北京三日

文/卢俭敏 图/刘 奔

编者按：

卢俭敏先生是本刊的一位广州读者，目前正肩负为所在丰华科技控股公司和21世纪人才网站融资重任。不久前，他致电本刊，说明欲前往北京会见风险投资人，希望得到本刊帮助，本刊欣然应允，并派出创业栏目记者蒲越安排并全程“跟踪”了卢先生北京融资的三日历程。以下是卢先生为这三日所作日记，本刊择要发表于此。

作者简介

卢俭敏先生1997年至1999年间曾任某上市公司投资公司总经理。2000年加盟广州市杜普有限公司（民营企业）任副总裁，负责集团融资及业务开拓。

六月六日广州

与《中国企业家》杂志记者最后确定行程。晚6时30分飞往北京。7至9日与北京的潜在投资人见面。为公司的互联网项目和生物工程项目融资。

六月七日北京阵雨

上午10时与中国第三大人力资源网站zhaopin.com首席执行官Mark Baldwin和首席运营官张泳会面。

下午4时与时代联线（VC-Link.com）首席执行官成卓女士和软银(Softbank)中华基金北京代表石明春会面。

与“招聘网”的会谈是以讨论华南的竞争情况开始的。 显然，对51job.com在广州的大规模市场推广动作的描述是足以吸引Mark和张泳的。我能判断，对于一个积极扩张的全国网站来说，”招聘网”感受的竞争危机丝毫不亚于广州本土网站。Mark介绍了招聘网的市场推广体会。他认为招聘网在新浪的广告和北京的户外广告在吸引拜访量方面是效果显著的。这些市场推广使招聘网的日访问量突破80万次。他们对我们以低廉成本在6个月内获得每日6万次的访问量的成绩表示敬佩。对某些网站点抄袭其它网站公布职位的做法，我们也一致表示反对。

会议的核心是对赢利模式的探讨。张泳通过对股东结构的询问把讨论引向了深层。当得知股东之一是政府人事机构时，他的兴趣变得浓厚了。然而他仍没有忘记把网站管理人最惧怕的问题抛到我面前：“你们如何挣钱”？我直率地告诉他网站目前仍处在推广期，我们不向企业会员收取费用。但我们目前已经积累了1500个企业级客户，企业用户表示愿意对我们提供的数据库查询，职位广告以及综合信息服务交纳费用。招聘网的收费模式主要是职位广告。目前他们仍未向客户开放多达12万人的人才数据库。尽管如此，招聘网仍在1999年获得了近百万美元的营业额。张泳一开始就坚持传统猎头业务和网上业务两手抓的做法。招聘归属的智联猎头公司的业务在去年也获得了增长。张泳预测2000年zhaopin.com的营业额将突破400万美圆，并超过该公司传统的猎头业务。

对于营业额如此巨幅的增长，我提出了疑问。张泳的解释使我了解了招聘网的业务发展战略。张泳预测的营业增长来自与面向企业的人力资源应用服务。这种依托于互联网和软件的服务直接延伸到企业人力资源经理的桌面。招聘网将向会员客户开放庞大的人才数据库，并提供一揽子人力资源解决方案。我对这种经营策略的反应是兴奋不已。这恰恰与我在两月前向董事会提交的报告中指出的经营策略不谋而合。在我看来，这可能也是目前所有人力资源网站必须面临的业务转型。如果能依托招聘网的数据库资源加上公司的软件开发力量，我们完全能迅速实现转型。会谈由我当机立断引入了关于合作方式的讨论。

会谈之前，我理想的合作是与招聘网建立战略伙伴关系，从而以入股方式获得营运资金的支持。但了解了招聘的业务模式，发展策略后，我果断地决定提出由zhaopin.com购并我公司人力资源网站的想法。这个提议得到了积极的回应，看来Mark和张泳也是正有此意。我们在广州的管理团队可能是除了地面资源，赢利模式外最吸引张泳的。而我也是基于对招聘管理层的判断才做此判断的。可能是他们长期从事猎头工作，我发现张泳和MARK非常易于沟通。张泳对网站赢利模式的高度关注，以及zhaopin.com从诞生开始便赢利的历史都使我认为招聘网的经营风格是脚踏实地的。这和我公司“少说空话，多办实事”的方式也非常吻合。讨论在购并的层面上展开。会谈结束时，我和张泳约定尽快来广州推进购并事宜。

会谈结束后，我第一时间与董事会其他成员沟通了会谈结果，并取得了他们对意向方案的一致支持。充分放权的办事风格是吸引我加入公司的重要原因。果然，这种企业文化又在实战中再一次得到了印证。

利用会谈前的空隙，与我同行的《中国企业家》杂志记者简短地介绍了成卓女士和石明春先生的背景。当我得知石明春先生是风险机构投资人中的顶尖人物时，既兴奋又备感压力。这无疑是公司项目得到权威评断的大好机会。会面在成卓的私人办公室举行。成卓是一位美丽优雅的女性。很难相信斡旋于NASDAQ国际总裁John Wall一级的大佬中间的女风险投资家竟如此年轻。

关于项目的提问主要是由石主持的。石是一个犀利并富于进取性的人。由于软库在互联网风险投资领域的至尊地位，他接触过国内几乎所有著名网站的经营者。他对zhaopin.com的了解倒并不出乎我的意料，但他对我们的人力资源网站的估价却令我惊讶：估价与公司董事会制定的底线非常接近。在生物工程项目陈诉中，石的简短直接的提问更充分体现了他作为职业风险投资家的深湛功底。提问的核心围绕市场竞争和团队展开。虽然是专攻互联网的投资人，他对生物工程产品市场仿佛也了若指掌。他的第一个问题就是我们如何挑战上海复兴？（上海复兴实业是一家上市公司，也是丰华的最大竞争对手）。当了解到我公司5年来以双赢的模式和与企业客户建立的良好业务关系时，他颇加赞许。团队也是石相当关心的问题。公司团队的研发背景给他留下了深刻的印象。在询问了一连串与市场相关的数据后，石先生半开玩笑的下了一个断语：‘我们是专投互联网的，如果我个人有钱，我会投你这个项目”。明知是玩笑，我依然觉得十分受用。这毕竟是一个中国顶尖的风险投资家的“评价”。而石的另一个建议对我也颇有启发。他认为我们可以和国内的上市公司多些接触。简短的30分钟会谈是以石的匆匆离去而结束的。后来我们才了解，这30分钟实在是成卓帮助我们从他的日程中硬挤出来的。成卓表示，尽管时代联线目前正在运作的几个投资项目均为面向国际市场的大项目，她本人对国内的中小企业项目还是非常关注。我们约定在适当的时候，由她派专人前往广州进一步洽谈。

六月八日北京晴

根据中国企业家杂志记者提供的联络方式，我按图索骥地拜访几家本地的风险投资公司。

金丝普林科技投资公司是一家从事电子商务，行业垂直网站和人工智能的投资公司。资金主要来源于香港的上市公司和国内企业集团。电话联系说明来意后，该公司的副总裁亲自接受了我提交的丰华电解试剂项目商业计划书，并详细询问了项目背景和试剂销售的情况。他对项目流露出较大的兴趣。这是今天的拜访中惟一接受面谈的投资公司。

卢卡斯公司是风险投资基金Horizon Investors的主要管理人。目前，该公司为国内有关风险投资管理公司共同管理10个风险投资基金。以前期风险投资为主。该公司对我的拜访的回复是，“我们在北京主要负责收集项目材料，具体的投资评定是在香港做的。“。我并未提交丰华的商业计划书。看来，国内业务不是这家公司的兴奋点。

维欣风险投资网是一家中介机构，电话联系后，我了解到该公司的管理团队的主要任务是将本土企业商业计划书进行筛选整理后，制作成“投资中国“数据库。在我没有与该公司的风险投资管理人见面前，我不想贸然进入该公司的“数据库”。

元成基业创投公司是一家以香港为基地的投资公司。公司创建人李国鳞是香港的知名上士律师。与该公司的联系结果是，他们只做上市服务。

中华创业网的答复是找我们的人太多，请先提交商业计划书，看了之后我们与你再联系。这份计划书的终点可能又是该公司的“数据库”。

中华网源公司称主要投资B2B互联网公司。联系结果依然是，请先交你的商业计划书，我们看了后再和你联系。根据我以往数十次的经验，这份商业计划是否“有去无回”，我没有把握。

光华方德投资基金子投资过三个生物制药工程。资金主要来源于国内上市公司和荷兰华人。该公司好像对北大清华的创业者更感兴趣。

看来，带着项目登门拜访并不是本地投资人愿意接受的方式。如果你要找投资，那么你就处于被评判的地位。而项目创业者如何判断风险投资公司的资信和等级，却似乎没有人或机构能提供索引。

六月九日北京晴

上午按计划与健康久久网站（www.gw88.com）总裁刘建铭会谈。

下午与找到啦创始人于女士会面。

健康久久是IDG投资的健康电子商务垂直网站。该网站的最大特色是利用原来积累的保健品进口和直销渠道进行面向消费者的电子商务。尽管B2C在NASDAQ盘整期间也是受挫的一种商业模式，健康久久的刘建铭却对网上健康类电子商务的前景颇为看好。能够支撑他们的信心的除了IDG的投资，显然还在于他们拥有的地面电子商务资源。即使不上网，健康久久的原班底就有非常强的药品分销能力，互联网更多提供的是一个资源平台。这与我公司对电子商务的理解非常接近。套用流行的互联网词汇，公司建立的销售渠道和企业客户服务体系可以轻松地转化为年营业额过400万美元的B2B专业网站。这也是健康久久对丰华的资源深感兴趣的原因。意欲介入B2B市场的健康久久虽然对试剂项目并无太大兴趣，却为我公司的业务模式与互联网接轨提供了一个很好的思路。公司在销售产品时首推了一种双赢模式。在这种模式下，公司以分期付款，销售分成的方式与客户医院共同承担投资的风险。并在每个医院派驻了技术服务代表。公司的成长印证了这种双赢模式的成功。通过互联网和相关应用软件，公司能以声音，图象方式为客户营造直达桌面的应用平台。现场技术服务代表的增值服务将使这种桌面服务更具亲合力。会谈结束前，刘先生向我推荐了另一IDG投资的专业从事应用平台基础设施建设的公司 (China Webcast)，并安排了与该公司董事长涂彬的见面。

下午2时接到找到啦人才频道经理杜小姐的电话，其创始人于女士因为忙于香港创业板上市事宜，不能出席会面。而且他们希望在香港创业板上市前购并日拜访量一百万以上的网站。

采访手记

抓住空中盘旋的美元

我是在一个月前接到读者卢俭敏先生的电话的。卢先生简单地介绍了他在广州的融资历史和企业发展的情况。他的要求只有一个，有专业投资杂志说北京上空每天盘旋着10亿美元的风险投资找不到项目，他只要求我帮助抓下其中小小的一部分。这是我第一次遇到如此的读者要求。卢先生的逻辑很直接，也带着三角洲读者特殊的商业化特色。既然《中国企业家》杂志为中小企业服务，而“创业”栏目为中小企业的高新技术创业公司服务，那么我应该知道介绍谁给他认识。

卢先生听说的可能并非全部是道听途说。说北京上空盘旋着10亿美元也可能并不为过。自1999年开始，中国掀起了风险投资的热潮。风险投资基金突然蜂拥而来。1999年IDG向中国投资10亿美元：INTEL向国内七家公司提供了10亿美元：中国创业投资公司投资3亿美元：赛泊韦尔投资基金投资1亿美元：上海创业投资公司今年的投资金额将到3亿元：北京控股在北京投入30亿港币。3月以来，围绕着风险投资的会议络绎不绝，5月的北京高新技术产业国际周，据说60亿美圆准备投向中国。难怪一本专业投资杂志说：“中国创业者的春天来了。”

真的是春天吗？对国内的中小创业者来说，一个面向国内市场的高科技或互联网项目真能抓落空中的美圆吗？卢俭敏先生在北京的融资经历可能说明一二。

我给卢先生项目开的药方是，由于项目面向本土市场，国际资本兴趣不大，可能的出路是找专业投资人将项目地面资源和市场资源购并。购并是我给卢先生北京之行定的基调。基于此方针，我安排了卢先生与招聘网和健康久久以及找到啦的会面。另外，风险投资中介机构也是一股重要力量。如果风险投资中介机构真能像成卓女士的时代联线一样，重视每一个中小企业项目，并不惜安排如石明春先生那样的重要投资人进行项目评估，那么风险投资中介可能会成为卢先生一类的中小创业者的“娘家”。可惜卢先生的经历证明并不尽然。

卢先生的北京之行还是有所收获的。原因是他把握了互联网发展的购并潮流。胜者为王是互联网的法则，对大多苦苦挣扎的小型网站来讲，出路不外三条。一是为行业的领导者兼并，二是与传统企业资源整合，被传统企业收购。三是自然消亡。需要注意的是，购并中吃香的网站大多有地面传统经营资源的依托。

卢先生的北京之行是我刊亲历亲为的结果。尽管融资经历中尚有诸多不如人意之处，我们愿意竭尽绵薄之力为本土创业者服务。希望这个融资实例对我们服务的创业者有所裨益，也衷心希望卢先生代表的本土中小创业者兴旺发达。