《繁花》中的沪商生意经

施杨

过去，作为通商口岸的上海是中国人接触和认识西方的窗口，西方人也从上海认识中国、体验中国。这种中西文化交替传输的长期磨合，形成了沪商特有的以商业观念作为底色的生意风格。

人不会一直吃上风

电视剧《繁花》中老戏骨云集，但偏偏有个90岁的爷爷“抢尽风头”，那就是游本昌饰演的“爷叔”。在剧中，爷叔是一位沪商老法师，也是男主角阿宝的贵人和师父。

爷叔曾警告過阿宝：“人不会一直吃上风。大暑之后必要大寒，一定记住，这是规律。”人生有起有伏，何况做生意。其实爷叔就在告诫自己的徒弟，要认清经济发展和行业发展的周期规律。做生意不可能一直处于上升期和巅峰期，因此，“做生意要有耐心，才能做得好，做得长”，这是爷叔的长期主义观。

正因此，爷叔在1993年让阿宝及时脱离资本市场，专注外贸生意，果然因此躲过一波股市的高开低走。在爷叔眼里，周期的特性已经了然于胸，顺势而为才是做生意的大智慧。

爷叔说：“想从股票上赚钱，先要学会输。”实质上，爷叔是要让阿宝先体验一把“下风头”的挫败，再感受一下“上风头”的荣光，如此一来才能知晓周期的全貌。

外行看门面，内行看后门

在形式和面子、功能与实用之间，爷叔教导阿宝选择后者。比如阿宝第一次去至真园，爷叔就建议他走后门。因为外行看门面，内行看后门。生意场上只讲经济利益。能否真正确认有利可图，看清楚每一桩生意的真面目，不能只看被包装过的“骗人”的门面，而是要学会从后门看到“里子”和“本质”，放到现在也就是我们所说的要做到“know-how”，这样才能看清对手或合作伙伴的真正实力。

做生意是理性的。关键是能不能赚钱，因生意而谈判，只有利润是至关重要的。而这一点，也是黄河路上所有饭店所信奉的真理。了解对方真正的实力后，成功的商人就能够知己知彼，衡量自己的投入与实际获利，明晓投入产出，以此评判生意、合作伙伴的价值。

做生意不是比谁赚钱多，是比谁活得长

爷叔说，一支队伍，有人看脚底下，有人看前面，路要一步步走，饭要一口口吃，不然要摔跤的。“看前面”就是看形势、看周期、看政策，“看脚下”就是看项目、看落地、看合规。这里面，隐藏着爷叔对长期主义的另一个看法——“稳”。

其中，守法守纪、遵守秩序是做生意的基本观念，也是“稳”的基础。传统的中国文化重人治而轻法制，西方文化则更强调自由、平等。以爷叔为代表的沪商较早地接受了西方的观念，拒绝道德绑架，讲求在法律、制度下人与人之间的平等自由，契约观念也比较强。

求稳的另一种表现是将生意的风险降到最低，力争以最小的投入，获取最大的利益。这也是阿宝很多激进的想法都被爷叔否决的原因。现实中，沪商做事不像许多北方商人，走一步说一步，而往往是一切要想妥了才开始，宁可不做，也不愿冒太大的险。

其实，经营企业也是如此。比如具备战略耐性的企业，能够顺应周期在长期战略与短期利益间正确取舍，行稳致远。华为创始人任正非就曾在公开讲话中说：“在大机会时代，千万不要机会主义，一定要坚持自己的价值观，坚持已经明晰的道路与方法，稳步前进。成吉思汗的马蹄声已经远去，躁动终会平息，活下去才是胜利。”

（摘自《中欧商业评论》）