中国与印度尼西亚商务谈判中文化变量的实证研究

摘要：文化差异是中国与印度尼西亚商务谈判成功的重要因素。该文基于霍夫斯泰德的文化维度理论，通过应用Mann-Whitney U检验、方差分析（ANOVA）及Cohen's d值计算，对中国与印尼商务谈判中的文化变量进行实证检验。研究结果表明：在个人风格方面，两国代表显示出较高的相似性;而在谈判态度和决策方式方面，两国存在显著差异;在谈判目标、冒险精神和协议形式这三个变量上具有较低的差异性;在时间取向和情绪表达方面，两国存在一定共性，但差异性仍然显著。该文研究结果可为理解中国与印尼商务谈判中的文化差异提供实证依据，并为两国跨文化商务谈判策略的制定提供参考建议。

关键词：中国—印尼;商务谈判;霍夫斯泰德文化维度;文化变量;实证;文化差异

中图分类号：G04;F740 文献标识码：A 文章编号：2096-4110（2024）09（b）-0160-06

Empirical Study on Cultural Variables in Sino-Indonesian Business Negotiations

CHENG Lizhou， TANG Aining

（Chongqing University of Arts and Sciences， Chongqing， 402160， China）

Abstract： Cultural differences are a crucial factor for the success of business negotiations between China and Indonesia. This article employs Hofstede's cultural dimensions theory and conducts empirical testing on cultural variables in Chinese-I0a454f17089835ddfdcb83f617a320c22a43505ae2a8b83cd7911763b960a30andonesian business negotiations using the Mann-Whitney U test， Analysis of Variance （ANOVA）， and calculation of Cohen's d values. The findings indicate that representatives from both countries exhibit high similarity in personal styles; however， significant differences are observed in negotiation attitudes and group decision-making processes. There are lower disparities in negotiation goals， risk-taking behaviors， and the forms of agreements. While there is some commonality in time orientation and emotional expression， significant differences still exist. These results provide empirical evidence to understand the cultural differences in Chinese-Indonesian business negotiations and offer recommendations for formulating cross-cultural business negotiation strategies between the two countries.

Key words： China-Indonesia; Business negotiation; Hofstede Cultural Dimensions; Cultural cariables; Empirical; Cultural differences

随着“一带一路”倡议与印尼“区域综合经济走廊”的深度对接，中国与印度尼西亚在经贸和投资领域的合作迅速发展。然而，在跨文化对外经贸活动中，国际商务谈判作为关键环节，其成功往往受到文化差异这一无形障碍的影响[1]。这些差异在国际商务谈判参与者的潜意识中塑造出特定的文化心理模式，导致各方的谈判风格呈现出显著的差异性[2]。为了更有效地与对方进行交涉，准确传达自身意图并预防潜在误解，同时最大化地为己方争取商业利益，商务人员需要了解和掌握对方文化的经济贸易行为方式和谈判沟通习惯[3]。中国与印尼在文化背景、价值观念、宗教信仰上的显著差异，对商务谈判的各个环节产生深远影响。因此，对中国与印尼商务谈判中的文化变量进行实证分析，揭示双方商务谈判中文化变量的共性与差异，可以扩大谈判双方共通的意义空间，促进双方对文化冲突的共情认知和共同理解，从而推进中国与印尼双方经贸合作取得更高质量的发展。

1 理论基础与回顾

20世纪80年代，荷兰学者霍夫斯泰德将文化定义为思维的集体编程，可以区分不同的人[4]。基于这一定义，他1980—2001年前后实施了6个重要的文化嵌入维度：权力距离（Power Distance）、不确定性回避（Uncertainty Avoidance）、个人/集体主义（Individualism vs. Collectivism）、男性/女性气质（Masculinity vs. Femininity）、长期与短期的规范取向（Long-term vs. Shortterm），以及放纵与克制（Indulgence vs. Restraint）[5]。并从以上6个方面计算了全球50个国家的文化维度指数，为研究者提供了量化的指标系统，以便快速评估各国的价值观取向。

虽然霍夫斯泰德文化维度未能充分考虑文化随全球化和社会变迁的动态影响，但是在众多研究中，该文化维度仍被证明能够靠地区区分不同社会文化的成员[6-7]。

权力距离（Power Distance）描述了在一个社会或组织中，地位较低的成员对权力不均等分布的容忍度。由于不同国家对权力的认识各异，他们在这一文化维度上展现出显著的差异。高权力国家更注重权力的约束力，人们不愿挑战上级表达自己不同的意见，低权力国家则更追求公平和平等的社会关系。

不确定性回避（Uncertainty Avoidance）是指一个社会对不确定性的容忍程度和规避行为。在高不确定性回避的文化中，人们倾向于按照严格的规则和规章行事，避免风险，并寻求计划的确定性。而在低不确定性回避的文化中，人们对不确定性和风险有更高的容忍度。

个人/集体主义（Individualism vs. Collectivism）展现了个体与集体的定位关系。在个人主义文化中，强调的是个体的自主性和独立性;而集体主义文化则重视团队的协作与团结。

男性/女性气质（Masculinity vs. Femininity）是指不同文化中对男性和女性角色理解的差异。男性气质文化认为男性应该具备竞争力、坚强、冷静、自主等特质，强调对个人成就、物质回报的关注。女性气质文化认为女性应该具备关心他人、温柔、依赖等特质，强调对人际关系、生活质量的关注。

长期与短期的规范取向（Long-term vs. Shortterm）指不同文化对于时间、目标和规划的态度和倾向。长期取向文化更看重未来，注重长远积累和目标的实现。短期取向文化更注重当下，喜欢快速反应和即时满足。

霍夫斯泰德的文化维度理论解释了不同国家文化的差异以及这些差异如何影响组织行为和决策。Hall[8]认为文化是一种“沉默的语言”，在商务谈判中，文化制约着双方的交流进展及共同理解。文化对商务谈判过程起着重要作用，Jeswald W. Salacuse[9-10]确定了影响谈判的10个文化变量，分别是谈判目标、态度、个人风格、沟通时间、敏感性、情绪主义、协议形式、协议建立、团队组织和冒险。WeissoTu4P4n8wc2UTkMGhalM7jNsZ9Unn0fd5Bhi0zUlViA=[11-12]认为文化差异是形成商务谈判沟壑的因素之一，他总结了谈判过程中的12个变量，分别是谈判的基本概念、谈判发起类型、谈判者的选择、个人抱负、群体决策、时间取向、风险承担倾向、信任基础、对协议的关注、通信复杂性、说服的本职、协议形式。具备这些知识，国际谈判者能够更深入地洞察其他文化背景下的谈判同行的风格与策略。

关于中国与印度尼西亚商务谈判的文化差异研究目前暂未有研究者涉猎，本文以霍夫斯泰德文化维度理论的“五维说”为底层逻辑，分析中国与印尼不同文化对Jeswald W. Salacuse和Weiss提出的谈判态度、冒险精神、协议形式、决策方式、情绪主义、个人风格、谈判目标、时间取向上的影响，以期为中国与印尼商务谈判的顺利进行提供可能的参考。

2 研究思路与方法

国际商务谈判中事先假设双方文化存在差异是实证研究的前提。因此，本文提出一个研究假设和一个研究问题：

H：中国与印尼商务谈判中的文化变量存在显著差异。

RQ：中国与印尼在哪些方面存在较大的差异效应？

为了证明以上假设，采取的方法如下：通过焦点小组和专家判断的方式，以霍夫斯泰德文化维度理论的“五维说”为一级指标，Weiss和Jeswald W. Salacuse提出的8个商务谈判变量为二级指标，提炼17个商务谈判行为为三级指标，形成“中国与印度尼西亚商务谈判文化变量检测量表”（见表1），量表采用 5 级李克特量表形式，等级为“非常不赞成”“不赞成”“不一定”“赞成”“非常赞成”，分别记为1、2、3、4、5，受试者选择相应的认同程度即可;通过问卷星指向性地发放问卷，向中国与印尼不同行业的商务谈判代表各发放64份量表进行测评;对回收的测评数据运用Cronbach's alpha进行信度检测;再对每个文化变量进行Mann-Whitney U检验，以确定哪些变量在两个国家之间存在共性和显著差异。接着，使用方差分析（ANOVA）归一化后结果来验证U检验结果。然后，进一步应用Cohen's d效应大小指标评估两个样本组之间的差异程度。最后，根据两个国家商务谈判中文化变量的差异大小，判定哪些文化变量存在较大差异，以此提出相应的意见。

3 数据处理及分析

3.1 量表的信度检验

Cronbach's alpha是对量表信度进行检测的一种统计方法，信度至少要达到0.8。

运用 SPSS软件对量表进行检测，结果如表2所示。可见，中国和印尼的商务人员完成问卷的Cronbach's alpha系数均超过0.8， 表明128份问卷具有较高的可靠性。

3.2 文化变量的差异性检验

运用MATLAB数学软件执行Mann-Whitney U检验，对128份商务谈判检测量表的数据进行分析。样本分析中，统计检验的P值（标记为P1）被用作判定两组之间是否存在显著性差异的关键指标。根据常规的统计判断标准，当P1值小于0.05时，即拒绝原假设（H0），认为两组之间存在显著差异，此时假设标记为H1。相反，如果P1值大于或等于0.05，则不拒绝原假设，表明两组之间的差异不显著，从而确认原假设H0成立。

在进行深入的统计分析时，运用方差分析（ANOVA）对中国和印尼两组样本数据进行比较，以验证P值（标记为P2）是否与Mann-Whitney U检验的P1值保持一致。研究显示，ANOVA的结果与Mann-Whitney U检验的结果相一致，进一步印证了Mann-Whitney U检验结果的可靠性，检验结果如表3所示。通过这种方法，可以有效地判断中国与印尼商务谈判行为在统计学上是否具有显著性差异，为进一步的跨文化商务策略提供科学依据。

结果显示，中国与印尼受试者在个人风格方面表现出一致性，然而在谈判态度和决策方式上存在显著的差异。此外，谈判目标、时间取向、情绪主义、冒险精神及协议形式的数据表明，尽管存在一定的共性，但这些领域同样展现出了显著的文化差异。上述结果不仅揭示了跨文化谈判的复杂性，也为解析不同文化背景中的商务谈判过程提供了实证支持。

3.3 文化变量的差异大小检验

由上文已知中国与印尼存在显著差异的文化变量，运用Cohen's d计算上述变量的差异效应大小，设中国样本数据平均数为M1，印尼样本数据平均数M2，计算两组样本数据平均数差，再除以样本标准差，就得到了Cohen's d的数值。如果M1大于M2，则Cohen's d为正数;反之，则为负数。通常，Cohen's d的绝对值为0.2被认为是小效应，0.5为中效应，0.8为大效应。检验结果如表4所示。

结果显示，在谈判态度和决策方式这两个文化变量上，两国存在显著的差异。同时，在谈判目标、冒险精神和协议形式这三个变量上，虽然也观察到一定的差异，但程度相对较小。关于时间取向和情绪表达，尽管两国展现出一定的共性，但差异性同样明显。此外，在个人风格的文化变量上，两国表现出较高的相似性。这些发现对于理解中国和印尼两国在跨文化商务谈判中的行为模式具有积极的应用价值。

4 中国与印度尼西亚商务谈判的文化变量解析

4.1 权力距离

从谈判态度上看，根据霍夫斯泰德的文化维度模型，中国与印尼被归类于高权力距离国家，然而，两国的商务谈判态度却存在显著差异。中国自汉武帝以后形成的以儒家思想为主导的中华传统文化，“尊卑有序”的传统思想影响着中国人的处世哲学，在商务活动中，中国人会严格按照职位高低来安排座次和发言顺序，这进一步体现了对权力和等级的尊重。改革开放以来，中国经济的快速发展和国际地位的提升使得中国企业在国际商务谈判中更具自信和底气，因此更倾向于强调垂直关系。在商务谈判中，中国人认为买方掌握着更多的话语权和决策权，表现出了对垂直关系的认同。而印度尼西亚作为一个多民族和宗教并存的国家，除了大量本土民族之外，还有华人、阿拉伯人、印度人、荷兰人等外来民族人民，由于经济等原因，各民族之间常有摩擦。除此之外，大多数印尼人信奉伊斯兰教，伊斯兰教在印尼占据主导地位，少数人信仰基督教、天主教和印度教等，由此可见，印度尼西亚文化具备多元性和冲突性的特征[13]。族群多样性和宗教文化多元性的存在削弱了对严格权力层级的认同，在商业环境中构建与维护基本信任、尊重与和谐的社会关系变得尤为重要，进而形成了更为开放和平等的社会氛围，并非单方面地接受买方的决策，以更好地保护自身利益并促进合作达成。

4.2 不确定性回避

从冒险精神上看，中国与印尼都愿意在商务交流中尝试对方提供的新技术、新产品，比较而言，印尼人会比中国人更谨慎。从合作协议上看，双方都赞成应有具体详尽的合同细节，但中国人认为，合同是一个广泛的协议，具体细节可以根据实际情况灵活变通。由此可见，印尼文化在不确定性回避上表现出相对较高的倾向，中国文化则显现出了稳中求新的冒险精神和灵活变通的意识。印度尼西亚是万岛之国，地理环境复杂多变，导致了印尼人对环境变化充满警觉，并且多元文化和宗教信仰也使印尼人对差异和变化存在较高的敏感性，同时伊斯兰教作为印尼最主要的宗教，强调稳定和秩序。因此，在商务活动中印尼人更倾向于回避不确定性。中国文化虽然受儒家文化的影响，强调稳定和中庸，但它也提倡积极进取和不断自我提升，鼓励中国人去尝试新事物和接受挑战，从而表现出较强的冒险精神。另外，农耕文明传统下的中国人需要灵活应对气候变化和自然灾害，从而培养出一种弹性和适应性，这种文化特点使得中国人在面对商业合同时，更倾向于根据实际情况灵活变通。

4.3 个人/集体主义

从决策方式上看，尽管霍夫斯泰德的文化维度模型将中国和印尼划分为强调集体主义的文化背景，但在商务谈判的决策性环节中，两国展现出了截然不同的决策风格。中国的商务谈判通常由公司的高层管理人员主导，这是因为高级管理人员拥有丰富的谈判经验和专业知识，集中决策被认为能够保障决策的一致性和效率，同时避免团队内部的分歧和冲突对谈判结果产生不利影响。因此，在谈判过程中，高层管理的决策权显得尤为重要，这种决策模式有效地维护了公司和团队的整体利益。相比之下，印尼的决策方式则显著不同。由于印尼文化的多元性以及宗教多元共存的特点，印尼社会在处理群体关系时需采取集体主义的策略，以平衡不同群体之间的利益和冲突。因此，在商务谈判中，印尼人更偏向于追求所有成员间的共识性决策，以确保决策被广泛接受和执行。

4.4 男性/女性气质

从个人风格上看，中国和印尼的商务谈判代表都强调和谐的人际关系。在谈判过程中，双方更倾向于让对方先发言，显示出谦逊与尊重的态度。此外，肢体接触在商务谈判中被视为建立亲密关系和信任的一种手段。这种方式强调关系的建立和维护，与霍夫斯泰德的女性气质文化维度中关于和谐与人际关系的重视相呼应。

从情绪主义上看，中国与印尼都具有“面子”观念，愿意在发生争端时采取迂回、含蓄的方式表达自己的观点。《论语·学而》有言“礼之用，和为贵”，党的十八大以来，习近平总书记多次在国际国内场合阐述中华文化崇尚和谐、协商对话、求同存异的理念，这促使中国人在国际商务谈判中极为注重在社交场合中给对方留面子，以维护和谐的人际关系，达到友好合作、互利共赢的效果。印度尼西亚前总统苏加诺将“潘查希拉”作为哲学思想基础统筹印尼的多元文化，东盟共同体将协商、和谐、合作作为核心价值以形成“不同国家的和谐体”，都体现了“多元一体”“和合一体”的思想[14]，印尼的“面子”观念受其影响，强调尊重、平等和包容的价值观，当出现分歧或争议时，更倾向于通过协商和妥协来解决问题，而不是直接冲突或对抗，这有助于维护双方的“面子”和合作关系。然而，中国人同样也赞成在发生争端时直接拒绝对方观点，表明自己的看法。虽然近年来中国人受女性气质的影响逐渐增强，但整体上仍然保留着较为深厚的男性气质传统。在商务谈判中，中国人倾向于直接、果断地表达自己的立场和观点，以维护自身的利益和面子。由此可见，中国人在注重和谐的基础上，也倾向于男性气质的决断和直接性，而印尼人则更注重女性气质的和谐关系建立。

4.5 长/短期取向

从谈判目标和时间取向上来看，中国与印尼一致认为建立良好的关系对谈判目标达成有着重要作用，准时抵达谈判现场是维护彼此关系和谐与稳定的必要条件。差异较大之处在于，中国文化深受儒家思想影响，在商务谈判中，更强调长远规划和未来导向，表现为对谈判结果的强烈关注和对时间的高效利用。中国人更倾向于在谈判中争分夺秒，力求尽快达成共识，以便推进后续合作。这与中国文化中重视集体利益、追求和谐共处的价值观紧密相连。在商务环境中，中国人通常会为了长远的合作关系而尽快解决当前的谈判议题，以显示诚意和效率。相对而言，印尼文化在商务谈判中展现出一种较为明显的短期取向。作为印尼最大的部族，爪哇族的传统心态对印尼整体文化有着深远的影响。他们秉持着“只要能达到目的，宁可慢一些”的理念[15]，在商务谈判中，这种心态使得印尼方往往更注重当前的利益和需求，而相对较少考虑长远规划。同时，印尼丰富的自然资源为其国民创造了一个相对安稳的生活环境，这也间接塑造了印尼人安于现状、随遇而安的生活态度，以及对过去的怀念和对未来较少的预期。因此，在谈判桌上，印尼人常采用“拖延战术”，试图通过这种方式争取到更多的即时利益。这种策略反映了他们对短期成果的重视和对现状的满足。

5 结束语

研究结果表明，中国与印尼作为两个具有深厚文化底蕴和历史渊源的国家，在跨文化商务谈判中展现出了各自独特的文化特点。个人风格的相似性为双方建立个人之间的信任和理解提供了良好的基础，在谈判过程中，可利用非正式会谈和社交活动，加强个人层面的交流，从而增进双方的相互理解和合作意愿。另外，增强双方的文化敏感性和适应性、充分考虑对方的文化倾向、尊重各自的时间观和情绪表达习惯、因地制宜地制定相应的谈判策略，以促进沟通效率和建立更为牢固的商业关系。希望研究结果能够帮助中国与印尼的商务人士在“一带一路”倡议背景下的谈判中达到更高效、和谐的合作，推动双方经贸合作取得更高质量的发展。

参考文献

[1] CHIPER S.Intercultural Communication in Business Schools： What we can Teach and how we can Evaluate [J].Procedia Economics and Finance，2015（20）：119-124.

[2] 司延安.文化差异视角下国际商务谈判的策略选择、影响与对策[J].湖北经济学院学报（人文社会科学版），2021，18（2）：39-42.

[3] 宋清涛.文化差异与跨文化商务沟通研究[M].西安：三秦出版社，2015：113-114.

[4] HOFSTEDE G. Culture's consequences： International differences in work-related values[M].Newbury Park， Calif.：Sage Publications，1980：98-134.

[5] 倪天昌，朱润萍，黄煜，等.霍夫斯泰德文化维度视域下媒介信任归因的差异探析：基于对欧洲24国资料的考察[J].国际新闻界，2022，44（6）：27-49.

[6] YOO B，DONTHU N，LENARTOWICZ T.Measuring Hofstede's five dimensions of cultural values at the individual level： Development and validation of cvscale[J].Journal of International Consumer Marketing， 2011，23（3-4）：193-210.

[7] CHIEN S Y，SYCARA K， LIU J S，et al. Relation between trust attitudes toward automation， Hofstede's cultural dimensions， and big five personality traits[J].Proceedings of the Human Factors and Ergonomics Society Annual Meeting， 2016， 60（1）：841-845.

[8] HALL E T.The Silent Language[M].New York：Doubleday， 1959：119-120.

[9] SALACUSE J W.Ten ways that culture affects negotiating style[J].Negotiation Journal，1998（7）：221-240.

[10]SALACUSE J W. Intercultural negotiation in international business[J].Group Decision and Negotiation，1999（8）：217-236.

[11]WEISS S E. Negotiating with Romans， part 1[J].Sloan Management Review，1994，35（Winter）：51-61.

[12]WEISS S E. Negotiating with Romans， part 2[J].Sloan Management Review，1994，35（Spring）：85-99.

[13]杨娜.“一带一路”沿线国家文化研究之印尼文化研究点窥[J].丝绸之路，2016（10）：9-11.

[14]黄月平.亚文会特别报道：美美与共，亚洲文明交流交融的经验与智慧[EB/OL]. （2019-05-13）[2024-04-30]. https：// baijiahao.baidu.com/s？id=1633396844163414427&wfr=spid er&for=pc.

[15]梁敏和， 孔远志. 印度尼西亚文化与社会[M].北京：北京大学出版社，2002： 53，344.

基金项目：重庆市教委人文社科重点研究基地项目“‘理解当代中国’背景下印尼来华留学生文化移情能力的培养研究”（项目编号：23SKJD117）;重庆市高等教育教学改革研究项目“‘一带一路’背景下来华留学生‘双核四驱五化’商务人才培养模式创新与实践”（项目编号：23381）。

作者简介：程丽州（1985-），女，重庆人，硕士研究生，讲师。研究方向：国际中文教育，国际商务。