如何利用好东南亚机遇

东南亚国家充满活力，尤其在越南、印尼等这些起点较低、过去10年经济保持中高速增长的国家。从经济总量看，以购买力平价计算，东盟10国合计是世界第五大经济体，且经济增速处于全球前列，比世界年均水平高出2个百分点。从发展序列看，东南亚的多样性和差异性同样引人注目，印尼人均GDP不到5000美元；马来西亚人均大约是1.2万美元，属于中高等收入国家；而新加坡是典型的发达国家，人均GDP超过8万美元。

重视东南亚不仅是因为东南亚经济蓬勃发展，市场潜力大，也因为中国面临着来自美国的围堵、遏制和打压，因而也需要在全球寻找能够替代美国市场的地方。尽管开拓非美国市场的努力需要付出较大的成本，但也势在必行，面对动荡不安的国际局势，中国企业必须做好深耕东南亚的全方位准备。

贸易发展与大国博弈

东南亚国家在国际贸易中是比较有特色的玩家，不仅紧挨着迅速崛起的贸易大国，且经常处于两个贸易大国博弈的地区背景中。在中国加入WTO之前，东盟国家的贸易总和要大于中国。如今，东盟是世界贸易领域的一支重要力量，占世界货物出口的份额从2001年的6.2%增长至2023年的7.6%，几乎相当于非洲和拉丁美洲的出口总额。

中国在加入WTO之前，货物出口额占世界比重不足2%，2008年金融危机之前超过8%，2022年占比增加到约14%。而日本货物出口占世界比重，在1990年代中期就超过了7%，2008年国际金融危机之后跌破5%，目前仅占3%。从上个世纪末以来，东亚经济的最大变化是中日位置的互换，这是理解东南亚贸易的关键背景之一。

历史上，理解东南亚贸易发展的理论主要是“雁行模式”，亦即以日本为领头雁，通过产业梯度转移来实现区域经济发展：先是亚洲“四小龙”，然后是“四小虎”、中国等。与今天中美贸易摩擦类似的是，1980年代中期，美日之间围绕美国对日巨额贸易赤字同样发生了严重的纠纷。所不同的是，日本是美国安全方面的条约盟友，美国还需要日本支持，以抗衡苏联，因而美国对日本实施金融手段，要求日元升值，减少对日贸易赤字。

在此背景下，日资企业选择“走出去”，将亚洲的低收入国家作为产业转移目的地。在此基础上，不仅是部分竞争力不强的产业依次转移到东南亚，日本企业还进一步将优势产业中的部分环节转移到东南亚，以充分利用东南亚低工资的优势，由此开启了以增加值贸易为特色的“三角贸易”，东南亚被迅速带入国际分工体系中。

2005年中国的贸易地位超过日本之后，中国因素在美国以及地区分工体系中的地位就日益彰显了。中美以及东南亚地区处于生产链的不同环节，该地区的生产链条进一步伸展。美国长期认为，美国在金融服务领域控制设计和服务环节，将增加值比较低的制造业环节让给亚洲国家，只要能够获取足够的多的利润，这样的模式就可以维持下去。

但2008年金融危机打破了这种循环，美西方由于消费能力弱化，无法吸收来自东亚“世界工厂”的产品，导致东亚国家必须重视地区内市场的建设，使生产出来的产品供给给本地区的消费者使用。这一进程一定程度上加大了东亚地区的自主性和独立性，也表明美国通过控制金融端、消费端的模式，已不能继续称霸世界市场。面对美国对华贸易赤字的持续扩大，美方撕下了自由贸易的虚假面具，对华加征高额关税。

2018年中美贸易摩擦之后，东南亚是一个比较理想的“中转站”。中国大量产能在向东南亚转移，中间品贸易即基于价值链的增加值贸易尤其发达，形成了更精细化的三角贸易模式。中国目前在东南亚的投资和经贸合作是全方位的，不仅有基础设施、农业、水资源，还有各种发展水平的产业合作，包括工业园区等特色内容的产业合作方式等。

雁行模式里，向外转移产业的国家和接受了产业转移的国家，实际上拥有共同的出口目的地，即主要是美国这样的发达国家。如今，不少东南亚国家的贸易情况是，同时向中美两头推动进出口，因而需要新的理论来理解东南亚的贸易模式。

东南亚地位更加突出

中美贸易摩擦仍在持续且战略博弈加剧的背景下，东南亚的地位比以往更加突出了。以贸易为例，在中美贸易摩擦发生之后，东南亚地区很快成为中国最大的贸易伙伴。2023年，中国—东盟贸易额占中国外贸总额的15.4%，为第一大贸易伙伴，比2018年上升2.7%。在动荡不安的世界里，这是中国外贸方面难得的好消息。

中美贸易摩擦影响十分深远。拜登政府不仅没有放弃前任对华加征的关税，而且还在持续加码，甚至向盟友施压，加重对华经贸制裁。在此背景下，对美、对欧贸易增速出现下滑，中国企业主动加大了对东南亚的投入。过去5年，中国—东盟贸易额净增加约2.5万亿元人民币，而美欧合计仅增加了不到1.5万亿元人民币的贸易额，特别是美国的增量不足5000亿元人民币。

中美贸易额占中国外贸总额的比重，已从贸易摩擦爆发之初的13.7%下跌至目前的11.2%，跌幅超过2.5个百分点。与此同时，中国与东盟的贸易额迅速上涨，占比甚至超过亚洲增量的一半。一定程度而言，中国在美国市场的损失，通过东盟市场弥补回来了。

考察东南亚主要经济体的进出口结构后，可以发现一个显著的特点，无论是出口还是进口，行业的比例是很类似的，即进口的产品和出口的产品都属于同一个类型，两者在进出口中的占比极为接近。

在典型的南北贸易模式中，发展中国家通常出口的是原材料，进口的是制成品，两者分属于不同的货物范畴，因而进出口结构是很不同的。在增加值贸易主导的时期，越南乃至东南亚如今的地位有点像加工“中转站”，对中美都能出口一些适合的产品，因而这些国家难以选边站，而是两头谋求利益。

零部件贸易实际上更有利于中小国家参与产业链，因为在一个工业体系不完整的国家，很难在本国完成一个产品的所有生产环节，很少有国家会追求大而全，各国均可以利用各自的特色谋求生产链中的位置。

冷战结束以来，亚洲的发展中国家也开始大量进口原材料、出口制造业产品，机械、ICT和电气产品出口成为价值链贸易的核心产业部门。信息技术加速发展，大大降低了沟通协调的成本，使得分工链条进一步细化和加强，不同国家可以根据自身在成本上的不同优势，积极参与到价值链生产中。

正如前文提及的，美国由于强大的金融能力，在基本的经济规律的驱使下，大幅度压低了本土的制造能力，而将其转移到其他国家进行加工，本国则坐收金融之利。在美国霸权鼎盛时期，没有国家挑战这种分工秩序。

2008年金融危机之后，美国不再像以往那样能提供足够庞大的市场，中国以及其它亚洲国家必须自谋出路，通过联合自强，加强区域合作制度建设，将彼此作为部分损失了的美国市场的替代。

而美国的金融部门未能将来自国外的收益及时转移部分给受损者，从而激起美国民众的不满，不再支持跨国金融阶层的利益，要求美国的金融集团将这些已经减少了收益的资本和资金分给居民或者企业。这进一步加剧了金融集团和民众之间的矛盾，这是美国民众选出不支持全球化的特朗普总统的一个重要原因。

对于这样的美国，东南亚国家是不满意的，但又无可奈何。这就可以理解，为何中国政府推出“一带一路”倡议后，多数国家是持欢迎态度的，因为总算出现了一个代替性方案。这个倡议是以大规模的能力合作推动中低收入国家发展的最新实践。

中国作为发展中国家的一员，特别是人均GDP突破1万美元也没有几年时间，仍拥有大规模的工业化的新鲜经验，一大批年富力强的产业工人和经营管理人才，而不是像欧美那样这些经验已经只能在博物馆的展品和图书馆的书籍中找到。

出于这些原因，东南亚评价中国在本地区的经济存在时，态度往往是相对正面积极的。帮助东南亚欠发达国家发展起来，除了帮助中国企业获取市场之外，也是要让这些国家认识到，中国崛起总体上对他们是有利的。

机遇与挑战

东南亚人口将在21世纪第三个十年结束之际超过7亿。曾有机构预测，到2030年，东盟7亿人口中的65%将成为中产阶级，即大约有4.5亿人口。其中，每人每天的支出范围在10美元至100美元，这会形成一个十分可观的消费市场。对于那些注重消费市场的企业来说，这是绝对不能忽视的庞大群体。

对于这一前景，不仅中国企业看到了，美国及其盟友也都看到了。对于中国企业来说，开拓东南亚市场仅有热情是不够的，还要做到知己知彼，这个“彼”不仅包括东南亚市场，也包括已经在东南亚市场耕耘数十年的其他国家的企业。

在审视中国在东南亚地区的经济存在感时，总的来说要看到，中国是增量快但存量还弱于美国及其盟友。讨论国际经济议题时，除了贸易之外，至少还应当包括跨国公司主导的直接投资、政府主导的对外援助，以及构成国际经济显著特色的货币金融关系。

东盟给出的数据显示，美国仍是东盟最大的外资来源地，2022年为369亿美元，占东盟当年吸收外资的16.4%。日本列第二位占12.1%，2022年为270多亿美元。中国列第四位占6.9%，约为155亿美元。

从国别来看，新加坡吸收的外资最多，占到东南亚吸收总量的近68%；其次是泰国、印尼和马来西亚，三国合计约占东南亚吸收外资总量的28%；最后是中南半岛的较贫穷国家。在新加坡、印尼和马来西亚，美国的投资额领先其他国家，中国仅在柬埔寨和缅甸的投资额占据首位，而日本在泰国的投资额占据总量的30%以上。

不过，从行业领域看，美国在新加坡的投资很多集中在金融领域，这与中国、日本在东南亚的投资有很大的不同。目前与中国企业竞争最为激烈的主要是日资企业，因而日资企业的经验和教训值得优先考虑。

日本企业在东南亚布局较早，形成了一套在当地经营的方法，其中包括通过日本贸易振兴机构（JETRO）事先进行详尽的调查。该机构在马来西亚、泰国的分支机构均设立于1950年代末，在印尼的办事处设立于1960年代。相较于服务日本企业对外投资的这些辅助性机构，中国在这方面的准备和投入是远远不够的。

日韩企业在东南亚的投资比中国早了一至两代人，它们下沉的程度比中国企业要深得多。在雅加达这种大城市，可以看到华为这些大企业的广告，但到了万隆、日惹等二三线城市，就难寻中国品牌的踪迹了。这些日韩企业在东南亚经营已久，甚至已经出现了二代、三代为这些企业工作的本地人。中企在当地的经营是很难实现跨越式发展的，必须靠长时间的跨文化交流来积累互相之间的信任。

当然，东南亚普遍存在“都市主义”特征，即大城市提供大量就业机会，吸纳了来自全国的年轻人口，消费很发达，它的中高端消费领域几乎和其他国际大都市没有什么区别，中企在初期更容易进入这些市场。但是，二三线城市的本地化色彩更重，要进入这些市场，所耗费的时间和信息成本是巨大的，除了自己派合适的员工前往之外，找到合适的合作伙伴也是重要路径。

在货币金融领域，一些东南亚国家尽管比单纯的资源出口国更能稳定出口货物的价格，从而避免大宗商品价格大起大落的局面，但在美元霸权控制下，它们的货币和汇率仍是相当不稳定的。目前，不少东南亚国家将人民币纳入官方储备货币，并试图减少在金融交易中对美元的依赖，但美元仍占据绝对主导地位。这也提醒中国企业，在应对国际金融风险时，要充分注意国家宏观经济政策的影响。

中国企业在东南亚经营时的另一个思想误区，是照搬国内的项目治理思维。许多企业不熟悉东南亚国家的政治生态，习惯了跟“一把手”打交道解决一切问题的方式，但是在选举体系里，官员是会周期性更替的。另外，在权力分散、社会组织发达的东南亚，衡量谁有影响力的标准是不一样的，在不同事情上，不同机构的影响力也不一样。如果没有深入的在地调研，很难在复杂的关系中找到解决具体问题的方式。

曾有东南亚当地专家告诉笔者，中国企业的问题不仅仅是不重视当地草根阶层，有时就连当地谁是精英群体都还摸不准。如果没有在当地有深厚的人脉，没有对当地政治经济和文化进行过持续的跟踪研究，那么恐怕很难根据自己的利益需求搞清楚在当地的状况。