强化网点经营生态 全面提升网点产能

丁昌锋

中国工商银行广西玉林分行紧密围绕网点竞争力提升工作方案，聚焦“1+3+2+3”高质量发展路径，坚持高标定位、立足区域禀赋、主动挖潜增效，先立后破，积极构建“储蓄强、资产优、增收稳、资源聚”的网点经营生态，持续推动网点核心指标增长、网均人均效能提升。2023年末，玉林工行营业收入、拨备前利润、净利润网均总量均位列同业第一。

稳步进，着力提升存款市场竞争力

玉林工行聚焦源头获客，精细化抓存量客户提升，深入挖掘潜力客户，全力做好稳存增存工作，推动市场份额巩固提升。2023年末，网均日均存款较年初增幅10.89%。

1.持续聚焦“第一个人金融银行”战略。加强零售专业协同，做好综合化营销，提高储蓄存款市场竞争力，2023年末网均日均储蓄存款较年初增幅12.56%。代发客户方面，以“工行请您看电影”等高频生活场景主题活动为抓手，结合“工银薪管家”提升分层营销成效，实现存量高效维护和新增有效拓展；管户客户方面，加强智慧大脑应用，精准触达产品到期承接、大额资金异动等项目所涉客户，做好管户客户提级、交叉渗透等主题营销，提升客户资产和价值贡献。2023年末，日均金融资产1万元以上个人客户增量广西系统内排名第三。

2.持续赋能网点端对公营销服务能力提升。突出协同赋能，加强专业部门与网点联动，结合定期梳理资金流清单，及时跟踪维护，围绕上下游客户，精准提升资金承接率。强化指导赋能，专业部门通过集中培训、上门送教等多种方式指导网点合理有效利用已认领的公司、机构行外客户清单，结合拓户创效营销活动，加强定期走访营销，协助网点有效积累对公业务资源，加快网点对公业务转型。依托场景赋能，充分发挥前期上线的玉林工行普惠平台、玉肉智慧管理平台、玉香交易线上平台等智慧场景优势，高效实现肉食品冷链、香料供应链等市内特色产业链条资金闭环管理，推动网点批量化、场景化、数字化开展负债业务。2023年末，行内目标客户资金承接率较年初提升11.43个百分点，其中高代发高流失客户资金留存率广西系统内排名前四。

强效能，着力提升资产业务发展水平

玉林工行围绕支持扩内需、促消费，加强个人金融领域产品创新，全力提升消费市场竞争力，着力提高“零售+普惠”贷款占比。2023年“零售+普惠”贷款增量占比60.51%，同业第一。

1.持续推动资产业务下沉。在市场竞争激烈和产品同质化的形势下，网点资产负债一体化经营转型势在必行。玉林工行以考核为抓手，结合实际与市场特点，制定印发“三小资产下沉网点”考核方案，明确选取普惠业务、分期业务、个贷业务下沉网点，推进形成“个贷+普惠+网点”营销模式，将资产业务充分融入网点的日常经营管理中。截至2023年末，普惠、个贷、分期三项资产业务网点营销参与率均达100%。加强激励引导，宣传优秀典型，打破网点只做负债业务的传统观念，强化网点人员资产业务承办处理主观能动性，推动网点向资产负债业务一体化经营模式转变，促进网点市场竞争力提升。

2.持续推动个人贷款综合转型。积极应对个人住房贷款利率下调及住房贷款增量放缓的冲击，摆脱传统路径依赖，加大非房贷款业务拓展，巩固信贷零售市场同业领先地位。截至2023年末，网点发起覆盖率达100%，网均个人贷款余额同业第一，其中，网均非房贷款较年初增加1754万元，同比增加1362万元，增量占比60%。抓好“融e借”线下预授信功能投产契机，加快“融e借”批量获客。用好用活“爱购”优惠政策，加强与品牌车行、优质家装公司、知名家居家电商城等单位合作，搭建用卡热门消费场景，推动综合消费分期、家装分期、汽车分期和“e分期”四驾马车协同发展。截至2023年末，实现刷卡消费分期1.78亿元，支持居民消费54.5亿元，网均信用卡贷款增量同业第一。

善耕耘，着力加快中收转型步伐

玉林工行明确目标导向，加强筹谋规划与落地跟踪，不断提高基础类、创新类中收以及新兴业务中收占比贡献。2023年末，网均中间业务收入422万元，同业第二，基础类中收占比较上年末提升6个百分点。

1.持续扩大特色生态化服务品牌效应。不断丰富“‘玉见工行”品牌运营，合理加大资源投入，联合地方大型商超、热门餐饮商铺开展周末爱购、节日满减等促消费活动，办出地方特色，构建“休闲+消费”高频场景；紧跟疫情后旅游行业强势反弹的趋势，与市内大型旅游公司联合组织旅游文化节，在知名景区开展彩虹欢乐跑活动，打造“文旅+消费”适时场景；抓住春节期间玉林十字街文化节热度，加强与主办方合作，搭建“文化+消费”热点场景。截至2023年末，“‘玉见工行”系列活动实现参与客户交易笔数43.85万笔，带动交易额2125.54万元。

2.持续创新转型，拓宽中收渠道。转变对资产业务的过度依赖，积极探索托管新发和首发基金营销路径，通过实际操作稳步提升业务团队的外汇业务综合能力和业务效率，加强对职业年金、银行理财、私募基金、保险资产、企业年金等重点增收创效板块托管客户的营销维护，不断实现业务破冰，开拓中收来源。2023年资管板块实现中收867万元，同业排名第一。

精配置，着力优化网点资源禀赋

玉林工行推动资源下沉，赋能网点自主经营、综合化转型，确保营销费用精准直达，合理薪酬资源配置，优化营业网点绩效考核指引，激发网点干事活力。

1.持续强化人员赋能。合理确定网点人员设置标准，提升网点市场拓展和客户营销服务能力，截至2023年末，网点人员比年初增加25人，占全行人数59.59%，强化网点客户经理队伍建设，网点客户经理比年初增加19人，占比39.66%。强化管理干部培养储备，认真落实总分行运营管理干部梯队培养计划，“85后”“90后”科级干部选拔聘用占比达75%。拓宽基层员工职业发展空间，新选拔聘任为一级支行行长（部门经理）助理的4名优秀年轻骨干均具有基层任职管理经验。扎实开展选树推优工作，揭牌成立多个以个人名字命名的工匠工作室，彰显“奋斗者”导向。

2.持续完善资源配置。持续深入推进管理体系改革，增强网点营销力量，解决基层服务难点和痛点问题。将资源重点向网点倾斜，加强网点营销资源投入，2023年末，网点直达营销费用达100%。加强营销激励，紧跟营销导向实行重点指标考核，确保网点员工人均工资增幅高于所在分行辖内员工人均工资增幅，激发员工服务意识和营销积极性。对重点产品、基础拓户明确计价标准，鼓励网点人员立足本职岗位，开展全客户拓展维护和全产品营销渗透，鼓励员工挖掘身边资源，发挥各自潜能，攻坚重点客户和重点项目。

责任编辑_赵晓璐