理论与实战结合 技术与服务为纲

郭云尚

医疗器械行业是一个多学科、高技术、高附加值的行业，不仅市场前景广阔，更关乎着百姓民生。近年来，产学研的持续加速让越来越多的厂商、资本进入到这个热门赛道，在加速产业高质量发展的同时，也催生了一批行业创新先锋的快速成长，上海英为斯康医疗科技有限公司总经理钱锋，就是其中的卓越代表。生物医学科班出身的他不仅对科研创新驾轻就熟，更是在市场经营、企业管理中展现出非凡的才华。专业功底深厚的他，对市场商机保持敏锐的嗅觉。从医疗器械的产品研发，到医疗生物项目的投融资，再到相关产品的市场推广，钱锋将理论与实际相结合，在不断历练实战中形成一套运作实操体系，也为行业的创新发展提供了一系列可行性探索。

卓越的复合型人才能力

在钱锋看来，无论是医疗器械的科研创新，还是投融资项目的推进，都需要扎实的专业功底，而在复旦大学生命科学院五年的硕博连读，对他的一生影响深远。学业阶段，他不仅深入学习生物学、遗传学、纳米材料、药剂学等基础内容，了解多个交叉应用学科，还熟练掌握了课题设计-项目开展-结果展示的科研流程。2008 年毕业后，他从科研岗位做起，先后在上海惠生生物医药公司、西门子中国研究院、西门子中国有限公司担任科研工作者及业务总监。在研发岗位的历练，让他对医药产业和医疗器械行业有了更深的了解，也对底层科研技术的支撑作用，以及行业趋势、市场需求都有了更精准的解读。

有了事业起步阶段的夯基过程，2016年，钱锋转向医疗器械投融资领域，而在参与和医疗相关的项目时，他也得心应手，驾轻就熟。其间，他先后在中欧盛世资产管理（上海）有限公司、云尚股权投资基金管理有限公司担任高层，成功主导苏澜基金医疗器械服务海外并购、斯微生物、丰华生物等多个投融资并购项目。其中，他负责的首个医疗投资项目就是苏澜基金。据钱锋介绍，当时国内某上市公司计划并购意大利一家医疗设备服务公司。作为项目负责人，他先后5次前往意大利，对该公司进行深入考察，并逐一拜访重要高管。在深度掌握该公司经营情况的同时，他和公司CEO建立了良好的私人合作伙伴关系。经过系统的专业评估，他和团队一致看好该项目的发展前景，此后撮合设立苏澜基金，搭建海外并购的交易模型和交易架构，并购工作自然水到渠成。

值得一提的是，在投资丰华生物项目时，钱锋通过对国内脑梗和心梗医疗市场进行专业分析，对相关药物的未来市场需求给予了精准评估。在此基础上，他对丰华生物的底层研发技术做了详细评估，尤其是看好其核心技术第三代重组蛋白技术。最终，经过多轮谈判，其团队完成了1.3亿元人民币的投资。目前，丰华项目运行良好，给投资方带来持续的项目回报。

深挖市场需求树立品牌口碑

2016年，钱锋创立上海英为斯康医疗科技有限公司，英为斯康是一家以临床成像系统研发生产为主的高科技企业，钱锋主要负责开拓国内的市场，以CT、PET/CT为代表的动物科研设备细分领域成为他重点关注的领域。

和众多竞争对手相比，英为斯康的产品技术优势明显，钱锋在行业深耕多年，积累了丰富的终端客户资源，再加上销售和市场策略明确，可满足不同类型客户需求，依托一支在本土建立的高水平售后服务团队，英为斯康的市场业绩蒸蒸日上，山西医科大学、北京师范大学、中国食品药品检定研究院、上海交通大学等，都成为英为斯康的长期合作伙伴。

近年来，面对新的市场趋势，钱锋逐步探索出了独特的市场营销打法，他从质量定位、服务定位、理念定位、细分定位四个维度与时俱进，在精准对接市场的同时持续提升品牌价值与市场竞争力。尤其是针对核心用户的诉求，他在国内组建了销售、市场、技术产品和售后服务团队，持续强化团队协作，并深入基层建立高度粘性的销售网络。在此基础上，秉持着“以客户为主导”的品牌理念，他从零起步，为英为斯康建立了全方位、全时段、全过程售后服務体系，让公司拥有完整的服务网络构架。自此，英为斯康从提供单一服务产品的技术服务企业，升级转变为可以提供整体服务解决方案，持续推送产品的综合服务商。

正是在钱锋的卓越领导下，短短几年间，累计销售近30台设备，金额超2亿元，企业也完成了新产品到知名品牌的转化，市场版图覆盖国内大多数省份。其中，英为斯康医疗设备在动物科研设备细分领域做到了中国市场占有率第一的佳绩。

历经多年积累，英为斯康在钱锋的领导下，已经建立了成熟的售后维修和技术应用团队，不仅可以完成设备安装、调试、培训和故障维修等全周期业务，其客户响应效率、售后服务口碑更是业界一流，为企业树立了稳定的市场口碑，大大提升了客户忠诚度。钱锋表示，未来将会不断完善客户售后服务体系，确保售后服务的各环节衔接顺畅，保证服务质量，这也是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的不二法宝。

（责任编辑  庄双博）