还有近3万元的“兑奖酒盒”，消费者在等着他兑奖呢？

回到家以后，姚经理清理了一下帐务，发现如果总经销不报销垫付的促销费，卖这个产品不但没有赚到钱，还搭进去了不少的费用。自己辛辛苦苦了一年的血汗，都被总经销骗去了，而自己倒贴腰包做了他两年的打工仔！

在随后的日子里，姚经理更是进入了一个痛苦不堪的境地，压在库房里的3万元“待兑现”的酒盒，消费者强烈要求兑现奖品，并投诉到了当地消费者协会。最后，在当地消费者协会的调解下，他只得自己掏腰包给中奖者兑现了奖品。

促消费谁来买单

2002年，为了给自己讨回公道，姚经理带齐相关的证明和资料找到了河北的这家酒厂。酒厂的一位工作人员告诉他，目前公司效益不好，只能等有关领导研究后解决。但是两年过去了，姚经理始终没有从酒厂得到一个让他满意的答复。

其实姚经理也明白，总经销是品牌买断，企业是不会为此承担责任的，不过是自己心有不甘，死马当活马医而已。

谁来为这些促销费买单？想来想去。姚经理只怪自己对骗子的面目缺乏辨别力，表现得有些急功近利。也因为自己缺乏相应的营销知识和防范风险的意识，所以才酿成如此悲剧。姚经理告戒同行，如今行业竞争激烈，环境复杂，作为弱势的一方，经销商要炼就一双洞察一切有行骗行为的火眼金睛。还是那句老话：害人之心不可有，防人之心不可无。