你的薪水是由什么决定的

程驿

你的售价是多少

设想一下，如果人可以用金钱来计算，你的售价是多少呢？

白菜是按斤卖，宠物狗是按只卖，那么你的售价可能是按时间卖。

因为白菜太多了，所以一年四季都很便宜；宠物狗则是由品种决定了价格；你的售价是由什么决定的呢？

同样是上班族，为什么有的人一小时能挣几千元，多数人却只能挣几十元呢？

如果你把这个问题交给油腻的老板来回答，他会告诉你：“价值决定价格，你为公司贡献多少，就决定你能领多少薪水啊！”

但是，事实真的是如此吗？

连接价值

用房价的概念来表述，你就很好理解了。你可以想象一下，为什么北上广深这几个城市的房价都那么贵，有些要十几万元一平方米，而小城市的房价只能卖到几千元一平方米呢？

几乎所有的专业人士都会告诉你：地段、地段，还是地段！

什么因素决定了地段的价格呢？

应该这样说，房子只是人类居住系统的一个终端，就像手机是一个移动终端，如果没有整个运营网络的支持，手机几乎没有什么价值。只有连接，终端才有巨大价值。

为什么北上广深的房价很贵？原因就在于连接程度。大城市的教育、医疗、商业、人脉等资源肯定要比小城市好很多，而且所居住环境的交通，连接程度也是高度发达的。

如果你在荒郊野外买一处房子，说不定连收个快递都是问题，中午想点个外卖也没有办法。所以，连接程度越低，价值也就越低。

我们再回到薪水的问题上，假设每一个人都是一个价值输出终端，而公司和市场则是背后的价值网络系统。如果你这个终端能和高价值的网络连接，通常你的价格就会很高。

为什么CEO的薪水比你多出几倍呢？因为他连接的价值网络比你的网络要多很多。

你在腾讯做经理，比你在一家小饭馆做经理的薪水要高出很多，因为别人在腾讯强大的价值网络系统中连接所产生的价值，比你要多很多。

自然选择的结果

所以，到底是什么决定了你的薪水呢？你大概心里有数了。

法国哲学家阿兰提出了一个著名的思想试验：到底是谁造的船呢？

从表面上看，人类尽可能用各种新颖的方式造船，但事实上，哪艘船能留下来，则是大海说了算。

当一艘船沉了，人们就再也不会按照它的样子造船了，最后只有那些适应大海的船留下来了。

大海，负责最终的自然选择。

这就告诉我们，我们经常以为是自己创造的东西其实都是环境自然选择的结果。

法律真的是国家领导人创立的吗？不，它是由整个社会靠自然博弈所得到的一整套规则。

所以，你真的认为薪水是靠自己挣来的吗？你的老板真的认为是他决定了你的薪水吗？

当然只有市场（大海）才能决定你的薪水。根据阿兰的思想试验，我把它形象化为“造船厂的真正价值”，详细介绍以下三个方面：

（1）船舶设计师和造船工人，边际交付时间决定了你的价值。

（2）你跳进了哪个船舱，评估机制决定了你的价值。

（3）造船的奖金，非理性情境决定了你的价值。

边际交付时间

如果你是一名12世纪意大利热那亚船厂的老板，客户要造一艘船，你大概要雇上千名工人，花三年时间在木头上敲敲打打才能把一艘船造好。

如果你寫出一套制造航船的3D打印程序，那么任何人都可以从你这里下载程序，很快造出大船，实现当海盗的梦想。

两者有什么差别呢？它们的差别在于你在未来工作中必须理解的一个概念——边际交付时间。

如果是传统的船厂，在同一时间只能服务一个客户，每造一艘船就需要三年的边际交付时间。

如果有了3D打印技术，那任何人都可以反复下载，而你不需要花更多时间就可以收版权费，边际时间成本就是零。

知名商业顾问刘润曾在文章《人人都是自己的CEO》中分享过类似的故事。他说绘画和音乐，这两件事最大的区别，也是边际交付时间。

画完一幅画，只能交付给一个人，没法交付给别人。这幅画里就凝聚了边际交付时间，相当于服务业。

音乐呢，不管是录一张CD还是唱一首歌，可以有很多人同时听、反复听，边际时间成本就是零，这就是一个产品。

你可以思考一下，你做的工作是“造船厂”呢，还是“3D打印程序”？

你的工作是营销，如果你每接洽一名用户都需要一定时间，边际交付时间就很高，这就属于“造船厂”，本质上做的是服务。

如果你研发了一套App，或者写了一条自媒体内容引来了10万粉丝，这就是“3D打印程序”，边际时间成本是零，就是一个产品。

如果我们想让自己的价值有所提升，分清这两种工作性质最为关键。

比如，HR招聘人员是在造船，而制订招聘流程的HR经理是在做3D打印；电话客服人员是在造船，做客户数据分析的人员是在做3D打印；你销售客户东西时是在造船，给自己留下口碑时却是做3D打印……

这两种工作最大的区别在于，前者因为边际交付时间是固定的，只能提升单次的服务价格；而后者是一劳永逸的，所以很多人会去抢同一块蛋糕，极容易形成头部市场，所以必须想办法把你生产的东西送往头部。比如，你在公司设计了一套流程，那就必须让所有人用起来。

评估机制

按正常的理解，收入和努力应该是符合市場供需关系的，所谓一分耕耘一分收获。

实际上，在薪水和雇用这个事情上，并不是一个有效市场。市场的调节机制在这里变得失灵，你能拿多少钱，更取决于你跳入了哪个船舱，即评估机制决定了你的价值。

这句话要如何理解呢？

追根溯源，亚当·斯密在《国富论》中，提出了分工协作的概念，每个人都参与到流水线之中，越来越变成了机器上的一个个零件。

福特汽车的创始人亨利·福特曾发出这样的感慨：“每次只需要一双手，来的却是一个人。”

很多公司都倡导员工要全身心地投入工作，但他们只提供发挥手的空间，根本没有提供发挥脑力的空间，有想法的人反而被视为异类，你又如何能够发挥自己的价值呢？

所以，你是谁并不重要，重要的是你跳进了哪个空间。我比喻为你跳入了哪个船舱：你进入三等舱或头等舱，别人对你的评估机制是完全不一样的。

我们假想一个极端的场景：

你有一个远方亲戚家的小孩，他一直生活在大森林中，从小和爷爷相依为命。爷爷是护林人，所以他们住得非常偏僻。现在他长到16岁了，几乎没有和其他人有过接触。

爷爷岁数大了，找到了你这个远方亲戚，让你把小孩带到城里。

他在城市里能够做什么呢？

答案肯定是你让他做什么，他就只能做什么。因为你是他唯一的评估机制。你认为他只能做餐馆服务员，那他就会认为自己只能做这个。你认为他可以去学习原木设计，因为他从小生活在森林，说不定对这个是有天赋的，那么他就可能真的会成为一名独立设计师，这样产生的价值就与之前天差地别。

从某种意义上来说，薪水是你的身价表现，是你真实创造的价值呢，还是这个船舱固定的价值？

有时候跳槽常常带来20%～50%的涨薪，这并不意味着你的能力上涨，而是能力被镶嵌到更高价值的船舱中去了。

非理性情境

15世纪时，如果客户要一艘海船来捕鱼，那么这艘船的价格大致是一个普通的市场价格；如果一个海盗用这艘船来挖掘金矿，那同样一艘船的价格就要高很多。

这看似荒诞，却在真实世界中经常发生。决定你薪水的，很可能并不是你的价值，而是你在公司中的非理性情境。

举个例子，你一个人去看电影，肯定会在团购网站上购买电影票。

如果你好不容易约到女神吃饭，吃完饭原本她想回家，但还是和你一起去看电影。这时你肯定不会磨磨蹭蹭去团购了，而是赶紧直接掏现金买全价的电影票，而且你一定不会嫌贵。

这就是行为经济学家理查德·塞勒所说的人的非理性行为，遗憾的是，非理性情境在你的公司里也存在。

所以，很多人都认为自己的工资不合理（理性的理）。与其私下抱怨，不如好好利用这个人性的弱点，看看能否提升自己的收益。

我们来看看在职场中有哪些非理性情境：

1．病急乱投医

如果你去医院看病，医生向你推荐两种药：一种很昂贵，另一种很便宜。

你多半会选贵的那个，因为人在面对疾病时都很恐惧，这时就会放弃对这个产品定价，转而对自己的身体甚至是生命进行定价。

企业同样如此，经常会得一些急症，这时候公司可能会病急乱投医，甚至开出很离谱的价格。

2．谈钱伤感情

生活中有两种规则：一种叫市场规则，另一种叫社会规则。市场规则就是等价交换，一手交钱一手交货；而社会规则则是一种利他行为，如亲戚邻里之间的互帮互助。

公司原本是一个使用市场规则的地方，彼此之间却更多地在使用社会规则。比如，你很难开口向领导要求加薪，尽管这应该是你的正当权益。所以，一定要警惕。

3．可能性

如果你去旅行，遇到了两个女生，都长得很漂亮，一个已经结婚，另一个却是单身。在旅行途中，你更愿意帮助和照顾谁呢？

显而易见，因为单身的女生给人更高的可能性。

你给老板更高的可能性，也许就能打动他掏出腰包。

4．绩效

这是一种看似理性，但多数时候却是非理性的方式。

在传统市场里，收入和绝对绩效直接相关。比如，一个砖瓦匠每天能够砌1000块砖，另一个砖瓦匠每天只能砌500块砖，那么后者的收入就应该是前者的一半，这就是标准的线性关系。

在新型经济下，你的付出很可能和市场回报并没有线性关系。如开拓一个市场，刚开始完全没有回报，只有等量积聚到一定峰值的时候，才可能引来爆发式增长。你在这样的市场环境中，最好不谈绩效，谈一些期权或者干脆拿固定工资，反而更有利。

结语

这篇文章的结论显得很令人沮丧，却是事实。

多数时候，我们认为努力就一定有收获，但收获不代表你能挣更多钱。

不断地让自己嵌入到更高的价值网上去，也许远比我们在一个固定的地方努力重要很多。

另外，不要光顾着成长而不好意思去谈工资。在老板眼中，他只在乎你的价值。

让他清楚你的底线，在此基础上做点让步，比你完全没有底线会好太多。

向钱看的人，值得致敬。

（静怡摘自民主与建设出版社《认知颠覆》）