快乐的小鱼

水　清

经营冷门商品的日本有纪食品公司，就像一条生长在石缝里的小鱼，让大鱼看得见，却吃不着。

在经济低迷时期，日本各大食品生产商的经营都十分艰难，但有一家专门生产中餐调味晶的有纪食品公司生意却别—分红火。自1975年进入调味品行业以来，其销售额持续增长，到2003年已达到了近60亿日元。

XO酱、甜面酱、调味醋、香葱油……“有纪”生产的几乎都是一些㈠本家庭不会置备的特殊调味品，这些产品市场上竞争对手少，因此都占有相当大的市场份额，不管经济情况如何，“有纪”调味品很少受到影响。

人们惊讶的是市场如此狭小的调味品，即使做上二三十种，又有多少利润可赚呢，实际上“有纪”每年要生产800多种这样的凋味品，钱照样赚得有滋有味。公司老板田中说：“调味品同其他的食品不一样，它可以做到量小而品种多，制造方法相似，瓶子和标贴亦可通用，这是中小企业实现产品多样化的捷径。”

其实田中的有纪公司一开始引不足生产调味晶的。

1966年，田中从早稻田大学中业时，就想个人创业。但为了积累实践经验，他进了一家醋厂，在此后的6年里积累了向超市推销产品的丰富经验。在这个过程中，田中发现，当中小企业一有热门产品上市，马上就有大企业生产同样的产品跟进，争夺市场。

“从那个时候起我就想，什么时候我创业的话，一定只做大企业无法插手、不太容易卖出去的商品。”田中说。其实他说的“不太容易卖出去的商品”就是市场竞予较小的冷门商品。

一开始田中想到的是保健食品。现在保健食品的市场十分庞大，但那个时候却是高薪阶层才敢问津的高档商品，所以被田中视为“不太容易卖出去的商品”。

1972年，田中辞去了醋厂的工作，开始做德国保健食品的买卖，但一上手，别说是“不太宅易卖出去”，根本就是毫五市场。“现在想起来，是价格太高了。”田中回顾说。

刈保健食品失去信心以后，田中又将眼光投向丁中国家常菜的生产和销售，缘由是他认识一个经营中餐馆的朋友。当时包装型家常菜的经营还是个刚刚冒头的新领域，没有什么竞争对手。更主要的是，与保健食品不同，携带方便的袋装中国家常菜其经销刘象是超市，这个销售渠道田中比较熟悉所以有更大的成功把握。于是他同那位朋友筹集资金在东京调布市建立了有纪食品公司。

麻婆豆腐、糖醋排骨、油爆虾……公司请来中国厨师做出的原汁原味的中国家常菜获得了很高的评价，经销的超市也从调布市扩大到更远的周边地区，并最后进入了日本最有名的高岛屋超市的货析。

但好景不，到了年底，销售额的增长开始疲软，直至不断下降。公司急忙调查原因。原来是产量提高以后，质量开始下降，口味走样。尽秘及叫改进，但销售下跌的势头再也无法挽救，一度十分受欢迎的产品竞成厂滞销货。

卖不掉的产品不断退回工厂，越积越多，资金周转也出了困难，田中和朋友筹集来的资金有1000万日元，这在当时还是个不小的数门，维持公司的运转足够的。但要再找到肯融资的金融机构却非易事。

想到经营调味品正是这个叫候。“当我看着工厂里堆积如山的卖不掉的家常菜发呆时，忽然生出一个念头来，干脆就做用来制作这些家常菜的调味品如何?”田中回忆当初转产叫的情景时说。

其实，“有纪食品”生产家常莱时，用的豆瓣酱就已经是自己生产的了。当时，那位田中开中餐馆的朋友就说，要保持家常菜的正宗味道，豆瓣酱是少不了的，但是如果全从中国进口，那成本太高。所以“有纪食品”自己制作了豆瓣酱，并且还销往各家中国餐馆和烹饪学校，生意小奇地好。

当然，光靠生产豆瓣酱成不了大气候。经过调查发现，日本市场上，除了豆瓣酱之外，还有好多“不太热门”的中餐调味品。再有，调味品与家常菜不同，它可以当作工业品来生产，质量比较稳定。于足，从1975年春天开始，“有纪食品”全线停产袋装家常莱，开始生产各类中餐调味品。这个转机虽然来源于瞬间的闪念，却是在田中两次失败体验之后才出现的。