小城镇里开旺铺

偏僻闭塞，流动人口少、消费观念落后、购买力不足——这是绝大多数人揣测的中小城镇。

市场空白多、消费潜力大、投资不必大——这是为数不少精明商家眼里的中小城镇。

其实，在中小城镇做什么生意固然重要，如何做才是致胜的关键，而且要有甘于细水长流的平常心……

经营布料专卖店

花花布连锁店经理吴际容

我以前在市纺织公司工作，两年前离开公司到这座县城开了家布匹专卖店，后来又开了两家，形成了今天的花花布连锁。之所以离开大城市到县城发展，是基于两点考虑：一是因为在大城市做生意投资大，成本高，在县城则可减少投资，降低风险；二是大城市里人们有更多款式新颖的中高档服装可供选择，自己定做服装的较少，县城里人们定做服装的传统更多一些。

批发各式中低档服装到县城去卖也很赚钱，但我仍然选择卖布。因为我在纺织品公司干了十几年，对这一行很熟悉，包括进货渠道、面料品类、价格、质地甚至裁剪的大概尺寸以及和顾客沟通等都算得上内行，做生意从熟悉的行业做起是最基本的道理。而且做成品服装周期更短，风险更大，会受季节、消费观念以及大气候的影响，甲地卖得很火的款式在乙地未必同样走俏，一旦贸然进去，我可能得花相当多的时间和精力去熟悉，不如做布匹这样驾轻就熟。

自己买布加工服装的有这样几类：一，县城大商场少，高档服饰品种少，价格高于绝大多数人的承受力，一些追求着装品位的人不可能随心所欲购买，而会参照名牌服饰的款式定做；二，追求装扮个性化，标新立异的时尚一族在商店里寻觅不到个性化的服装，会按流行款式或自己的设计定做；三，一些特殊体形的人，如肥胖、身材过高的人，很难买到合适的服装，也会买布定做。从店前经过来来往往的人，十个中怎么也有一个包含在这三类中吧？因此我对县城开布料店很有信心。

在选择店址的时候，我没选在专业的服装市场，因为县城里这类市场一般卖中低档服装，中档面料加上做工，价格高于低档服装，顾客看不出面料的细微差别，而宁愿直接买成品服装。因此我把店开在人流量大的主干道上，把店堂装修得明亮宽敞，门口挂上“花花布连锁店”的牌子，只要有人路过，肯定有人会进来看，就会有人想买布。布匹呈开敞式陈列，最新的服装裁剪书随时可供顾客参考。同时我请了裁缝师傅，可以为顾客提供款式、尺寸上的咨询，顾客可以就地加工，也可另找地方定做。最初由于资金限制，店里的布料品种较少，如今则增加到上百种，各种年龄，各种品位的人都可找到自己喜欢的布料。店里保持陈列10万元左右的布料，数量大了资金承受不起，数量少了又不能满足市场需要。面料种类也要随服装潮流走。流行休闲装时，就大量进一些棉布、灯芯绒、聚脂纤维等休闲面料，职业装走俏时就进一些麻纱、毛呢、混纺等韩国进口面料和中高档国产面料。如今县城的布料专卖店增加了不少，但我们仍然是最大的，生意也是最好的，因为我们的档次较高，品种也更齐全，同时又能提供加工，每个店每天都能有上千元的销售额。

把快餐店开到县城去

喜儿快餐连锁公司经理周国繁

喜儿快餐以卖锅魁为主，在经独特工艺精制而成的面饼内夹上传统风味的各种肉类和蔬菜，兼营各种粥和饮料，是中西结合的快餐。它既有西式快餐的标准、快捷、方便、卫生，而更加低价的特点，又有中式快餐的风味各异、营养丰富且无杯盘碗盏汤汤水水给人不卫生的感觉，开张以来受到了人们的欢迎。业务的迅速扩大，让我萌生了到县城开连锁店的想法，经过考察，我认为这是可行的。

第一，尽管县城流动人口较少，但在外用餐的也为数不少，价格合理的快餐能够吸引众多食客。如果不请客，消费者一般都希望很快吃上价格便宜份量实在的食物，在县城车站、商业中心有很多小食店、快餐摊，都生意兴隆。这些食店和饮食摊一般出售盒饭、炒菜和面条、米线类，只要是做得干净一点，沾些荤腥，一个人往往会吃上几元到十元不等。喜儿快餐一只锅魁最高4元，一碗粥2元，一般的人一只饼一碗粥就能吃饱，不会超过10元，在价格上有优势。而且比面条米线等更快，更卫生，更可口。

其次，作为一种时尚消费，快餐在县城能够很快打开局面，因为人们选择的范围不大。

有资料表明，我国城市有半数以上的居民光顾过各类快餐店，青睐西式快餐的人占了多数。西式快餐进入中国后，是作为一种时尚首先为青少年所接受，然后才因其标准化的生产、干净卫生、快捷为繁忙的成年人接受。西式快餐欧美风格的进餐文化给人耳目一新的新鲜感，其统一的服务质量、营销宣传符合现代人的心理需求。喜儿快餐从它诞生的那一天起，就吸收了西式快餐的这些优点，同时揉合了中式传统菜肴色香味俱全的特色，是“中国人自己的汉堡”。面饼是现成的，各式菜品预先做好，分放在不同的盘里供顾客选择，服务员只需将烘热的面饼夹上顾客选好的菜就行了，非常快捷。不同喜好的人可根据自己的口味来挑选，因而各种年龄的人都可满足。

第三，大型的洋快餐因其投资大，胃口也大，一般不会进军人口较少的县城，不会对我们构成威胁，可以很快在县城树立起“我们自己的快餐”的概念。

第四，喜儿快餐投资小，回报快。全套设备只需几千元，投资大部分用于房屋租金。喜儿快餐主要是外卖，店堂不需很大，只设少量座位即可，按统一风格进行装修，一年的房租加上装修不会超过2．5万元，总投资不超过3万元。加盟店则需另加一笔加盟费。这样一个20平方米左右的小店，服务员三四人，每天卖出300只锅魁即可保本。按一个县城5万人计算，淡季日销500只实属平常，半年即可收回投资。

由于菜品很容易被模仿，要保证喜儿快餐的品质，必须加强锅魁面饼的管理，面饼是喜儿快餐的关键所在。我们按片区建立制作车间，每两三天运送面饼到各连锁店，及时保鲜储藏，这样通过控制面饼来管理和约束连锁店，以保证质量。如今，喜儿已有在一个中等城市同时开两三家连锁店的先例，每家连锁店日销量在1000只以上，我相信在一个县城开一家连锁店是有潜力的。

打理小店有学问

心心礼品屋经理田月娥

我开礼品屋时，很多人并不看好，认为小县城的人收入不高，消费实际，不会热衷华而不实的礼品，即使有人消费，也为数不多。我说恰好相反，普遍认为没有市场我正好补这个空白，而且县城仍有相当一部分人收入较高、追求生活品质，只要稍加引导，他们会成为我最忠诚的顾客。

如何引导呢？老板要把自己的优良品质注入你经营的店，你是热情开朗的人，就让你的小店活力四射；你是诚恳真挚的人，就让你的小店温情脉脉；你是不善张扬的人，那就开间朴实无华让人信赖的店吧。我的礼品包括笔、包、手表等文体用品和字画挂件等家居装饰品，大部分要卖给中小学生，和追求时尚的年轻人，因此我的店既要热情，又要诚信，前者是为了和他们沟通，后者是为了换取他们的信任。

本着这样的想法，不到10m2小小的店面被我布置得温馨浪漫，室内装饰简洁醒目，一周一气象，墙面、天花板的颜色随着季节、节假日变换，货品陈列大胆而富有创意，背景音乐缓缓流淌，营业员小姐热情有礼。县城很小，很快人们都知道有个心心礼品屋，这样是不是就够了呢？不够。因为别人看你里里外外很有些档次，反而会产生你价格昂贵的想法望而却步。必须展开广告营销手段，把我们的货品种类、价格以及我们的经营理念传达给顾客。

首先是做宣传，让“心心礼品代表品质”深入人心。每个节日到来，都提前10天进行宣传，或在地方电视、报上做小广告，或散发宣传资料。不同的节日，采取不同的促销手段，如情人节买巧克力送玫瑰，母亲节购物送康乃馨，儿童节则搞“好孩子结对子”活动，“好孩子”都能得到100元以上的赠品。这样节假日常常是顾客盈门。

只在节假日赚钱不是真正的赚钱，因为一年中节假日毕竟有限。平常日子如何吸引顾客呢？我也想了不少办法。第一是在店里开展游戏活动。每一个营业员都是一个优秀的主持人，把进店的每一个人的积极性都调动起来，参与游戏，或者是有奖问答，或者是抽奖，参与游戏的人都能得到不同程度的奖励。第二是回馈消费者。在店里买足一定金额会得到店里赠送的礼品，购买越多赠送越多。第三是建立顾客生日卡，每一个顾客的生日都能收到我们自己设计制作的贺卡或其他小礼品。第四是奖励推荐新顾客的老顾客。

除此之外，还有免费包装、礼品实行售后服务、植物保证成活率等最基本的品质保证手段。

同样的店铺，不同的做法效果肯定不一样。有很多人的消费需求是潜在的，要靠你去挖掘，并用心维持。心心礼品生意红火，情人节单巧克力就卖了上千元，很多人纷纷开起了礼品屋，但都比不上心心礼品屋。因为他只学到我们的表面功夫，学不到我们内在的东西。因此我认为什么生意，在哪里做，不是那么重要，重要的是怎样做。我的小店虽然开在人口不多的小县城，而且是在三类商业区，但把看似清淡的生意做出了品位，和顾客架起了情感桥梁，新颖的促销手段抓住了消费者追求生活品质的需求，因而能迅速在县城打开局面。相信下一步和台商合作、降低价格后，心心礼品会受到更多人的青睐。