我国农资企业服务运营策略弊端与可行化路径研究

基金项目：大学生创新训练项目“基于互联网思维的农资企业服务运营策略创新研究”（项目编号：202202）

摘 要：农资企业在支持农业发展方面扮演着举足轻重的角色，随着农业现代化的推进，我国传统农资企业面临着巨大改革压力。对于传统农资企业来说，服务运营策略的改革和优化显得尤为重要。本文在分析农资企业发展现状的基础上，以金正大企业为例，从农资企业服务运营策略视角剖析传统农资企业发展的困境，挖掘农资企业服务运营策略的不足，并从销售模式、服务内容以及信息化建设等方面提出可行优化路径，以提高农资企业的竞争力与发展潜力。

关键词：农资企业；服务运营策略；优化路径

一、引言

近年来，我国传统农资企业面临挑战，在任何一家现代农资企业中，服务运营策略都是提高客户满意度和忠诚度、增强品牌影响力、降低市场风险、促进可持续发展以及提升企业核心竞争力的重要环节。因此，农资企业应重视服务运营策略的制定和实施，以适应市场需求和实现可持续发展目标。对传统农资企业来说，对服务运营策略进行改革和优化更显得尤为重要。农资企业在支持农业发展方面扮演着举足轻重的角色。然而，随着农业现代化进程的推进，传统农资企业面临市场竞争加剧和利润增长压力的挑战。此外，农村市场的不规范与不完善也给传统农资企业的发展带来了一些问题。

本文旨在深入了解传统农资企业服务运营策略的弊端，并找到可行的改革方案。全面了解传统农资企业服务运营中存在的问题有助于我们分析其影响因素，为制定改革方案提供支持。此项研究对于提升农资企业的服务水平、推动农村市场的规范化、促进农业和农村经济的可持续发展等方面具有重大意义。

二、农资企业与农资企业服务运营相关概述

1.农资企业的内涵

农资企业是指从事农业生产资料生产、销售、服务的企业，包括农资生产商、农资经销商和农资服务商。这些企业不仅可以提供农业生产所需的各种生产资料，包括种子、化肥、农药、农膜等，也可以提供与农业生产相关的技术咨询、培训等服务，帮助农民提高生产效率和质量，还可以提供农产品的收购、加工、储存、销售等服务，帮助农民解决农产品销售问题。

2.农资企业服务运营内涵

随着社会的变革，农业市场发展也出现了新情况，传统的小规模且只有销售功能的农资企业正在逐渐萎缩，取而代之的是农资龙头企业对传统小规模农资企业的整合。这些企业通过对各地市场的特点深入挖掘，并提出有针对性的服务运营策略，从而达到量少质优、服务高效的目的。农资企业服务运营对农资企业至关重要，因为它直接影响企业市场竞争力和客户满意度。因此，了解农资企业的服务运营内涵有助于进一步推动传统农资企业变革的可行化研究。

（1） 销售服务。农资企业最基本的服务就是销售服务，包括将农业生产所需的各种生产资料销售给农民，也包括提供相关的产品介绍和技术咨询服务。

（2） 技术服务。农资企业需要提供农业生产相关的技术咨询、培训等服务，帮助农民提高生产效率和质量。

（3） 金融服务。一些农资企业会提供金融服务，帮助农民解决资金问题，如提供贷款、担保等。

（4） 信息服务。农资企业还会提供农业生产相关的信息服务，如市场行情、价格走势等，帮助农民做出更好的决策。

（5） 物流服务。农资企业需要提供物流服务，将农业生产所需的各种生产资料及时送达农民手中。

（6） 维修服务。农资企业还需要提供维修服务，如对农机具进行维修和保养等。

总的来说，农资企业的服务贯穿农业生产的全过程，从生产资料的销售到技术指导、金融服务、信息服务、物流服务和维修服务等，为农民提供全方位的服务支持。

三、我国农资企业发展现状与困境

1.我国农资企业的发展现状

（1） 农资市场逐年增长

根据中华全国供销合作总社的数据，2020年，供销社系统BIMLY9R/ccl4RpYUVPt5cQ==农资销售额达到了8667.1亿元。而在2010年，这个数字仅为3402.37亿元，十年间增长了155%，年均增长率保持在15%以上。

（2） 农资市场前景广阔

我国农资行业市场前景广阔，一方面，随着全球人口增长和农业现代化进程加速，农业需求将持续增长；另一方面，政府对农业环保、食品安全、质量标准等的要求越来越高，农资企业需要加强技术创新，推广更加环保、安全、高效的产品和服务。同时，随着科技的不断进步，农资行业也将加速数字化转型，利用大数据、物联网等技术提高生产效率、降低成本，以及提供更加个性化的服务。

（3） 农资市场占整个农业市场的比重不断上升

中国农业生产资料流通协会的报告显示，2022年全国农资企业市场规模达到1.1万亿元，比上年增长了7.5%。因此，当前我国农资企业的基本发展状况是农业发展的重要组成部分，农资企业数量已经超过10万家，这些企业为农业生产提供各种必要的农资产品，如农药、种子、化肥、农膜等。这些农资产品是农业生产不可或缺的要素，对于保障农业生产的顺利进行和农产品的稳定供应具有重要的作用。然而，我国农资企业在发展过程中面临着一些困境和挑战，这些问题亟待解决。

2.我国农资企业面临的主要问题

（1） 同质化严重，竞争激烈

传统农资企业缺乏创新和差异化竞争的能力，导致市场上农资产品同质化严重。根据某次中国农药创新经营发展论坛上的农药登记信息，仅在农药产品上，在农业农村部登记的就有2万多种，但类似的产品就有19400多种，差异化不足1.5％。竞争激烈，价格战频繁，利润空间较小，甚至出现为了市场竞争而在同种产品的商品名字上做文章的现象，如爱增美、好年多、亚风、不难等。这些都与产品的同质化有一定关系，农资企业需要加强市场调研和产品研发，提高产品的质量和附加值，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

（2） 服务以销售环节为主，缺乏客户定位

我国农资企业在服务运营方面存在一定的弊端。从山东科赛基农生物工程有限公司的调研中发现，目前农资企业还遵循传统的服务模式，即“从送货要账到送货要账”，认为农资企业只需要把产品卖给经销商，经销商再卖给农民，各自实现盈利就算是成功了。这种模式缺乏对客户的全方位服务。农民在购买农资产品的过程中，不仅需要产品本身的质量保证，还需要专业的技术指导和售后服务。因此，农资企业应加强与农民的沟通和交流，提供全面的技术支持和服务，满足农民的需求。

（3） 销售渠道以实体店为主，缺乏线上渠道的开发

农资企业在渠道建设方面也存在不足。目前，我国农资企业的销售渠道主要以传统的实体店为主，研究指出，2020年中国农资电商市场规模约为1200亿元，仅占整个农资市场规模的约10%，严重缺乏线上渠道的开发和运营。随着互联网的快速发展，农资企业应积极探索线上销售和服务渠道，利用互联网技术提升销售效益和服务水平。

（4） 农资产品研发投入低，与市场需求不匹配

农资企业在产品研发方面存在一定的困境。由于技术力量相对薄弱，许多农资企业缺乏自主创新能力，产品的科技含量不高，无法满足农民对高效、绿色农资的需求，根据2020年的相关数据，我国农资企业的科技研发投入总额为229.58亿元，科技研发投入平均值为6732.56万元，仅占全部营业收入总额的0.57%。其中，科技研发投入排名前十的企业科技研发投入额共计65.18亿元，占科技研发投入总额的28.39%。这些数据表明，我国农资企业的科技研发投入水平整体较低，而且不同企业之间的研发投入差距较大。农资企业在产品研发过程中缺乏对市场需求的准确把握，导致产品与市场需求不匹配，难以获得市场认可。

（5） 农资产品营销策略效率低下

农资企业在营销策略上存在问题。传统农资企业在推广和销售方面主要依赖经销商渠道，但由于渠道过于庞大、分散，导致农资企业无法有效管理和控制销售环节，容易出现假冒伪劣产品和价格不透明等问题。农资企业在市场推广方面也存在不足，缺乏全面、精准的市场调研和营销策略，导致产品销售困难。

针对我国农资企业发展中存在的问题和困境，必须采取相应的策略和措施加以解决。只有这样，我国农资企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，为农业的发展做出更大的贡献。

四、传统农资企业服务运营策略

1.传统农资企业的主要服务运营策略

传统农资企业作为农业生产的重要支撑，其服务运营策略在农业发展中起到了重要作用。然而，目前我国传统农资企业的服务运营策略存在一些弊端，制约了其发展和提升服务质量。下文将对这些主要服务运营策略的弊端进行详细分析。

（1） 单一化的供应策略

传统农资企业在服务运营中的产品供应策略较为单一。传统农资企业往往只提供农业生产所需的基本农资产品，如化肥、农药等，而忽视了农户在农业生产中的全方位需求。这种单一的产品供应策略使农户在农业生产过程中面临着产品匹配不足的问题，农资企业无法满足其多样化的需求。因此，应对传统农资企业单一化的供应策略应该通过多元化的产品供应策略，为农户提供更全面、个性化的服务。

（2） 售后服务运营策略

传统农资企业在售后服务运营策略中受到营销观念的影响。中国农业大学某调研小组的研究结论显示，仅给农民培训农业、化肥等相关知识就可以比农民“习惯施肥”增产18%；通过培训和农民自己做试验，可以比“习惯施肥”提高产量27%；通过培训，同时农民与研究人员一起做试验，比“习惯施肥”增产35%。因此传统农资企业也注意到了售后服务对工作效率的提升，但是由于受企业营销观念的影响，在线下服务时还是会和产品营销绑定在一起以此提升产品的销量。

（3） “适当”的沟通策略

与此同时，传统农资企业在服务运营中更多采取“面对面”的信息沟通策略。具体体现为传统农资企业在当地设立门店，农民与专业农资服务人员的交流方式更多需要农民上门问询，进行面对面交流沟通。“面对面”沟通是由于传统农资企业的技术水平相对较低，缺乏现代化的信息传递和管理手段，这导致企业难以快速、准确地收集、整理和传递信息。同时农资企业的信息沟通需要投入大量的人力、物力和财力，成本较高。由于成本等因素的限制，一些企业难以实现信息的及时传递和共享。

2.传统农资企业服务运营策略的主要不足——以金正大企业为例

在我国农资企业的发展过程中，传统农资企业服务运营策略存在着一些主要的不足。这些问题的存在，制约着农资企业的可持续发展，因此，需要进行深入的分析和研究，提出有效的改革和优化方案。

（1） 金正大企业简介

金正大生态工程集团股份有限公司是一家从事复（混）合肥、缓控释肥及其他新型肥料的研发、生产和销售的国家重点高新技术企业和亚洲最大的缓控释肥生产基地。公司成立于1998年，也是国内诞生最早最大的农资企业之一。然而，自2019年到2022年的一期年报显示，公司已经连续四年亏损高达54.15亿元，平均每年亏损高达15.53亿元，这与其本身经营策略有着密不可分的联系。

（2） 传统农资企业服务运营策略的不足

①服务运营创新意识及科技应用不足

传统农资企业在服务运营方面缺乏创新意识和科技应用。长期依赖传统的销售模式和渠道，对于新技术和新模式的运用较少，无法有效提升服务品质和效率。在为农民提供农技支持时，金正大没有建立高效的技术服务流程，往往浪费在客户联系流程上，导致响应速度慢，并且缺乏技术服务分析，无法科学委派专业人员，具体到线下时服务质量不稳定。

②服务内容缺乏个性化和差异化

传统农资企业的服务内容缺乏个性化和差异化。采用标准化的服务模式，无法满足不同农户的需求，没有提供个性化的解决方案，造成服务的不精细和一体化。例如，在提供农资产品时，金正大只是提供销售和简单的技术指导，而没有尝试引入新的服务模式，如提供定制化的种植方案、全程技术托管等，最终导致其在基层服务的效率低、质量差。

③服务运营信息化和数据化支持不足

传统农资企业缺乏信息化和数据化的支持。由于在信息化和数据化方面的投入不足，无法进行精确的市场分析和需求预测，也无法及时了解客户的反馈和需求，导致服务的不及时和不准确。金正大企业虽然已经建立了连锁经营模式，但是在信息化和数据化方面存在较大问题。具体表现为各门店之间信息不互通、进货渠道不统一、销售数据不规范、库存管理混乱等。这些问题导致企业无法对各门店的经营情况进行有效监控和管理，也无法及时调整经营策略，最终影响了企业的盈利能力和市场竞争力。

④服务环节缺乏专业人才与培训机制

传统农资企业在服务环节中存在缺乏专业人才和培训机制的问题。例如，金正大农资企业在一个村庄或地区设立了服务中心或农服驿站，那么该中心或驿站可能会有1～2名专业服务人员，负责为农民提供农资产品咨询、使用指导、维修保养等服务，然而，一个服务中心或农服驿站的服务范围可能覆盖一个或多个村庄，并且对服务人员的培训和专业素质要求较低，导致服务人员的专业能力不足，无法提供高质量的专业化服务。

五、传统农资企业服务运营策略的改革与优化

1.农资企业服务运营策略改革的必要性

农资企业是支撑我国农业发展的重要力量，然而在当前的发展形势下，我国农资企业面临着一系列困境。下文将阐述传统农资企业服务运营策略改革的必要性。

（1） 适应市场变化。随着农业市场的发展和变化，农资企业的经营环境也发生了改变。为了在竞争激烈的市场中生存和发展，农资企业需要改革服务运营策略以适应市场变化。

（2） 提高服务质量和效率。改革服务运营策略可以提高农资企业的服务质量和效率。通过优化服务流程、提高服务人员素质、引入先进的技术手段等方式，可以提升农资企业的整体服务水平，进而提高客户满意度。

（3） 满足客户需求。农资企业需要关注客户需求，通过改革服务运营策略来满足客户的多样化需求。这样可以提高客户满意度和忠诚度，进而拓展市场份额。

（4） 增加企业竞争力。改革服务运营策略可以帮助农资企业提高竞争力。通过引入先进的管理理念和模式、优化资源配置、降低成本等方式，农资企业可以提升自身的核心竞争力，进而在市场竞争中脱颖而出。

（5） 实现可持续发展。农资企业在服务运营策略改革中，需要考虑可持续发展的因素。通过环保技术和循环经济的运用，农资企业可以实现经济效益和社会效益的统一，有利于企业的可持续发展。

总之，农资企业服务运营策略的改革有助于提高企业竞争力、满足客户需求、适应市场变化、提高服务质量和效率以及实现可持续发展。为了取得成功，农资企业必须关注市场动态，不断调整和优化服务运营策略。

2.农资企业服务运营策略的可行优化路径

农资企业是指专门为农业生产提供农用物资和技术服务的企业，其发展在我国农业现代化进程中起到了重要的支撑作用。然而，当前我国农资企业面临着一系列发展困境，传统农资企业服务运营策略的弊端也逐渐显现。因此，为了推动我国农资企业的可持续发展，优化农资企业服务运营策略势在必行。

为了解决传统农资企业服务运营策略的弊端，提升农资企业的竞争力和发展潜力，可以从以下几个方面进行优化：

（1） 创新销售模式。农资企业可以通过互联网、电子商务等新兴渠道进行销售，拓宽销售渠道，提升产品的市场覆盖率。同时，可以采取差异化的销售策略，根据不同农户的需求提供个性化的产品和服务。

（2） 提升服务内容。农资企业应加大对农户的技术培训和咨询服务力度，提供更全面、专业的服务。可以通过建立农资企业与农户之间的长期合作关系，定期开展培训和交流活动，提升农户的技术水平和产品使用效果。

（3） 加强信息化建设。农资企业应建立完善的信息化系统，及时了解市场需求和农户的反馈意见。可以通过建立客户关系管理系统，收集和分析客户数据，进行精准营销和产品定位。

（4） 加强合作与创新。农资企业可以与农业科研机构、农民合作社等建立合作关系，共同开展科技研发和示范推广工作。可以通过合作创新，推动农资企业的产品研发和技术创新，提升产品的竞争力和附加值。

（5） 创新企业内部管理模式。建立现代企业管理制度，如取消基层经销商的“夫妻店”模式，充分进行“公司化”改造，提高企业管理和运营效率。加强技术研发和创新投入，提高产品技术含量和品质，满足农民对高品质农资的需求。

（6） 加强调研与预测，积极融入外部农业产业链。传统农资企业可以积极参与农业产业链的整合与优化，与上下游企业合作，形成协同发展的格局，提高整个农业产业链的竞争力和效益。积极参与农业产品调查与预测，生产适应现代农业的农资产品。

为了应对我国农资企业发展困境和传统农资企业服务运营策略的弊端，需要通过创新销售模式、提升服务内容、加强信息化建设和加强合作与创新等途径进行优化。只有通过不断改进和创新，才能推动我国农资企业的可持续发展，为农业现代化进程作出更大贡献。

六、结语

本研究对我国农资企业的发展困境和传统农资企业服务运营策略的弊端进行了深入探讨和分析。概述了我国农资企业当前的基本发展状况以及面临的主要问题和困境，并分析了影响其发展的内外部因素。通过对传统农资企业服务运营策略的盘点，揭示了其主要的不足和局限性。本文通过对相关数据的研究，对农资企业服务运营策略的弊端进行了深入剖析，并展示了其对企业发展的负面影响。

本研究针对农资企业服务运营策略的问题和短板，提出了改革和优化的建议。农资企业服务运营策略的必要改革是解决其目前存在的短板和弊端的关键。本文提出了一些可行的改革途径，包括创新销售模式、加强信息化建设、加强调研与预测等。这些改革措施旨在帮助农资企业更好地满足农民的需求，提升农资企业的竞争力和市场份额。

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