甜蜜事业的创造者

陈晓农

在琳琅满目的美食世界里，皖毛毛速冻食品以极富亲情色彩与童趣魅力的品牌而独树一帜，牢牢地吸引着众多消费者的目光。面对日益激烈的市场竞争，皖毛毛速冻食品更是以鲜美可口的风味和货真价实的品格，持久地赢得无数消费者的欢迎，香飘五湖四海，把甜蜜与温馨送进千家万户。

今年五月，在一个春光明媚的日子里，通过一位朋友的介绍，我兴致勃勃地来到皖毛毛速冻食品有限公司，拜访了日理万机的董事长阚许建。初次见面，这位甜蜜事业的创造者给我的印象很是朴实、亲切。他，中等身材，矫健英爽，为人随和宽厚而又不乏精明，一双明亮的眼睛里时时露出坚毅、豁达的神采。我在他的陪同下，来到生产安全监控室，坐在一张椭圆形大会议桌前，一边饶有兴致地观看监控屏里一条条生产线上工人们紧张忙碌的身影，一边聆听阚许建百感交集地讲述他从白手起家到铸成辉煌的创业历程。

阚许建，原先在合肥轻工机械厂工作，一九九二年因工厂效益滑坡而下了岗。这时，他妻子又因刚生孩子，身体欠佳。夫妻两人一下子都失去了经济来源，致使全家生活陷入困境。可是阚许建并没有被困难吓倒。他相信天无绝人之路，下决心依靠自己坚忍不拔的奋斗，闯出一条自力更生的新路。他向亲戚、朋友借了两万块钱，去买了一辆旧“面的”，学习驾驶跑出租，这就使全家人得以维持温饱的生活。出租车才开了两年，借来的钱刚刚还清，多少有了一点积蓄，合肥市出租行业的激烈竞争却又对他构成了严重的威胁。面对轿车对“面的”的无情冲击，阚许建审时度势，果断改行，另起炉灶开了一家汽车配件经营部。但是，过了没多久，他就发现自己虽然开了几年车，对大小汽车的机械性能有很深的了解，但对汽配件经营却是一点经验也没有。商店里进了各种型号的汽配件，摆满了大大小小的货架，可就是没人光顾。他怎么也想不通，满街跑的汽车络绎不绝，难道就没有一辆磨损零件的吗?他怀着焦急迷惑的心情，对汽车行业进行了一番探询和考察，这才明白原来汽配件市场竞争更加激烈，潜伏着更大的陷阱：大量涌进的假货、次货占领了一部分市场份额；大资金的全方位动作和一条龙售后服务，垄断了主流市场。在这种情况下，小资本经营根本无法获得立足之地。为了保住几年来辛苦挣下的血汗钱，阚许建立即主动撤退，改弦易辙，寻找新的创业之路。

阚许建做汽配件生意时，经常要去全国各地洽谈业务或者进货。每到一处，他都要去尝尝当地的特色食物。久而久之，他对不同地区人们的饮食喜好有了深入的了解，发现北方人喜面食，爱吃饺子；南方人偏甜食，爱吃汤圆。他想，这两种家常食品做起来简单，成本也不高，只要做得好吃，肯定会有销路。于是，他灵机一动，萌生了创造一种兼顾南北口味的新型食品的念头。

阚许建是一位既善于思索又勇于探索的勤快人。他一有创业的设想，就立即迈开前进的步伐。清晨，东边天空曙光初照，他就穿行在东区的早点小吃摊中间，了解人们的口味、爱好以及各种点心的价格；傍晚，他又伫立在南区闹市口的大排档旁边，默默统计盘算客流量和消费量。在迎来送往的食客人流里，他看到了食品行业大有希望的前景，坚定了“民以食为天”这一万古不变的信念，毅然决然地把创办食品企业确定为自己崭新的人生目标。

万事起头难。与世界上许多成功的企业家一样，阚许建创业伊始，不可避免地遇到了一个又一个困难。第一个难题就是缺乏足够的资金。他回家和父母、兄弟、姊妹商量，得到了全家人的支持。父母、兄弟、姊妹当即表示要盘掉正在营业中的小饭店。即使如此，资金仍然不够。母亲又步行回农村老家，向肥东解集乡信用社贷款五万元。当阚许建捧起母亲扛回来的一袋钞票时，他仿佛看到母亲拖着疲惫的身躯，跋涉在乡村的土路上，过早衰老的面颊迎着日出的红霞，为他扛回了一袋希望。

有了钱，阚许建就加快了创业的进程。他在合肥市郊租了几间民房。装修厂房时，为了节省资金，他自己给木匠做帮手；干油漆活，他也是跟在师傅后面边学边做。他通过熟人介绍，购买了一家食品厂淘汰的机器，请师傅按照汤圆的加工程序重新予以改造。从模具规格、大小的选择到机器的调试，每一个环节他都仔细对照检查，一丝不苟。对于制作汤圆所需的物品，他更是亲自精心选购，自己踩三轮车拉回工厂。他又从下岗工友中选了几位女工，亲自制定了一套培训计划，进行上岗前的培训。

经过一番千头万绪、紧张繁忙的筹备，阚许建的合肥毛毛冷冻食品厂终于在一九九六年的金秋时节正式成立。也许世间有太多的巧合，在下了一个星期的绵绵秋雨后，开业那一天，阳光普照大地，新建的厂房弥漫着一片雨后清新宜人的气息。当阚许建走进洁净明亮的车间里，望着女工们按照生产食品的程序忙碌操作的英姿，听着机械悦耳动听的运转声，霎时，他心头乐开了花，所有的苦与累都已化作满脸的欢笑。

在最初试制的汤圆滚出机器输送带的第一时间里，他迫不及待地下了一锅，添了一次水，又添一次水。等到第三次添水后烧开了，一下子掀开锅盖，看到一只只饱满可爱的汤圆，浮上水面，一股浓郁纯正的清香扑鼻而来，他激动得情不自禁地喊了一声：“真爽!”此时，他更加坚定地相信：有了美好的开端，就一定会拥有甜蜜的未来。

面对第一天试制的十箱毛毛汤圆，阚许建心里充满了初战告捷的喜悦，但同时难免有点忐忑不安。他吃不准这批产品配制上市后能否被市场接受，能否适应消费人群的需求。为了解决这个问题，他义无反顾地向下一个目标迈进，为拓宽销售渠道寻求行之有效的措施。阚许建对过去中国企业市场开发销售模式进行了深入的了解和反复的思考。他发现那种销售模式可以概括为：“先有产品，再找市场”。说得具体一点，那就是企业先期投入大批资金进行开发生产，待产品出来后，再寻找市场消费人群。这期间如果有某一个销售环节出了差错，那就极易造成产品库存大量积压，资金无法周转，势必影响企业生产的正常运转，甚至造成不可预计的后果；对食品行业来说，其后果更是不堪设想。阚许建在经过深思熟虑后，果断采用当时国际上一些成功企业的积极销售方式，迅速组建了一个调研市场、开发市场小组，让小组的成员们亲临市场，融入到消费人群中，收集第一手材料。为了多角度、多方位直观地了解市场，调研开发小组研究制定了多套方案。他们分头活动，有的人拎上一只保温瓶，装上煮熟的汤圆，直奔生活小区，请不同年龄层次的居民品尝，询问他们的意见，征求改进方法，现场一一记录；有的三两人一组，在热闹繁华的大超市门口，摆炉设锅，把馅料不同的汤圆分袋标明，让顾客现挑品种现煮现尝。顾客们一边吃着又香又软又甜的毛毛汤圆，一边把他们对不同品味的汤圆的口感争先恐后地向调研开发小组的技术员陈述，现场气氛异常热烈，调研效果极佳，远远超出最初的预期。

市场调研开发小组成员们满载而归，让

阚许建不仅了解了市场信息，也让他对掌握市场、拥有市场充满了信心。他连夜召集市场研发技术人员和生产技术骨干开会研究适合市场需求的产品的生产方案，制定适合市场特点的营销策略，力争实现零库存、低成本，达到利润最大化目标，保证资金形成良性循环。随后，他又在厂里召开生产动员会，将一线生产人员进行合理科学配备，最大限度地发挥全体员工的生产积极性，以便大批量生产毛毛汤圆系列产品，并迅速投放到市场，市场的销售情况的信息也不断地反馈回工厂。于是毛毛汤圆产品供不应求，大量的订单找上门来，促使企业生产形成良性循环。

随着本地市场的拓展与消费人群的与日俱增，阚许建又开始将目光投向更加广阔的省外市场。通过各种渠道搜集资料，进行实地考察和市场分析，同时结合自身的实际情况，他再次果断地确认产品的市场定位及切入点，确定并建立以省内及周边城市为主，向全国各区域覆盖为辅的营销网络。他将产品的品种印制成彩色图片，配以文字说明，带上助手南下湖南、上海、广州等省市，北上北京、天津、山东等地，用现有的资料、真诚的合作意向以及在合肥市场成功的销售经验，向他所接触的每一位食品经销商进行详细解说。为了让经销商对毛毛汤圆的优点有一个感官上的认识，迅速提高他们的经销激情，阚许建每到一地，都要从市场上买一包当地汤圆，用来与毛毛汤圆作具体细致的比较说明。

他先是分析配料，指出传统汤圆内馅用料偏甜偏重，而毛毛汤圆针对城市消费人群生活质量日愈提高，口味日趋清淡，热量摄取减少等特点，明显减少白糖的分量；接着又比较花色品种，说明毛毛汤圆在过去比较单一的几个品种基础上，又开发了枣泥、猪油、果仁等等新花样，可供年龄层次不同和品尝口味各异的人群选择；随后介绍外观，强调毛毛汤圆一改过去传统汤圆个大、皮厚馅少、分量重、煮沸时间长、容易漏馅之类弊端，做到体积小，外形圆实，馅和面料搭配恰当，口感好，味儿正……

阚许建对毛毛汤圆实事求是的推荐，真诚坦率的解说，赢得了各地经销商的信服，导致合作伙伴关系的成功建立。很快，毛毛汤圆在广东、上海等地纷纷上市，产品供不应求，每天各地要货的电话络绎不绝，更有不少承销商主动来电来函，甚至找上门来洽谈承销代理业务。可就在这形势喜人、前景看好的时候，春节却已悄然临近，工人们打算回家过年，厂里将要面临被迫停产的不利处境。面对这种状况，阚许建不由得陷入深深的思索中。他清楚地知道，春节是中国人合家团圆的传统节日。在这喜庆的日子里，人们自然要吃汤圆，团团圆圆过新年嘛!正月十五闹元宵，更是吃汤圆的日子。家家户户煮汤圆，男女老少吃汤圆，十几亿人口的大国，在每年的节假日里，不知要吃掉多少汤圆!他一遍又一遍地计算着节假日市场的消费量，蓦然间，眼睛一亮，刚才那种对工厂因春节而停产的忧虑，立即转化为进一步发掘的憧憬，一个务实而又大胆的念头在他的脑海里萌生了，那就是投入二次创业——做速冻食品。

一九九九年，又是一个金秋时节，皖毛毛速冻食品有限责任公司宣告成立。阚许建大刀阔斧，雷厉风行，毫不犹豫地淘汰了一些陈旧的设备，从哈尔滨、江苏等地购买了一批先进的生产设备，建立了安徽省第一条速冻隧道生产线，打出皖毛毛系列品牌。他又扩充人员，招收了一批城市下岗工人，对他们进行技术培训，将有文化有技术的城市工人配备到技术岗位上，以保证生产技术和产品质量的提高；还从农村剩余劳动力中招收工人，以确保工厂后勤工作的畅通、到位、及时。

先进的生产技术、带来的是产品质量的提高和产量的猛增，满足了市场日益增长的消费需求。可是阚许建从来就不会陶醉于成功的喜悦之中。他越是取得骄人的成就，就越是保持清醒的头脑，努力寻找生产销售中的薄弱环节，从而探求进一步发展的空间。经过周密的考察，他发现公司里产品单一的现状，与已经具备现代化生产、管理实力的食品企业很不相称，决定进一步开发新产品，做大做足食品市场。

于是，他又开始着手市场可行性调研，深入到消费人群中，了解顾客多方面的需求，同时虚心向食品业同行取经，很快研制开发了宁波汤圆、家常水饺，小笼汤包、庐州烧麦等多元化系列化面食产品。在引进新型速冻流水线后，他又进口了水饺成形设备。在生产机器加工水饺时，辅之以人工捏制水饺，饺馅品种也由过去家常的几味发展到现有的三鲜、菜肉、芹菜、全素等十几种；对小笼汤包，要求突出选料的精致、新鲜，强调手工包制务必达到馅满、味鲜，入口松散而不腻；对庐州烧麦，则是在用料上下足功夫，选用特精面粉，手工包馅，力求皮薄、馅满，糅合我国南北方各族人群口味配方，确保口味清香、糯软，入口性好，具有庐州独特的风味。在公司的主打产品汤圆系列上，着力精选上等优良的糯米粉，在南方特色口味的基础上不断加以改良，同时又研配了花生馅、山楂馅等多个新品种。

新开发的多元化系列面食食品，以多姿多彩的花式品种和精美诱人的外包装，在全国各地的商场、超市迅速登陆，立即赢得国内外男女老幼的青睐，产量也由最初的每天十几箱，迅速扩展到现今的一千五百多箱，年销售额达三千万元，年上交国税达百万元之多，销售网络遍及大江南北。

合肥皖毛毛速冻食品有限公司经过七年的发展，现已成为安徽省最大的速冻食品私营企业，拥有两条国内先进速冻生产线，十五条水饺生产线，二十条汤圆生产线，九条馄饨生产线，一条休闲食品生产线，日生产能力达四十余吨，员工五百余人，配备有完善的仓储设备和大型的运输车辆，产品销往全国数十个省份和地区，西至乌鲁木齐，南到广州、香港，北至东三省，是安徽省目前为数不多的在全国范围拥有销售网络的企业。公司现在采用先进的代理销售策略，以GB／T1900l—IS09001：2000国际质量体系标准，进行科学化、标准化的管理，以优良的售后服务赢得了全国同行的普遍赞誉，先后获得一九九八年合肥工商行政管理局、合肥市私营企业协会颁发的“光彩之星”称号，一九九九年——二○○○年度“重合同守信用企业”，二○○○年度合肥市人民政府颁发的“先进私营企业”称号，安徽省质量检验协会授予的二○○○年“安徽省市场质量放心产品”和省总工会、省委宣传部、省劳动和社会保障厅、省经贸委授予的“安徽省下岗职工创业明星”称号。他本人还荣获了五一劳动奖章。省市领导在多次参观、视察企业后，给予了皖毛毛许多肯定和赞扬。副省长田维谦题词：“发展经济、促进体育、祝皖毛毛公司不断发展壮大。”倪虹副市长亲笔题词：“做一流企业，创名牌产品。”

回首七年来，阚许建从一个下岗工人成长为卓有建树的私营企业家，他所走过的路，不能说不艰难；他所拥有的成功喜悦，不能说不是发自内心。可是面对已有的辉煌，他决不会停步，更没有自满，而是在不断思索，在完成资本的原始积累后，如何扩大再生产，做大做足食品市场，缩小与外省同类行业的距离。面对国家改革开放、全球经济一体化的强劲势头，他在思索如何进一步深入研究经济形势，抓住市场机遇，使自身内在的潜力得到更加淋漓尽致的发挥，运用好自己的聪明才智和成功经验，为祖国的食品市场繁荣发展多添一块砖多加一片瓦，为下岗待业的工人兄弟姐妹再创造一些就业机会。他又在思索，不仅要让企业工会搞好职工的业余文化娱乐活动，还得要提高他们的政治思想素质；他还在思索，明天参加完市里的助学献爱心公益活动后，怎么也得抽空回爸妈家一趟，探望为自己操劳一生的老父母。他思索得最多的当然无疑是企业的明天。他清楚地知道，巨大的深不可测的市场经济，存在着无限的商机，也布满了荆棘，它随时打开大门，把机遇赐予那些有志于迎接挑战的勇士。

责任编辑邹正贤