释放潜能，不可忽视的下沉市场

刘哲宇

2023年，随着宏观经济增长放缓，过去以投资为驱动力，以兴建楼盘、商圈为表现的高周转模式开始增长乏力，而以服务为驱动的消费走到台前，低成本、短周期的消费方式更受青睐。经济大环境不明朗的背景下，低消费市场不仅没有被进一步压缩，反而展现出了强大的活力。其原因就是对民众生活需求的深刻洞察和因地制宜的商业智慧。

抖音开放线下生活，眼镜走入下沉市场

近年来，数字化升级一直是眼镜零售门店升级的重点。数字化系统有助于帮助门店分析数据，进而加强货品周转、降低运营成本、进行精准营销，甚至是反向驱动供应链。三四线城市小店居多，大部分眼镜店都没有数据系统、会员档案，一些店甚至连验光单和收据都是纯手写的，消费者对眼镜产品的新趋势了解甚少，购买行为依赖门店的线下宣传，即眼镜店有什么就买什么，电商平台什么便宜买什么。

2023年，这一情况出现了变化——字节跳动发力线下生活服务，开放了眼镜相关业务。此前，由于涉及眼科专业知识，眼镜品类在抖音一直受到严格监管，商家需要主动申请获批白名单才能销售。白名单的门槛是线下零售门店面积300平方米以上，月营业额5万元以上，且只接受中、高端店铺申请。2023年2月初，抖音生活服务平台开启眼镜店测试商家项目，大幅放宽准入标准，大连锁、单店、视光中心店、批发商、电商纷纷涌入，一时间眼镜团购成为热点话题。

对居住在大型城市的消费者来说，此举带来的更多是价格上的冲击，但对下沉市场的消费者而言，抖音平台缩小了从“认知”到“获取”的距离。记者采访了一位在丹阳从事眼镜批发平台业务的从业者，其表示，2023年下半年，儿童镜架、国产近视管理镜片销量涨势喜人，最常见的订单则是抖音或微店跳转而来的“一件代发”。

数据显示，2023年2月1～14日，短短14天内，抖音眼镜店测试商家的消费者支付总额突破了1亿元。记者从抖音眼镜业务的市场人员处得知，平台热销的眼镜产品既有几元、十几元一副的太阳镜、老花镜，也有几十元的近视变色眼镜，月销量均在几万副以上。在监管相对宽松的小红书、闲鱼上，大牌国际品牌镜片3折、4折等违规销售行为也在大店覆盖不足的下沉市场悄然流行。

分销网络欠发达，加盟也有新方法

由于消费水平、管理能力、配送距离等因素的影响，在这些下沉市场很难看到耳熟能详的眼镜连锁品牌，标准化管理、规模化采购的优势也无从谈起。当大型眼镜店和视光中心发力精准验配、视觉训练等增值業务的同时，“沉默的大多数”却在过着另一种生活——超过60%的人口居住在三线以下城市以及乡镇地区，下沉市场的眼镜消费声量虽小，但同样有着个性、悦己，看清、看好的需求，因而蕴藏了巨大的消费潜力。

2023年，不少企业敏锐地捕捉到了品牌效应的真空地带。安徽徽光明眼镜在原有的品牌加盟模式基础上推出了全线加盟，由总部提供产品、培训、宣发等一系列服务，因投入少、运营难度低，广受三、四线城市及县城的加盟者欢迎，吸引了近300家加盟商，其中95%以上都是初次接触眼镜行业的新手。

镜片供应商鸿晨集团选择与下沉市场现有店铺合作，推出了鸿晨眼健康新零售赋能计划，即品牌出资为门店更换统一的招牌和外部装潢，并定期组织专业培训，门店不必承担高额的加盟费用和业绩分成，只需要承诺每年销售一定金额的品牌镜片。相较于传统的加盟连锁，赋能计划与眼镜店之间的关系更加松散，但提供的支持却是小店经营者切实所需的。截至目前，鸿晨集团在河南、山东等地已累计赋能近百家眼镜店。

在这个多元化且层次分明的消费时代，2023年下沉市场消费变迁不仅揭示了市场的多样性，也展现了消费者对于性价比和体验的双重追求。不论是新产品、新玩法借助流量席卷千家万户，还是此前无人注意的三四线城市的小眼镜店亦步亦趋地提升专业水平和服务质量，下沉市场的变革都为消费者带来了更多的选择和便利，为企业也提供了新的增长方向。