增强国际竞争意识，调整保险营销策略

葛　梅

一、发展现状

保险业作为我国金融业三大支柱之一，有着不可忽视的地位。它不仅是关系到国民经济的运行、社会秩序和人们经济生活的重要经济行为，也影响着人们的国民经济是否能正常运行、社会生活是否稳定、人们的经济生活是否安全。

随着保险业在国内的全面恢复，中国的保险业以惊人的速度将积聚多年的能量释放出来。自1980年恢复以来，24年的时间，保险公司从1家增加到现在的61家，国内各保险公司开办的保险业务有财产保险、人身保险、社会保险等300多个险种。据统计，2001年上半年，我国保险公司共40多家，而全国保费年收入从1989年的13119亿元增长到2000年的15959亿元，年均增长速度已超过30％。加入WTO后，保险业的发展速度更是惊人，2001年全国保险资产更是高达4500亿元，截至2003年底，保险公司总资产达912284亿元，年均增长速度是一年比一年快，按照目前的发展形势来看，我们可以预计，2004年我国保险资产总值将会突破10000亿大关，完成历史性的跨越。

二、存在的问题

随着世界保险业的发展，任何国家的保险业不再是一个独立的市场，国际保险资本的流动也不断冲击和影响着我国的保险业市场。在发达国家一旦发生重大灾害事故，保险业在减灾防损、保障人民安全和维护国家稳定方面发挥着举足轻重的作用，可是在我国，保险只起到补充的作用。因此，保险业的三大功能，即经济补偿功能、资金融通功能和社会管理功能，没有得到充分发挥。在国内保险企业的运作中，还存在一定的问题和难题，主要表现在以下几个方面：

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我国保险公司的扩展速度的确很惊人，但与其他国家相比还是少，数量明显不足，而且不成熟。现有的保险公司中，大部分市场主体还处于刚刚起步的阶段，市场的竞争格局不够平衡。

2北Ｏ詹品种类单调，缺乏创新

保险市场发展速度之快是有目共睹的，但整体经营水平与国外同行业相比较，仍有一定的差距。随着社会保障体制的改革，人们对保险的需求量越来越大，现有的保险种类已经不能满足社会上多个层次的需要。

3北Ｏ展司的服务意识不够强烈

我国大多保险公司都只侧重于保险产品推出时的大力宣传，销售途中大力推销，往往忽视了保险产品的售后服务，特别是理赔服务。

4北Ｏ展司人才短缺

企业竞争归根到底是人才的竞争，人才不足是中国保险业的弱处，而保险公司对人才的运用不够重视，往往偏重发展业务的人才而轻视技术方面的人才，导致人才短缺和浪费等现象。随着保险公司的业务越做越大，人才的危机逐步暴露出来。

5辈品不适应农村市场需求

据调查，有366％的农民比较看重健康问题，医疗保险可以解决农民的病患的忧虑；另外，养老与风险、就业也是目前农民担心的问题。目前农村人寿保险市场正处于有待开发的初期，有着广阔的发展前景，这是保险业作大作强的好契机，可是我国的保险产品并不能满足农村市场的需要，当前农村销售的多是延用针对城市居民开发的产品，价格比较高，不能完全适应农村市场的需求。

综上所述，保险企业所存在的问题并不是近来才有的，而是在保险业发展过程中遗留下来的。除了以上几个问题外，我国保险业发展中还存在着其他问题。例如保险渗透率不如其他国家深入，据调查报告所得我国的保险渗透率只有2％；社会上保险业的信誉度不高，由于保险业恢复时间短，再加上一些保险从业人员素质不高，导致民众对保险业的看法有偏差，这样有可能会危及到保险行业的生存；资产回报率不断下降等等。保险业发展中存在难题不可忽视，一定要严阵以待，这样才能确保我国保险业快速稳定的发展。

三、面对的机会与挑战

国内保险虽然受到了巨大的冲击，但同时，国内保险业也迎来了新的发展机遇！加入WTO后，国内的保险公司就可以选择是否同国外保险公司合作，在合作中学习他们先进的管理、技术转让、产品信息及资金注入等，更好地提升和发展我国的保险事业。国内保险最迫切需要解决的是如何将竞争力转化为动力，从而加速自身发展的问题。从全局、长远的角度分析，国内保险的发展机会大于风险，主要表现在：

1庇欣于提高我国保险的经营管理水平

我国保险业还处在开拓时期，保险公司在人员素质、管理经验和经营技术等方面还处在很低的水平。在保险体制转轨的过程中，应适当引进外资保险公司的技术，引进竞争机制来活跃我国的保险市场，提高自身的管理水平，缩短和外资保险公司的差距。

2庇欣于改善和提高保险公司的服务质量，满足客户的要求

服务品质的优劣体现了一个公司的经营理念，展现公司的形象和声誉，是赢得客户和求得公司自下而上发展空间的根本保证。加入WTO，中国保险市场的大门对外开放后，国外保险公司的进入，还会带来新的业务险种和营销体制，以及优质的服务方式和超前的服务意识，使我国保险业跟上世界潮流。

3庇欣于培养并造就保险专业人才

中国保险公司对于人才运用方面总是草草了事，对一些刚从事保险行业的人员都只是进行为期两个星期至一个月的培训课程，这样的保险人员又怎能在这个开放式的市场中赢得竞争呢！保险市场的开放可使大量业内员工获得培训和锻炼的机会，从而提高我国保险业从业人员的素质。

4庇欣于发展和完善我国保险业的市场体制

加入WTO，加速了国内保险业与国际保险业的接轨，入世给我国保险业所带来的压力迫使我国保险业参与更为激烈的国际竞争，从而驱使保险业走上重新构造、重新完善的道路。在市场结构、组织要素、中介系统、经营管理以及宏观调控、微观执行等各方面不断发展、改进，逐步形成完善的市场体系，从而促进我国保险事业发生质与量的飞跃。

但是，我们还必须看到：目前，国内保险失去了保护，不能与国外的保险企业站在同一条竞争线上，原来的竞争格局被打破，国内市场将会国际化，外资保险公司所占的份额逐渐增加，而国内保险公司的份额相对下降了；随着外资公司的进入，迫使中资保险公司经营管理水平、人才匮乏、服务水平不足渐渐暴露出来，使得中资保险公司的传统优势逐渐丧失。保险业竞争激烈，可谓是“内忧外患”。自1983年中国恢复保险业以来，中国国内保险业的竞争越来越激烈，每家保险公司为在国内保险市场占一席之地都使出了浑身解数。特别是近几年，保险公司越涌越多，新公司并不能得到消费者的了解与认同，众多的小公司要不断通过技术优势争夺市场，而在保险市场已经占有一定领域的老企业在面对新兴起公司之余，更重要的是面对国外保险公司给中国保险业带来的巨大挑战。

三、强化国际化意识，调整保险营销策略

第一，统筹安排，总体规划

国内保险业要抓住机遇，加快发展步伐，针对目前业务发展中存在的问题，统筹安排，总体规划。保险公司要着重在转变经营观念、改变经营方式、改善服务水平和提高经营效率等方面下手解决当前问题，这一切表明，虽然现在我国保险业在国际上仍处于中等偏下的水平，但只要国内的保险公司认清自家的问题所在，提高产品档次、扩充公司资本实力、吸引保险专业人才、改善服务软硬件环境、提高保险公司风险管控水平，这样才有实力迎接外资保险公司的挑战，国内保险业的前景仍然是广阔的。

第二，提升产品的开发能力，开发新产品

为了在保险市场中占有一席之地，国内保险企业就必须做出改革。建立含基金连锁、可变年金、意外保单、责任保险、财产保险等产品为一体的金融百货市场，向各种年龄、各个阶层的客户提供完善的终身服务。同时，针对农业保险的高赔付率，使以盈利性为目的商业保险公司不愿也不会大量开展此类业务的情况，保险企业应该根据农村急需的保险保障需求，自觉将发展方向调整到国家的大政方针上来。另外，中小城市的群众已经有了一定的保险意识，因此在原有的保险产品上应创造出一些新的险种。

第三，开展保险电子商务，开辟新的“保源”，争取市场份额

外资保险公司在进入我国的保险市场后都不断建立属于自己的品牌，提高自身的知名度，因此我国的保险公司在努力开拓销售渠道和投资渠道的同时要巩固自己的品牌，利用一切能运用的宣传工具来进行宣传，向消费者们展示自己的保险商品和服务水平。我国的Internet事业发展非常迅速，其发展态势是前所未有的，充分反映了网络的强大威力，这对于开展保险电子商务、开辟新的“保源”、争取市场份额是极为有利的，很多保险公司当然不会放过这一宣传方法，但我国保险业在网络销售这方面还是做得不够全面，我们可以学习外资企业实施全国联网，实现即时保险和即时理赔，即如果你在一家保险公司投保，就可以在全国的任何一个地方得到赔偿和处理。

第四，提高人员素质，多渠道传播，树立企业品牌

国内保险从业人员的整体素质不高，应在招聘、考核、配置、培训等方面进行全面的人力资源改革，通过建立完善的员工激励机制，建立培训体系培养各类专业和管理人才，积极发展个人营销业务，努力提高现有营销队伍的素质，确立销售队伍的核心竞争力。

为了增强消费者对保险业的认识，提高广大市民的保险意识，就要加大保险宣传力度，举办“保险宣传”活动，利用假期在社区里开设咨询处，为有意想投保或者已经投保的客户提供现场服务、咨询。这样一来既可以增加消费者对保险业的了解，又可以消除广大市民对保险业的偏见。同时，还可以通过新闻发布会、记者招待会等这类活动，与广大市民接触、交流，向广大市民传播企业的精神文化，树立公司的品牌。