糊涂的哲学

［美］卡耐基

第二次世界大战刚结束的某一天晚上，我在伦敦得到一个极有价值的教训。当时我是罗斯·史密斯爵士的私人经纪。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗飞行员，派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和平后不久，他以三十天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界。没有人完成这种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府颁奖他五千美元，英皇授予他爵位，有一阵子，他是联合王国里最受谈论的人——大英帝国的林白。有一天晚上我参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天”。

那健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。他错了，我知道。我很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我很多事，很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥：什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》。他确定是如此。

那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自《圣经》。”

那晚回家的路上，我对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然”，他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？他并没问你的意见啊，他不需要你的意见，为什么要跟他抬杠？永远避免跟人家正面冲突”。

永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人虽已经过世了，但我受到的这个教训仍长存不灭。

那是我最需要记住的教训，因为我向来是个积重难返的杠子头。小时候，我和我哥哥为天底下的任何事物而抬杠。进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。后来我在纽约讲授演讲与辩论，有一度我曾想写一本这方面的书。但从那次之后，我听过、看过、参加过，也批评过数千次的争论。这一切的结果，使我得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。

“一个人即使口服，但心里并不服”。

潘恩人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论”。

真正的推销精神不是争论。人的心意不会因为争论而改变的。

举例说明：几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，听过我的课，他受的教育不多，但，却很爱抬扛。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于我。我问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说，我老是走出人家的办公室说：“我总算整了那笨蛋一次。‘我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”

我的第一个难题不在于欧哈瑞怎么说话。我立即要做的是，训练他自制，避免口角。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也刮刮叫。”

“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。”

“当年若是听到他那种话，我早就气得一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错，我愈批评别的车子不好，对方愈说它好；愈辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的货品。”

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠。我现在守口如瓶。果然有效”。

正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：

“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感”。

因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？

你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你所做的一切都徒劳。

美国威尔逊总统任期内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获得的经验，归结了一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气”。

“无知的人？”麦肯铎说得太保留了。据我本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。

比方说，所得税顾问派生，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时。派生解释这九千块钱事实上是应收帐款中的呆帐，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道：“非征不可”。

“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固”，派生在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句”。

“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上的死知识。你的知识全是来自实务工作的经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多。”我说得很认真。

“这下，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来，接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我结果”。

“三天后，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了”。

这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。

拿破仑的家务总管康斯丹，在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”

我们可以从康斯丹那儿学到颠扑不破的经验。让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢我们。

释迦牟尼说，“恨不消恨，端赖爱止”。争强激辩绝不可能消除误会，只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。