岑焕军：砸出一个德曼

很长一段时期里，中国企业的品牌意识跟中国市场经济的发展一样，需要摸着石头过河。最具有历史意义的时刻之一，要算1985年张瑞敏把海尔的品牌一锤子给“砸”了出来。33年后，历史在岑焕军身上重演。他带着下属抡起榔头把崭新的空压机砸得稀烂，那天下着雨，以至于大家分不清岑焕军到底是不是在哭。

但有一点日后逐渐清晰，他用“稻盛哲学”和复仇般的努力，逐渐找回丢掉的“城池”。

童话故事里，一条神奇的金鱼或一个无所不能的精灵答应满足人的3个愿望时，通常都没有好结果。人所求的都是错的，因为他们不知道自己苦难的真正来源。

生意是怎么开始的？

岑焕军的生意是从摩托车发动的轰鸣声开始的。

如果你还记得在等红灯时，突然有人不由分说给你擦车窗，这就是岑焕军最初的推销方式。曾经，岑焕军一天的生意就是在摩托车发动的轰鸣声中开始的，他常常去一个轻纺城推销产品。

他拿着一块抹布，看到谁家机器脏了就默默擦干净，甚至主动帮别人换机油，后来轻纺城的商户看到他会说“卖机油的”来了。

8月最热的时候，我们在德曼“传说”中的小木屋等候岑焕军。他走进来，推开窗，冲着山坡上的园丁，指了指池塘里的一条锦鲤“这条鱼怎么长这么大了？”

大的何止是这条锦鲤，那个20多年前骑车“卖机油的”少年，现在也已经是中国空压机界的领军人物。

1996年，父亲的主顾大力空压机委托他们开发一款阀门配件，在经商这条路上屡屡受挫的岑焕军死磕4个月后造出了客户满意的阀门，其成本70元，能卖150元。至此，他的斗数星盘算是落下了空压机这颗主星。

两年后的2月28日，岑焕军的空压机专营店在鞭炮声中开业。主要经营大力空压机厂以货抵账的产品，后来几次去无锡送货的途中，他对一个叫“复盛”的空压机品牌产生好感。当时，整个行业都采用先货后款的代销制，但复盛要求先款后货。在众人的不解和反对下，他硬是凑钱拿下了经销权。

不大的经销店面，岑焕军将其中的一半留给了复盛，那是他心目中理想的空压机，此时他的营销天赋也初现端倪。

骑车推销生意慢慢有了点起色后，岑焕军开始寻找流动广告位。那时候干买卖，大家都秉持“守株待兔”的信念，开一家店扔在那，生意自然会撞上门。

但岑焕军不，他觉得好产品就应该广而告之。于是花了点钱在所有给他送过货的小车前后玻璃上贴上广告，这给同行造成了一种财力的错觉，他们都在纳闷“岑焕军怎么买这么多车”。

除了在知名度上下功夫，他还执着于让客户相信自己的产品就是比别人的好。在没有数字媒体、没有算法分析的年代，市场交易奉行“靠谱”原则。好服务、能托付，给岑焕军带来源源不断的订单。1999年到2001年，岑焕军的复盛空压机销量连续三年拿下华东第一。

当时复盛在中国大陆的市场规模已达6亿元，快速膨胀的业绩引发了渠道经销乱象：一个售价700元的接触器配件，客户只需要花400元就能从市场买到，而岑焕军的进货价是500元。震惊之余，岑焕军不想再受制于人。

2001年，中国加入WTO，制造业充满了机遇和挑战。一大批民营企业在“中国制造”这张蓝图上织就了密密的针脚，岑焕军也开始以一个企业家的身份展开想象。

人们总会对困顿中的转机投射期许的美好，然而人生的游戏赔率始终是未知的。

鱼是怎么长大的？

2002年，德国GHH公司来中国推销螺杆主机，岑焕军斥巨资购买了两台空压机，又从合肥通用所高薪挖来黄工，敞开大门欢迎复盛销售精英团队加入，并将公司更名为德曼，从经销正式转型为生产，并且定价和品质都要在复盛之上。

至此，岑焕军的德曼交织了复盛、GHH和外聘工程师三股复杂的力量，仅仅一年之后就分崩离析。销售总监适应不了小城市的生活，想带着德曼仅有的两款产品去上海开设销售总部，负责生产的厂长又跟黄工冲突不断，于是在年底都离开了，德曼又只剩自己的人马。

2004年，非典裹挟着恐慌浇灭了市场的热度，一个漆黑长夜又送来了希望的微光。

那年夏天，上海市政府规定，凡是白天气温达到或超过35°，景观灯光全部关闭。警笛是在上海鸣响的，大闸则在全国各地正式拉下。那时的浙江已进入“电力危机”状态，企业为了保证生产，自备发电机成了常态，但常规发电机根本带不动“电老虎”空压机，因此屡屡发生发电机拖不动冒黑烟甚至噎死的状况。

岑焕军从德国人那边得到灵感，提出“变频概念”，找到彼时刚刚创办汇川技术的朱兴明，在无数通电话、会议中，一点一点磨出了方向，最终开发出了中国第一台变频空压机，成了翻开行业新篇章的腕儿。

对于德曼而言，这种时运带来的关键转折已经让它在行业历史中留下了一笔浓墨，当然要趁势而上，做大做强。但岑焕军非常清醒，把水塘弄大，并不能保证鱼自然增多和长大。“我的产品，如果在慈溪卖不好，那我就不往宁波卖，宁波卖不好，就不往浙江卖”。

事实是，他们卖得很不错。2007年，德曼以一种非常创新的汽车4S店的模式，在浙江建立5家样板店，光洁明亮的展厅里，错落有致的蓝色空压机，映射出一种令人安心的舒适感。

如果人有预知能力，那么那种平静安逸的蓝色，更像是暴风雨来临前的海平面。

路是怎么走错的？

让海面微起波澜的是一款永磁电机的横空出世。

新品发布会上，作为应用端的潜在大客户，德曼的厂长享受最高规格接待，在VIP嘉宾座位上身影庞然。这款激起了无数人好奇、观望的新产品，确实也打动了厂长，但更强烈的情绪是“不服”。

他告诉岑焕军这款新产品“温升太高，我们不要用”。

自满的野草就是在权利的滋长和认知的狭隘中疯长的，它们吸食养分，啃食土地，最终漫山遍野。等到岑焕军察觉到事情的严重性，厂长已经向制造电机这条路头也不回地撒开了腿。

仅仅一年时间，公司的机加工车间就变成了电机车间。2 000多平方米的厂房，全都堆满了各种型号的电机零部件，找不到空压机的影子。彼时，另一项双级压缩技术又进行了新的迭代，永磁电机也逐渐取代传统电机成为市场主流。所有这一切都被厂长屏蔽在外，他执着于开创一款价格更“亲民”的副线品牌——工宝，带着德曼向一连串错误的深渊越滑越远。

2014年，岑焕军去往佛山考察市场，一下飞机就被一对客户夫妇“劫走”，他们控诉岑焕军“工宝”空压机，到处漏油、到处都有问题。紧接着，关于品质问题的投诉蔓延至各地，德曼的售后服务团队四处“救火”，那些对德曼品质深信不疑的经销商们闻状纷纷后撤。

狼烟四起时，厂长却将这一切归因于“还是不够便宜”，他坚信只要多送出去几个电饭煲，多给点回扣，经销商们一定会捂好这个锅盖。

战略的偏离，口碑的崩塌，信念的模糊，像三座大山一齐向岑焕军压了过来。也许这就是所谓的均衡率，许久无战事，一下子黑云压城，烽火台都不够用了。

决心是怎么下的？

此时的德曼已十分疲惫，岑焕军深深懊悔没能坚定自己的战略方针，由这种懊悔又生出一种复仇式的狂妄想法。他将厂长约在厂区的一处凉棚下：

“我想像德国人一样，做出用不坏的空压机”。

片刻沉寂后，厂长竖起一根手指点着他的鼻子，“德国（空压机）有100多年历史了，人家有几百个工程师的，要做你去做，我最多帮你一年就走”。厂长说的走，是要自立门户单干，他有资本这么干。

在外界看来，这位底层一步步做起来的厂长是德曼的灵魂人物，行业内也时常有人私下联络挖角，但他一直不为所动，一时间分不清是他忠心守护德曼，还是这块黑土地适合当试验田。

“太自大了。”岑焕军望着满地散乱的呆滞品，耳边像开锅似的沸腾作响，很久都未能恢复平静。他不再忙业务，吃不下东西，口中咀嚼着默然的愤懑。

9月11日，岑焕军选择将这个日子作为自己的“耻辱日”，他想像一个国家反思巨大伤痛那般，反思自己的失察。

之后，岑焕军彻底回归生产，他支棱起敏锐的耳朵，跑遍了全国市场的角角落落，从一颗螺丝开始改进，向优秀企业请教。当飞机一次又一次载着岑焕军驶向远方时，他再次感受到了唤起青年时代曾引导自己走上开创道路直至荣耀的那股力量，在这股力量的支撑下，德曼找回了曾经的品质保障。

新旧交替期间，一切尚无定论。有人认为，呆滞库存应该先消耗掉，因此“工宝”气息尚存，“救火”队依然前赴后继。

岑焕军自认为已经拿回了掌控权，只是没有断臂求生的勇气。一个偶然机会，他在朋友的介绍下听了一场稻盛哲学分享会，升起了一种微妙而强烈的共振。“从短期来看，你追求利益，你会得到你的收益。从一生来看，你追求正确，你会活出来自身的无畏。”

但有一个问题，此前没有清晰答案：“作为人，何为正确？”

在那段日子里，他全部闲暇时间都用来思考这个问题：企业经营的目的和意义是什么。在坚持不懈地苦苦思索后，他终于有了答案。

榔头是怎么砸下去的？

2018年夏，雨天。

岑焕军召集了各产线负责人，一人发了一把砸墙用的榔头。众人围观下，他砸下重重的第一锤，接着淅沥沥的雨声混着一片此起彼伏的沉闷撞击声砸在“工宝”上。再也没有人劝他“废物利用”，那些心疼成本的、觉得可惜的、将错就错的也都默不作声。

岑焕军砸烂了所有的糊弄和将就后，郑重宣布做“整机十年免费质保”的空压机。十年，是国家规定的空压机报废年限。从某种意义上来讲，岑焕军就是在对他所有客户终身负责，这在行业内前所未有。

世界新生伊始，许多事物还没有名字，提到的时候尚需用手指指点点，岑焕军需要这场“行刑”般的仪式，击溃半信半疑，也钉下稻盛哲学“以心为本”的企业价值观。

每天早上，你都能在德曼公司门口看到有一队人马，向上班的员工们喊出“欢迎上班”并行鞠躬礼；每天11：10分，员工提前到食堂集合，一起念诵稻盛哲学。

只要岑焕军有时间，都会站在分享台上带头痛陈反思。在德曼的厂区内，到处都张贴着“努力到无能为力”“以感动客户为荣”等语录，德曼每位员工的微信头像都有这样一句话“良知做人、利他做事”。

在第一次走进德曼厂区时，我震惊于这里几乎找不到一处卫生死角，厕所马桶像是刚刚拆掉封塑，光洁如新；玻璃制楼梯扶手干净得像不存在。在山水花园的对岸，有一排纵向而建的雅致宿舍小楼，每栋入户处都布置了山水小景点缀，连公共空间的一张桌子，都是岑焕军亲自选购。他殚精竭虑把大家的心凝聚在一起。

但也不是完全成功。

应到140人的午间诵读会，常常只能到6成，也有些人即便到了，只是张张嘴巴，哈出一点热气就算交差；每日反省微信群，也会经常陷入一种尴尬的沉寂，还有些人被这种用力过猛的学习狂热吓退。

岑焕军当然明白，这是一个双向筛选的过程，稻盛哲学也不是经营企业的唯一法门，“学稻盛的人那么多，也不是都能学成，有人不学稻盛，也一样成功”。

尽管绳子那头始终有一小股力量在拒绝接受，但德曼多年的顽疾真的一朝痊愈了，2017-2021年五年蝉联工信部能效之星，重新赢得口碑和市场。

空压机是生产制造流程中的“万金油”，驱动机器、冷却降温等都有它参与，但动辄百万的电费和高昂的前期投资给企业带来不小压力。 2021年，德曼发布“蓝天行动”品牌计划， 岑焕军解释这种模式为：“不用花钱购买即可使用德曼节能空压机，而且保养与维修的费用都由德曼承担，只需收取客户现有空压机节省的电费。”

有客户非常疑惑地问他：“真有这么好的事吗？”，这同样也是一个从得失出发的问题。显然企业家不会做长期亏本买卖，重要的是你的出发点是什么？

岑焕军对德曼产品品质非常自信，他的百年企业构想，需要从不计得失的第一步迈出。每多陪一家企业走过十年之约，会多收获一份信任，多结交一个伙伴。更低能耗、更少碳排放，对德曼、企业方而言都是正确的事。

《百年孤独》中那位将磁石和放大镜带到马孔多的吉卜赛人，在喧闹欢腾中介绍新近的发明，却也很诚实地告知大家，磁石不是用来掘金的，放大镜也不是用来发动战争的。因此那些简单粗暴地效仿者，都因错误的出发点，失败收场。

回到开头那则童话故事，若想比那些笨拙的人得到更好的结局，就需要知道我们是谁？我们该如何去活。