盯住三高人才

张泳刚入行的时候，人家一听是猎头公司，第一个反应就是：不懂。他笑称自己是推销猎头概念的第一人，“最早北京只有两三家，我们是其中一家，平均一个月拿不到一个单子。现在北京有100多家，每年能做上百万美元的生意，这个市场发展得非常快。”

谁请猎头？

刚出道那会儿，张泳基本上都是为老外服务。那时外资企业为了尽快适应中国市场需要，急需猎头公司帮助他们寻找一些熟悉本土文化又了解国外文化背景、懂得竞争规则的人才。现在已经出现了国内企业需要猎头的趋势（已占到20%左右）。虽然仅限于民营高科技企业和股份制企业，但这个趋势越来越明显。

怎样以小搏大？

两年前，智联猎头还只能算是一个小猎头，利用自己小、快、灵的优势，把握好时机。张泳至今记得那次辉煌。某跨国公司想找一个市场分析员，职位看似不太高，但公司对这一职位的人寄予了很大希望：经过一段时间的工作，这个人将担任中国区总裁。为稳妥起见，公司同时委托了两家猎头公司，另一家是国际著名的猎头公司，于是两家猎头公司就开始了“百米赛”。那段日子张泳的感觉就是时间过得太快，而一长串的名单上，合适的人选总不出现。经过半个月的寻找，这个人终于出现了：就职于一家国际咨询公司，美国博士学位，工作经历10年，年收入100万人民币。职业的敏感使张泳感到，非此人莫属。很快，张泳就给公司安排了面试。就在张泳找到此人后的三天，那一家猎头公司也找上了门，无奈张泳已经谈过了，他们连连感叹，没想到国际公司会输给国内一个小猎头公司。

裁员的日子怎么过？

最近，随着美国经济的放缓，跨国公司效益下降，裁员蜂起，猎头的日子如何？张泳坦言，是受了一些影响，但人才是一个很特殊的行业，公司生意好了要找人，扩大业务要找人;公司生意不好，为扭转状况也需要找人。因此，生意是做不完的。虽然有些国内企业现在的人才观念还比较落后，习惯花钱买产品，但不习惯花钱买服务，将来只要他们观念一变，就是猎头公司的客户。而且，人事顾问在国外还被称做“职业顾问”，他们也对个人提供服务，比如某人的职业生涯受阻或面临选择时，职业顾问可以帮助他们解决问题。这一切都为猎头公司提供了一个广阔的发展空间。

“猎物”在哪里？

如何能够猎到所需要的“头”，张泳经历了一个漫长的探索过程。刚进入猎头公司时，张泳觉得特别累。当时的电话号码本是按地区划分的，想找到一串同行业的公司名录是不容易的，经常是一本电话目录从头翻到尾，自己一点点选择公司名录，然后再进行“地毯式”搜索，直到找到能面试的人。

做了一阵子，张泳有了自己的“关系网”以后，就轻松了些。

张泳爱交朋友，他说，可能做猎头这个职业的人都有这种本事。猎头公司盯住的是高学位、高职位、高价位三位一体的高级管理人才。这些人才基本上是外企、合资单位中的主管及部门经理以上的人才，由于这些人才素质较高，因而他们期望值也较高，更加注重自身价值的实现，一旦感到工作压抑或个人潜能受到压制，便会萌生跳槽欲望。猎头公司盯住这些人才，也就掌握了一大笔人才资本。经常有人给张泳打电话，说想认识一下。张泳说，有些人现在知道猎头可以给自己带来帮助，因而也愿意与猎头交朋友。

客户需要找的人，往往在其竞争对手和业内的佼佼者那里，张泳便按图索骥，详细了解业内相关人事的动态。由于秉承严格的职业道德和保密规则，对于候选人来说，只不过花费一点时间，却得到了一个机会，没有任何的风险。

利用智联招聘网做平台，张泳吸引了大量的人才，并不断迅速扩大专业人才库。张泳解释说：“猎头是做中高级职位，而网站更适合中低级职位，我们的目的就是为客户提供全面的解决方案，客户无论想找什么样的人才，通过我们都能找到。” 最明显的优势是网上猎头的成功率，100个简历，有80个人是客户可以见的，大约有30个人是可以用的。

如何提高你的身价？

张泳不把自己只当成一个简单的“掮客”。他说，把人才介绍给客户，买卖成交只是其业务的最后一个环节，人才和客户双方既对立又统一，既要保护双方合理的利益，又要让双方都满意。

一般来说，候选人大都来自外企，国企很少，一个重要原因就是国企人事制度麻烦，限制多，常有住房等遗留问题的困扰，有一家国际通讯公司委托智联找一名法律顾问。而张泳精挑细选的候选人有公房、公车，双方其它条件都合适，就是薪金谈不拢。候选人虽然月薪较低，只有二三千元，但待遇不错，因此要求月薪2.5万。而客户认为他们提供的月薪为1.7万多元，已经不低了。找到合格候选人不容易，张泳一手托两家，来回说合。他对客户详细解释了中国的高福利、高待遇、低工资的用人制度：“单从薪水上说，是升值五六倍，但候选人要为此失去住房和配车，因此给予的薪水不足以弥补损失，可以考虑适当增加一些。”对于候选人，张泳推心置腹地为他分析利弊，指出，虽然个人的利益暂时看是受到了一些损失，但从长远看，国际公司更有发展的前景，升迁、加薪的机会也比现在单位多。整整3个星期，最终以月薪2.2万元成交。

中介费高就接手？

猎头这个行业比较讲究职业道德，属于一个口头传播的职业。比如客户对你说的话，没经过客户允许，不能让第三方知道。如果你做了哪些违反行规的事，很快在这个行业中就会传开，同样，如果你做得好，也会很快传播开。因为，人事经理已经形成了自己的一个圈子。

张泳说，中国人不爱说NO，当一个客户找到中国的人事顾问，他提出的职位要求等不符合中国国情的时候，就要坦白跟客户说明白，应该真正有所为有所不为。不是客户大、职位高、中介费高就接手。比如一家药品公司要找一位研究人员，张泳经过分析，认为市场上没有合适的人选，就谢绝了。这是一个顾问的责任和基本的职业道德。

这个行业做不大？

张泳说做猎头很大程度上是靠人的关系来做。“这有点像律师这个职业，换一个公司的时候，客户会跟着走，因为客户需要的是你个人的经验。”猎头工作需要人的介入比较多，因而收费就比较贵。在这个行业中有一个收费通则，费用是一个人第一年年薪的三分之一，这就决定了客户只会把中高级以上的职位交给猎头来做，而低级的职位则不会让猎头做。因此，在国内这些猎头公司中，一般都是从5个人到10几个人的规模。国际大型猎头公司也就几亿美元的营业额。

女的更适合做猎头？

别看张泳壮壮实实一个典型的北方汉子，可在北京猎头部的“人事顾问”却是清一色的年轻女性。“是不是女性特别适合做猎头？”“那倒不一定，作为一名合格的人事顾问应该具备两方面的起码素质：硬件是对从事行业知识了解多，财务、IT等知识面广，懂人事政策，会计算机，外语好。软件是性格开朗活泼，因为要面对各种各样的候选人，要有一种敏锐的职业判断力。所以，当一个好的人事顾问是困难的。”智联所有的人事顾问都是自己培养，“别看她们年轻，短的也干了三四年，这一行经验很重要，没有四五年的磨练根本做不好。由于自己培养，对企业的归属感强，她们在业内都是优秀的。”