到“易捷折扣店”买买买

徐诚信

湖南石油开设12家折扣店，加快库存周转，丰富门店陈列。

“买买买！1瓶雀巢咖啡只要5毛钱，1把天堂牌晴雨伞只要4元！”顾客张女士非常开心。家门口的“易捷折扣店”商品种类繁多、物美价廉，让她感受到了购物的快乐。

折扣店作为一种新兴的零售业态，近年来受到广大消费者青睐，赢得了市场认可。中国石化湖南石油紧跟市场，围绕“家生活·车生态”需求，相继在全省范围内开设12家折扣店，丰富门店陈列，加快库存周转，致力于满足消费者的需求，实现经济效益与社会责任的双提升。

2024年1—2月年货节期间，湖南石油基础品类营业额同比增长14%，毛利额同比增幅20%，利润同比增幅31%。

精心设计，规范标准

近年来，折扣店因其“物美价廉”的特质，备受市场推崇。湖南石油洞察商机，从商品把控入手、从规范管理着手、从门店打造下手，界定折扣商品范围、明确折扣商品要求、规范折扣商品陈列，稳步推进折扣店建设。

湖南石油通过建立省、市、县、店四级联动机制，破除沟通壁垒，提升审批效率，强化监督监管，持续推进“折扣店”运营管理向协同高效发展。

在提速、增效、优服的同时，厘清审管职责，加强审管联动，形成审批部门优化审批、监管部门强化监管齐驱并进的工作格局，跑出审批加速度，助力折扣店发展，打造优质高效的运营环境。针对各市州分公司在商品选品、折扣确定、物流配送等工作中遇到的堵点痛点，推行“提前介入、主动服务”，通过召开联动会议、深入现场调研等方式，开展折扣店运营管理全流程辅导工作，积极解决基层后顾之忧。

通过完善折扣店组织管理及职责，湖南石油减少审批环节、优化办事流程、简化申报材料，开展精准服务，真正让基层感受到了便捷。

“速度真的很快，200多款折扣商品不到2天就审批完了，还给出了非常详细的指导意见。这样一来，我们方向明确、思路清晰，对经营折扣店的把握大大增加。”益阳石油折扣店管理员徐兰婕说。

经过近半年来的有序运营，12家折扣店累计推出商品千余种，带动商品动销率同比提高6个百分点，资金周转率提高，商品汰换率加快，便利店运营管理得到进一步优化。

细分市场，差异经营

“客户看到这么优惠的价格很难不动心，自然而然就进店了。”张家界宝塔岗折扣店员彭云丽向往常一样，将折扣促销海报架搬到便利店门口放好，又返回店内给折扣商品贴价签。

自折扣店正式营业后，她更加忙碌了。市公司辖下的直属片区有22座易捷便利店，所有折扣商品全部往她这里送，除了正常来货，彭云丽还要肩负起折扣商品的经营与管理，即便需要频繁地点货、补货、贴价签、调陈列，她仍乐在其中。“不累不累，做销售一点都不感觉累！”

“通常我会把所有的折扣商品集中到一个区域陈列，并突出周围正价商品的促销展示，再搭配一个吸睛的标识牌，卖的很快，很多时候都是刚刚上架，就被客户挑走了，我们自己想买还买不到。”彭云丽说。

湖南石油通过“站内折扣店+店内折扣区”并行的模式，扩大消费者选择范围，突出折扣商品与正价商品的同台展示与竞争，吸引不同消费偏好的客户群体进店消费。

指导门店聚焦客户需求，积极采用POP、广告立牌、跳跳卡、微视频等客户喜闻乐见的形式，紧扣“1元买元气森林”“1元买乐扣乐扣”等极具吸引力的主题折扣思想，制作推出有特色、接地气、易记忆的宣传作品。

同时，利用加能站及便利店现有的宣传设施设备，不间断进行展示，强化氛围营造和宣传推广，给客户建立大牌超低价、超高性价比的消费认知。通过生动陈列、合理规划，不断激发消费者购买欲望。

截至目前，折扣店运营较好，平均进店率同比提高2个百分点，平均营业额同比增幅22%，为线下门店注入了新活力。

点面结合，量效双收

“张姐，这两天我们店里双立人的保温杯打两折，还新到了一批牛奶，您下班来转转。”株洲攸县城关店长杨爱梅放下电话，又组织员工忙活起卸货、陈列，还不忘在客户群发布活动信息“今日秒杀……”

一系列操作下来，杨爱梅的额头已冒出细密的汗珠，但她依然精神抖擞，看到一位大姐在折扣区闲逛便又立刻赶了过去……“店里的‘宝藏可多了，我不能让客户只买打折的呀，还有新品和爆款，价格合适，质量也好，只要有耐心，10个客户有7个能成交。”说罢，杨爱美又领着客户往“爆款直降”区走去……

湖南石油通过以点带面、点面结合的方式，不断总结提炼各市州分公司折扣店优秀实践经验和案例，形成可复制性的执行标准，并逐步沉淀为折扣店经营指南，在全省范围内宣传推广，帮助12家折扣店成功获取了稳定客流量。通过聚焦流量变现、做大利润，湖南石油分类研究商品属性，打造引流品、大单品、创效品，并突出便利店销售场景的情景化展示，让更多的客户“走进来”“留下来”“买回去”，带动了正价商品销售增长，进一步扩大了中国石化品牌优势、场景优势和渠道優势。

责任编辑：周志霞

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