海外EPC 工程项目管理模式探讨

于健，邓红辉

（中材建设有限公司，北京 100000）

1 国际EPC 工程发展历程及现状

我国自1978 年开始对外工程承包业务至今，经历了起步阶段、稳步发展阶段至目前的快速发展阶段，对外工程承包业务规模于2000～2009 年间持续增长，2010 年后增速出现明显放缓，受全球债务水平持续提高和金融市场动荡及国别政治政策因素等影响，对外工程承包增速持续走低，于2020 年首次探底，2020 年在新冠疫情冲击之下再次走低，截止2022 年1～11 月对外工程业务额完成1333.3 亿美金，相较2019 年减少近600 亿美金。如图1 所示。

图1 2012～2022 年11 月份我国对外承包工程业务完成额

2012～2022 年11 月我国对外承包工程新签合同额如图2 所示。

图2 2012～2022 年11 月份我国对外承包工程新签合同额

由以上2 张图片所示，2012 年至今，我国对外承包工程无论业务完成额还是新签合同额都有一定比例的下浮，此种下浮降低了国际工程投资活力，造成投资方对于同等项目投资缩减，从而压缩了下游承包方的利润空间，此种情况下，想要在如此激烈的市场环境下生存，对于市场人员而言如何签一个好合同固然重要，对于项目现场执行人员，保证项目的如期交付并按时收款同样重要。

因此，项目管理人员素质的提升，对于合同的解读与理解，不仅仅是投资方对于承包方尽快完工投产进而回笼资金的要求，也是承包方自身生存和发展的需要。

2 国际EPC 工程项目执行阶段风险

国际EPC 工程项目由于其工期跨度长，在项目实施过程中，项目环境、当地政府政策、利息相关方随时可能发生变化，这些变化不同程度都会影响到项目具体实施的进度和效果，由此造成的各种风险因素会伴随项目全过程。包含了合同风险、汇率风险、项目前期调研不足风险、合同金额难以变更风险、签证风险、分包商执行风险等。此外，由于项目风险源不是单一的，经常一个风险连带着其他风险，对于项目风险源的控制和合理处置，除了经验之外，对于项目合同的理解显得尤其重要。

3 项目合同执行阶段关注点

3.1 明确合同优先顺序

在我们研读合同的具体内容时，我们常常会发现，合同中的某些条款是互相矛盾的。在实际操作过程中，合同双方在引用这些条款时，往往都会引用有利于己方的条款来维护自身利益。作为项目主要管理人员，如果对于合同理解不深或是对合同内容了解不够透彻，往往会因此蒙受经济损失，造成项目不必要支出。

笔者经历的某个项目，合同中对于项目皮带机皮带滚轮防护在附件E-2.6 条款中没有提出明确要求，仅仅要求皮带机头轮及尾轮处提供防护网。针对于此事件，在合同条款G21 中明确要求如下：“必须充分保护移动皮带和滚筒之间的所有夹点。带式输送机上最重要的危险点是用箭头标记的夹点（见图3）。任何走道或必须保护通道（即在可触及范围内），以防止与夹点接触”。

图3 皮带机防护点要求说明

据此，业主人员根据G21 条款要求我方提供安全护网，否则不允许现场皮带机上电调试。

我方评估了全场皮带机需要增加此防护网费用，当地供货安装纯成本近72 万人民币，国内供货考虑供货期不再适用，此费用额度较大，我方在经过内部讨论并整理合同条款之后，直接向业主提交了官方信函随附相关合同条款复印件，要求业主方自行处理此问题，我方依据如下：

（1）合同条款中对于此问题描述我方遵照合同条款优先级要求，以E 条款为依据进行设计及供货，满足业主合同要求，业主提出增加额外防护网，非合同内我方义务。

（2）我方货物装箱发运前，业主方厂检人员没有对货物质量及供货情况提出异议，证明业主认可我方供货满足业主需求。

在业主收到我方信函后，业主方仍不认可，认为我方论据不足，并以其它理由要求我方免费提供此部分供货及安装服务。之后，我方又与业主方就此事进行了多次会议，最后还是回到合同条款的优先级上来并说服业主接受我方要求，并恳请我方能够协助业主处置此问题，据此，我方针对此部分增补要求给业主提供了一份有利于我方的报价，最终关门。

3.2 明确合同双方权责

执行项目过程中，明确双方各自权责，能够清楚认识合同双方各自履行的业务和享受的权利，合同中承包商做为弱势方，对于合同的了解显得更为重要。

在合同权责区分上笔者经历的项目上有一个很好的例子：合同条款-C（特殊条款）中约定，施工现场所有土建工程由业主承担，包含现场施工场地场平。由于业主前期场平规划没有考虑到后续现场机械施工安装吊装场地需求，造成水泥库顶施工区域场平过低，250T 履带吊塔况情况下不满足安装需求，据此我方要求业主方就此部分进行场平加高，共计500 多立方回填量。

业主在收到我方信函后拒绝提供此部分场平，要求我方自行解决，后续结合合同条款要求经过多轮会议后，业主同意遵照合同条款完成此部分场平，各类费用共计节省约近140 万人民币左右。

3.3 明确合同是开口还是闭口

合同是开口还是闭口，主要从合同技术、商务及工作范围等主要方面分析，包含：

（1）合同价格不确定：合同价格如果涉及外币，是浮动汇率还是固定汇率，结合近期国际金融情况，笔者认为稳妥的合同最好是人民币合同。如果是固定汇率最好是定一个有利于我方的高点汇率。

（2）合同技术不确定：合同技术部分如果涉及待定、满足业主工艺需求及安全需求等模糊字眼，往往会对于后续合同的执行留下不少隐患，在现场实施过程中业主往往会针对此部分设备提出额外需求，这个需要我们结合合同的基本约定来执行。

（3）合同承包商工程范围不确定：承包商需要履行的工程具体范围模糊不清。开口合同中引起此合同为非闭口合同的作为工程管理人员要仔细研读，咬文嚼字，充分理解语义，此部分理解不到位将会造成我们的成本支出，理解到位也可能是我们项目增值点，需要重点关注。

3.4 明确合同商务情况

国际工程合同组价往往分为2 种情况：人民币和当地币组合；美金或者欧元和当地币组合，合同的组成受制于业主外汇储备情况及当地政府对于换汇限制等，往往业主喜欢以当地币签订合同，但是承包方往往受制于换汇渠道或者汇损等，更喜欢签订人民币合同，或者是欧元/美金和当地币组合形式，最不希望签订的合同是当地币合同，往往只会作为当地执行金额不足的一种补充而不是公司收益的来源。

合同付款情况往往分为：预付款、供货款、工程进度款、安装完成节点款、工业测试节点款及临时验收节点款等，每笔款项的支付都需要提供合同约定的相应文件，大概情况如下：

（1）预付款业主支付要求承包商提供的文件往往包括：

①预付款退还保函（后续每期付款中按预付款占主合同比例等比例每期扣除）。②履约保函。③承包商开具的相关发票等。

在预付款文件提交过程中，要及时跟进业主和指定银行是否收到相应单据同时是否认可相应单据给出明确答复，待确认单据齐全开始计算付款周期的时候也要催促业主尽快付款，减少公司对于项目前期启动的资金投入，进而降低公司此部分资金的额外收益等。

预付款提交单据要注意合同中对于单据提交的要求，哪些可以用原件，哪些可以用复印件，同时文件提交数量也要满足合同要求，避免来回的文件澄清及邮寄造成项目回款的滞后。

（2）供货款业主支付要求承包商提供的文件往往包括：

①已盖章商业发票原件。②托运单原件（包含陆运单CMR、海运提单BL、空运提单TLA 等）。③装箱单原件。④运输保险证书。⑤原产地证。⑥工地业主签字的工地交货单。

以上部分文件的提交只是笔者经历过项目业主需要的一些文件，不同项目业主要求提交的约定文件也不尽相同，在提交文件的过程中需要一名合格的商务经理牵头与业主人员对接，尤其在开头的时候，更需要建立紧密的联系，收集好相应单据。

供货部分在保证合规情况下，要以供货款回收及满足项目施工进展为依据合理拆分货值，这点需要重点关注。

（3）进度款业主支付要求承包商提供的文件往往包括：

①业主签字的进度款支付证书。②发票原件。③其他合同文本中指定要求的文件等。

这部分资料相对于其他部分，往往仅仅涉及业主方和承包方，并且相对简单，但是又是所有单据里面最需要耗费时间整理的，因为工程进度款请款过程中涉及了工程上的方方面面，包含了土建工程量、钢结构及非标制作工程量、钢结构及非标安装量、设备安装量、管道安装量、筑炉安装量、保温安装量、电气及自动化安装量、设备单机试车调试等，涵盖了项目现场安装工作全流程。

因此，对于请款表格的价格拆分，要以加快收款进度为纲，结合自身工程进度实际情况，针对不同专业与业主协商，合理拆分权重占比，加大前期基础验收及设备就位部分安装比例，减少后续调试占比，尽量做到工程款的回收比例大于实际进度比例，工程没有全部做完，工程款回收完，作为承包方这才是价格拆分需要达到的最终目标。

（4）尾款业主支付需要承包商提供的文件包括：

①安装完成证书及对应发票原件。②工业测试完成证书及对应发票原件。③临时验收完成证书及对应发票原件。

尾款支付过程中，业主往往都会非常谨慎，因为每完成一次支付，意味着业主对于整个工程保留的滞留金进一步减少，同理意味着业主对于分包商的约束力进一步减弱。

尾款结款前，承包商往往会收到业主提供的各种不符合项清单，这种不符合项清单一般都是上万项，业主往往会要求承包商完成对应不符合项清单的销项之后才能有针对的支付一部分尾款，或者仅仅是某项尾款的某一工艺段对应金额，而且往往在悬置项销项的过程中，业主又会针对现场发现的新问题再次更新悬置项内容，因此，针对尾款回收过程中，作为承包商务必要在前期的项目施工过程中提高工程质量，仔细阅读理解合同中对于设计、现场施工及安全防护等方面的要求，尽量不要留下太多的施工问题，减少后续销项压力，提高尾款回收进度。

除合同款项回收外，随着工程进展，相应的要跟进业主进行预付款保函及履约保函的相应金额递减，做好项目对于母公司积压资金压减工作，增加资金流动性。

3.5 正确分析工程风险因素

项目执行过程中，针对于主合同，涉及到现场施工部分，考虑到不同国家对于地方建筑施工企业的保护，往往业主会指定当地分包商完成指定工作，不允许国内分包商现场施工人员入场，指定分包商表格示例如图4 所示。

图4 当地分包商表格示例

受限于项目所在地分包商施工技术水平、组织能力、资金能力、工作效率、语言沟通、宗教信仰、国内技术设计图纸当地转化、供货混包、当地分包商管控力度不足等因素，造成施工整体滞后引起业主对于承包方工期索赔等情况，我方应结合合同实际情况，在分包商实际施工过程中注意收集各类造成的工期延误证据，通过合同约定方式提交业主相应文件并收到业主签字盖章回执，为后续的工期延展及我方反索赔提供证据支撑。

在项目实施过程中同样会面对不良施工天气影响、当地风俗节日放假、当地人员罢工或者由于业主原因等非承包商原因造成的不同程度的停工，项目实施过程中同样需要按照合同约定方式提交相应文件并回收业主签字盖章回执。

4 结语

2023 年随着新冠疫情的逐步消散和疫苗接种率的提高，全球主要国家对于人员流动和企业生产经营的进一步放松，我国在优化了疫情防控政策措施后，经济增长的动力明显增强，党的二十大报告指出，要“推进高水平对外开放”，2022 年底召开的中央经济会议也强调，“要抓好‘一带一路’建设落实”。通过这两次会议不仅仅提振了我国经济的士气，也给我们国际工程人底气。

展望2024，虽然国际环境依旧复杂多变，但是我国经济长期向好的基本面不会变，国际EPC 工程持续高质量发展的势头不会变，作为国际工程人，我们需要与时俱进，加强自身学习，方能在不断变化的各种形式下，实现我国承包商企业在国际承包行业中的行稳致远。