从哈佛到青海，她“拔牛毛”织梦

从哈佛毕业到青海创业近20年，她从未忘记初心——创立一个社会企业，既解决社会问题，又实现人生价值。

哈佛毕业后，她放弃继承家族产业的机会，来到青海，创办了一家开发加工牦牛绒产品的公司。在改善牧民生活的同时，她还与当地生态文化公司合作，组织当地牧民共同开展黑土滩治理工作。

她说，从哈佛毕业到青海创业近20年来，自己从未忘记初心——创立一个社会企业，既解决社会问题，又实现人生价值。她坚定、自信、生机勃勃，而这一切源自一颗执着而强大的内心。这是女性的力量，也是创业者的力量。

这是雪中送炭，这样的人生才更有意义

2006年，24岁的乔琬珊正在哈佛攻读硕士，专业是公共管理与国际关系发展。有一天，她同宿舍的女孩一起分析接下来应该去哪里考察，完成自己的研究课题。

思来想去，她们决定到中国去，第一个去的地方就是云南。

3月的云南，风光旖旎，草场上到处是成群结队的牦牛，有的纯黑，有的雪白，四肢短而粗，散落在草原上吃草。两个来自大城市的女孩十分好奇，兴奋地东张西望，她们得知：全世界共有1.4亿头牦牛，90%都在中国，而且，牦牛全身都是宝贝，产的奶可以做奶酪和酥油，身上的毛更是用处多，粗毛可以做帐篷和绳子，细毛可以做衣服和毯子，连牛粪也可以用来烧火取暖。

通过当地牧民的详细介绍，乔琬珊一下子对牦牛产生了极大兴趣。当时，牧区朴实贫困的环境，唤起了乔琬珊的情感。中国西部良好的资源、正待开发的前景，促使她思考自己应该做点什么。

“办一家社会企业，不以营利为目的，只为资源的利用，可持续发展。”乔琬珊第一次把在学校学到的改变贫困这一课题，变成了实实在在的想法。

当乔琬珊把这些想法告诉父母时，几乎所有家人都反对。在世代经商的父母看来，办企业不盈利，这样的经营有什么意义，靠什么来维持？

乔琬珊的外公是台湾知名企业家，投资的产业非常广泛。乔琬珊的父母都毕业于名牌大学，后来创办了教育集团。

在乔琬珊很小的时候，家族里讨论的话题大多和经济有关，她也萌生了以后要创业的想法。而她的正常路子，要么回家继承家业，要么找一份精英工作，但乔琬珊说：“如果留在大城市赚钱，那顶多算是锦上添花；而到中国西部地区帮助当地人脱贫，这是雪中送炭，这样的人生才更有意义。”

1个多月时间，乔琬珊和同伴走遍青海、云南等地。最终，两个女孩决定，开发牦牛制品，决不迟疑。

想到就要做到，乔琬珊想做牦牛奶酪，因为彼时的周边没有奶酪市场，很多鲜奶因为交通不便白白被浪费，看着实在可惜。

乔琬珊请来一位专家，给牧民讲解做奶酪的技巧。牧民们照着学会了做奶酪，但后续问题比想象中更多。因为大多数牧民都住在偏远的地方，道路狭窄，冷冻车开不进去，再好的奶酪也来不及运送到市场，最后只能眼睁睁看着变质。

这样的经营，注定只能在很小的范围内进行。乔琬珊很沮丧，明明知道牦牛浑身是宝，可是开发起来为什么就这么难呢！但是，她并没有因此停止脚步，而是选择继续考察，把重点放在牦牛绒身上。

除了羊绒，牦牛绒也很优质，如果能开发做成产品，相信同样很受欢迎。带着这样的念头，乔琬珊回到哈佛大学，开始做毕业前的准备工作。

满怀希望，尊重牧民的想法

繁忙的学习之余，乔琬珊到处查阅资料，寻找牦牛绒的开发和利用方向。

整整半年多，乔琬珊和同伴不是泡在图书馆，就是在寻找专家老师的路上。牦牛的繁殖养育、牛绒的特性、加工纺织等细节，她们逐一开展研究，寻找答案。

有了充足的资料，乔琬珊再利用自己多年来学到的专业知识，很快编写出一份课题报告。这份报告得到专家和老师的极大认可，乔琬珊凭借开发牦牛绒的远见和创意，在哈佛校园备受好评。毕业前夕，乔琬珊凭借这份报告获得哈佛大学创业奖金1.5万美元。

有了原始启动资金，再加上计划书，乔琬珊一头扎入中国西部偏远地区。

2006年9月，乔琬珊在扶贫组织的帮助下，选定青海共和县黑马乡，当地90%都是藏民，牦牛养殖多。到达这里后，乔琬珊的第一步就是收购牦牛绒。她和同伴来到牧民家，挨个询问是否有牦牛绒卖。

牧民们盯着这两个漂亮时尚的女孩，对她们收购牦牛绒这件事感到稀奇。经过她们不断解释，终于有人指着自家院子里堆着的牦牛毛，让她们拉走。

两人一看，又脏又湿的牛毛散乱打结，混合着各种砂石，就像一捆捆稻草一样堆在地上。两个女孩的心情瞬间跌到谷底——如果牧民都是这样卖牛毛，她们怎能获得好的原材料呢？

原来，牦牛每年只有1次产生绒的机会，就是在冬天。牦牛为了抵御寒冷，会长出一层薄薄的细绒，这就是牦牛绒。春天来临，这层薄绒会自行脱落，牧人经过抓取成为原绒，其中以细度在25微米以下的绒毛为最上品。因此，一头牛只有100克细绒，剩下的全是粗毛。

过去，牧民对牦牛了解不多，只知道把所有牛毛剪下来，成堆贩卖，每公斤只能卖40元，而乔琬珊的收购价格每公斤高达400元，是原来的10倍。

可是，这么高的价格，却收不到理想的原材料，这让乔琬珊吃不香睡不着。为此，她专门请教相关专家，学到了梳理牛绒的技巧，并定制了一种梳子。接下来，乔琬珊和同伴到处寻找牧民，向他们讲解应该怎样梳理牛绒，并把定制的梳子免费发放给牧民。

牧区天气恶劣，路况又差，两个女孩为了寻访很多偏远地区的牧民，常常吃不上饭，走路走到双脚起泡。

尽管前期做这些很累，但乔琬珊满怀希望，她觉得经过这次培训，牧民们一定能梳理出好的牛绒，但一段时间后，她还是失望了。

到了收购季节，牧民交上来的牦牛绒还是和以前一样粗糙。乔琬珊一看就傻眼了，为什么经过培训还是不行？经过多方沟通，她了解到，原来是因为她们传授的方法虽然很好用，但梳理的过程中牦牛有痛感，牦牛会烦躁不安。而牧民对待牦牛就像自己的孩子，决定还是坚持用手梳理。这样一来，收购来的牦牛绒依然混乱一团。

难题再次呈现在乔琬珊面前，而且似乎根本找不到答案。

世上无难事，只怕有心人。经过思考，乔琬珊决定尊重牧民的想法，他们愿意用手梳也行。原材料虽然粗糙，那就增加一道人工挑选的工序，正好可以让当地女性加入进来，增加她们的收入。

牦牛绒的挑选正式开始。很多妇女没有做过这样的工作，现在分拣牦牛毛能赚钱，她们十分乐意。而牧民们看见乔琬珊愿意尊重他们的想法，很快就接受了她，朴实的牧民们表示：“你尊重我们的习惯，那我们就挑选优质的绒毛给你。”

3个月后，乔琬珊收集了几吨原材料，初始启动资金1.5万美元几乎花光。看着一大堆黑乎乎的牦牛绒，到底能做出什么产品，乔琬珊心里也没有底，接下来的路只能一步步走。

乔琬珊来到纺织工厂，找老板商谈能不能加工。老板们第一次听说牦牛绒能做产品，便跟乔琬珊聊了起来，结果发现她就是个门外汉，于是不愿意再谈下去。乔琬珊二话不说，回去就恶补纺织和布料的知识。她了解到，牦牛绒虽然细腻柔和，但比羊绒短，颜色又深，加工过程复杂，十分考验技术。而且，她的订单很小，所以很多老板不愿意接单。

创业近20年，从未忘记初心

被拒绝并不可怕，乔琬珊早有准备，她不断地跑工厂，询问沟通，讲述自己对于牦牛绒的理解。经过近1年的折腾，终于有工厂愿意接活。

可是，乔琬珊没钱请设计师，两个女孩就翻阅时尚杂志，收集灵感，然后描摹、创新，不知道熬了多少个通宵，终于确定了120个款式。

做好第一批产品后，乔琬珊开始扛着箱子到处参展。为了节约经费，她不敢请帮手，大包小包都靠自己搬。每一次参展，她都兴致勃勃地和客户讲解牦牛绒的优点，但往往讲了半天，人家却没听明白，问她：“你的羊绒很软吗？”

这样的挫败感，乔琬珊经历了很多次，她只能喝口水继续解释。

就这样，乔琬珊慢慢地让一些客户认识到牦牛绒的价值，自己也拿到了一些订单。

订单虽然有了，但问题同样存在，因为牦牛绒十分稀缺，产品加工成本高，必然要走高端路线。有人向乔琬珊建议，把牦牛绒拿到国外加工，这样就可以贴上奢侈品的标签售卖。乔琬珊回答：“我们的理想是开发中国的牦牛绒，要做就做中国制造的产品，无论如何，我都不会违背自己的理想。”

订单正式上量后，为了保持牦牛绒的独特性，手工编织就成了乔琬珊的另一个突破口。她多方寻找，最后在上海崇明岛找到50位手工织娘，她们都有多年编织经验，手艺精湛。

在样式和颜色方面，乔琬珊越来越注重多样化和精细化，先设计样式，交由客户选择，然后在工厂将牦牛绒纺织成纱线，再由织娘们手工编织完成。

就这样，一件件精美独特的围巾、帽子、毯子、毛衫等产品从织娘们的手中编织出来。渐渐地，牦牛绒制品热销国内外，年销售额突破1亿元。2012年，乔琬珊被福布斯评为“中国30位30岁以下商界精英”，还获得多项创业大奖。最近几年，更多牦牛绒的产品被开发出来，品牌和产品价值越来越被市场认可。

终于将心目中的牦牛绒变成实实在在的产品，乔琬珊十分感激藏区牧民。她早已将牦牛绒的收购价格提升至每公斤600元。牧民的收入增加了3倍，合作牧民从最初的几百户发展到2万多户。

创业的同时，乔琬珊不忘承担社会责任，一直关注藏区的环保事业。近年来，由于过度放牧、鼠害以及冻融、风（水）蚀等原因，有些地方的草原严重退化，可食性牧草减少，变成了让牧民发愁的黑土滩。

2021年，乔琬珊与一直致力于帮助牧民重建家园的扎琼仓生态文化交流中心合作，组织当地牧民开展黑土滩治理工作，启动草原生态修复项目。

土地修复的过程非常复杂，且花费很高。过去两年里，他们修复了280亩土地。虽然面积不大，但让牧民看到了希望，同时也提醒他们保护自己的草场。

牦牛吃草时，不会像绵羊一样把草的根部一起拔出，这对土地十分友好。在土地修复过程中，人们发现在地上撒播草种后，牦牛群可以将种子踩入地下，牦牛的粪便也可以为土壤增肥。

这样，一颗种子发芽生长后，第二年又会产生20颗左右的新种子。这样经过若干年，草原就会重现生机。

2024年5月，“源于雪域 绒于自然”牦牛绒探索之旅活动在四川阿坝州若尔盖地区开展。乔琬珊在活动中表示：“我们正在构建一个可持续的生态链，每个环节，无论是媒体、消费者还是平台，都是这个生态链不可或缺的一部分。”

乔琬珊说，从哈佛毕业到青海创业近20年来，自己从未忘记初心——创立一个社会企业，既解决社会问题，又实现人生价值。将一份社会性企业做成可持续的时尚，为高原藏区的人们带来新希望，乔琬珊身上有一种独特的力量。

乔琬珊坚定、自信、生机勃勃，而这一切源自一颗执着而强大的内心。这是女性的力量，也是创业者的力量。