“萝卜开门”

萝卜瑛

一位艺术家说过：“生活从来不缺少美，缺少的是发现美的眼晴”。在竞争激烈的今天，依然不缺少机会，如果你具有一双慧眼，萝卜也可以打开财富的宝藏！

3年前，打工仔罗钦还是一个为了一日三餐而四处奔走的穷小子。打工期间他惊奇地发现，吃惯了大肉大鱼的城里人特别衷情乡下的腌菜。凭借家乡的萝卜干，2003年，刚满23岁的罗钦就在大武汉为自己挣到了一套复式楼和一辆丰田佳美高档轿车。现在，这个乡下小子的干货店不仅遍布武汉各大市场和国内外各大超市，他还在业内有了一个响当当的名字--土货大王。

萝卜干卖出肉价钱

1980年5月，罗钦出生在湖北省通山县楠宁镇一个贫穷的农民家庭。1997年，罗钦以2分之差在高考中落榜。1999年10月，罗钦在老乡的介绍下来到武汉一家建筑工地卸河沙。为了省钱，吃饭时，大家都买咸菜下饭。罗钦没有想到城里的咸菜卖得比乡下的肉还贵。他舍不得花钱，便写信让母亲给他做了一大坛子萝卜干带来。想不到母亲做的萝卜干受到了工友们的喜爱，每到吃饭时，许多工友都向他要萝卜干。后来，连其它工地的工友也跑来找他要。看着他们吃得津津有味的样子，罗钦知道后半生要做什么。

2000年正月一过，罗钦家里就储满了几大缸萝卜干。他满怀着希望把这批“山货”运到了武汉，在常青花园新工地附近租了个小门面。

几个星期后，常青花园的居民开始来他的小店买萝卜干了。几大缸萝卜干没几天便卖完了。罗钦连忙赶回通山老家让母亲再赶做一批。结果一个月下来，小店除去开支赚了近3000元，罗钦开心地尝到了成功的滋味。

这时，罗钦的母亲一个人做萝卜干已经忙不过来了，她接受儿子的建议，请了几个亲戚来帮忙。几个月后，罗钦见居住人口达3万人的常青花园的生意渐渐稳定下来，便做了个更大胆的决定：要将老家的萝卜干送进武汉三镇的大型餐饮集团。

令他失望的是，罗钦跑遍了武汉很多家知名餐饮企业，却没有一家答应进他的萝卜干。这些大型餐饮企业似乎统一了口径，说这东西味道不错，但要把它作为主菜推进他们的店堂，得交3～6万的“进场费”。

听到这些数字，罗钦的腿都吓软了。但他仍不死心，几天后，他又带着一坛萝卜干来到著名的湖锦酒楼谈业务。恰好，湖锦酒楼的有关人员正在和一家供应商谈土特产进场销售的问题。那位供应商见有人来和他“抢”生意，居然指使手下人将罗钦推出酒店并大打出手。事后，他丢下一句话：“小子，想和我抢生意！老子用钱都能砸死你！”罗钦站起来，用手抹了抹满脸的鲜血，强忍着屈辱，心里发誓说：“总有一天，我的产品也一定能打进来！”

2000年4月15日，罗钦来到武汉市三五酒店，抱着试试的想法，直接找到了总经理孙桃香。孙经理尝了萝卜干后笑了笑说：“你的萝卜干如果成了我的主打菜，顾客会认为我们三五酒店的档次降低了，这会砸了我们的品牌，你说我会冒这种风险吗？”罗钦听了这话后心里很是失望。

见这个挂着一脸汗珠的乡下孩子如此失望，好心的孙桃香于心不忍，便给罗钦提出了一个建议：把萝卜干作为餐前的开胃菜向各餐饮企业推荐。这样，不仅可以改变当时武汉餐饮市场上开胃菜单一的局面，还可以节约一大笔进场费用。她还答应可以先把萝卜干放到三五的汉口总店先试一试，如果顾客喜欢吃，他以后就可以往三五酒店的各个分店送货。

一个月过后，罗钦做梦都没想到，他居然从三五酒店收到了2万多元的货款。兴奋之余，罗钦仔细地研究了武汉其它餐饮机构的特点。他发现越是高档餐饮企业经营成本越高，并且内部管理越严格，供货商如果没有实力和名气根本打不进去。

于是，罗钦及时调整自己的思路，决定针对武汉三镇的一批中、小型酒店开展工作。聪明的罗钦还使了个“花招”：在攻克这些酒店的时候，不再像以前那样找酒店的管理人员谈业务，而是先和酒店的厨师做些“沟通”，让掌勺的人品尝，而后让他们再向酒店老板推荐。酒店的老板一般比较看重厨师对菜肴的意见，如果厨师极力推荐，老板大多都会采用。

果然，罗钦的这招起到了意想不到的效果：武汉市几家大酒店终于肯接受他的萝卜干了。要知道，每500克萝卜干的成本只有4元钱左右，而进了酒店却能卖到16元以上。

经过近半年的拼搏，到2000年底，罗钦的萝卜干已经进入了武汉市十几家酒店。远在通山的母亲还在儿子的授意下，推出了多种风味的罗卜干、山鱼干、茗笋干等保健食品。随着业务的发展，母亲还在老家带动了一大批乡亲们栽种萝卜、制作干货。而罗钦则乘胜追击，在汉口竹叶山开了第二家店，并给自己的两个店取了个祥瑞的名字--“福”牌山货，同时还注册成立了自己的贸易公司。

打进东京市场

2001年4月25日，湖北省粮油食品进出口公司的李经理给罗钦打来电话，说要谈一笔业务。见面时，随这位经理同行的还有一个名叫腾原的日本人。原来，这位日商是日本最大的中国干货食品进口商，他在参加完广交会后，应李经理的邀请来武汉做客。在酒宴上，腾原先生对那道原汁原味的萝卜干产生了极大的兴趣，称这是他吃到的最好的萝卜类食品。由于日本人酷爱蔬菜制品，腾原凭多年的专业经验相信，这种萝卜干在日本一定会受到欢迎。 这次见面，腾原先生就是想通过湖北省粮油进出口公司与他签订一笔20吨萝卜干的出口供货合同。

一个星期后，省粮油食品进出口公司也最终敲定了萝卜干的收购价--每吨2．8万元人民币！但品质要以腾原先生在酒店品尝过的酸辛微辣为标准，并且每块萝卜都要长5厘米、宽1厘米、厚度1厘米，2个月后准时交货。经理的报价让罗钦顿时傻了眼，如果按这价格做下来，除去各项费用，罗钦还有40多万元人民币的利润。

仅几天时间，罗钦便在老家囤积了足够生产6吨萝卜干的原料。由于他家的小作坊生产能力有限，他便把这批原料分了一大批到有技术的农户手中进行加工。为了保证统一的口味，罗钦还专门跑了趟湖南，进回了一吨香辣的灯笼椒。赶回通山后，他和母亲开始连夜挨家挨户讲述出口萝卜干的规格和要求。

13天后，4吨出口萝卜干就加工出来了。可当他兴冲冲地拖着一大车货赶到武汉时，湖北省粮油进出口公司却以他的产品没有进行无菌保鲜，过不了日方的进口食品检疫这一关，以及日商要求的萝卜干是原始的酸辛辣味，可罗钦交来的货却是香辣味等理由拒绝收货，同时还提出了索赔4万元违约金的要求。听了这些话后，罗钦一下瘫倒在地......

冷静下来之后，罗钦仔细反思了自己失败的原因，最后他拍着胸脯保证：无论如何，他不仅会认了这笔损失，而且一定会在2个月内保质保量地交货！也许是乡下人的纯朴打动了李经理，他再次同意让他试试。

回到通山前，罗钦听从李经理的建议，在武汉找了一家无菌保鲜工厂为后期的保鲜处理做准备。接着，罗钦回到了大路乡，托人收购了一批本地产的性辛的红尖椒做调料。当一切生产工序准备就绪时，罗钦的口袋里只剩下400元钱了。

8月上旬，罗钦收到了湖北粮油食品进出口公司的全部货款，加上出口退税部分，再扣除成本和前期亏损，他这次净赚了30万元人民币。

几个月后，罗钦向国家商标局正式申请注册了“福”牌萝卜干商标。这一年，罗钦随湖北外贸公司一起参加了当年的广交会。仅5天时间，罗钦便接到了200多吨“福”牌系列产品的出口订单，销售地区覆盖了东南亚和西欧。