美女与客户

李晓龙

不会追女孩子，就别去面对客户。

女孩子不好追，你主动与之接近，可她心思善变犹如天上飘忽的云；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们百般挑剔，索要“聘礼”，甚至店大欺客、择人而“嫁”。如果说“惟女子与客户难追也”，我举双手赞成。

我足一名职业营销人，而非恋爱专家。在商场摸爬滚打久了，总觉得争取客户和追求女孩子有异曲同工之妙，虽然过程困难重重，却大有规律、技巧可循。

最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求“请你向我下100万元订早”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为人家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你!

要增进了解，第一步是找机会相处。我所在的企业对营销人员有“四勤”和“三责任”的要求。“四勤”是“勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者；勤做导购员”。“三责任”是“客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任；客户不满意更是我们的责任”。“勤访客户”的标准是，一个月中，至少有20天是必须出差在外的。做这样的规定，就是为了让营销人员多花时间与客户相处。

追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应紧盯不放、死缠烂打，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的“成功5步秘诀”，说的是：第一次拜访客户，没被赶出来；第二次，给对方名片而没被当场扔掉；第三次，客户肯赐你一张名片；第四次，客户肯给你5分钟时间介绍企业与产品；第五次，客户肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步的每一步，都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然几近“阿Q胜利法”，却是优秀营销人必须具备的心理素质。

此外，“鲜花攻势”的配合非常重要。良漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月，偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物总能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。

我有一位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但始终不见成效。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常多出入高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻，结果生意／顺利成交。

女孩子挑男朋友，姑且不论个人经济实力，诚实可靠、有安全感是一大标准。商家选择合作方也是这个道理。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全；同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被荡涤得无影无踪，所以商家不得不警惕，担心与“骗子企业”和“短命鬼”绑在了一起。

因此，值得信任的形象建立尤为关键。男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多介绍企业宏大发展规划，描绘双方合作蓝图。这样，既增加了谈资，又可建立诚信可靠的正面形象。

有时候，还要勇担责任。恋人相处，女孩子偶尔友发脾气使使小性子，可能力了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子爱意倍增呢，其实，我们实行的“三责任”，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说，而且做：提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。

追客户犹如追女孩子，纵然爱她，也该有一定原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。最近我和一位零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的商场。但对方开出的条件实属苛刻，叫人难以接受。多谈无益，我就直接摊牌，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作。此后有一周的时间，我方对该零售巨头做了“冷处理”。在失落感和危机感的双重作用下，这位巨头主动向我方示好，最后成功“联姻”。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起，不亢不卑才是正确的交友、为商之道。