如何走好商业银行公司客户精细化营销之路

白银辉

商业银行是我国金融体系的重要组成部分，是国民经济的重要组成部分。随着我国经济发展进入新常态，商业银行在我国金融体系中的地位和作用越来越突出。从当前我国商业银行发展来看，面临着较大的竞争压力，而其中公司客户是商业银行经营中非常重要的客户群体，因此加强公司客户管理已经成为当前商业银行重要工作内容之一。而在当前商业银行公司客户管理中存在的一些问题，也在一定程度上制约了其发展，影响了其服务水平和营销能力，因此有必要加强对商业银行公司客户精细化营销问题进行研究。

营销理念落后 当前，我国商业银行在进行公司客户营销工作中，普遍存在着以产品为中心的思想，这与商业银行的市场定位和目标客户群体有着较大的关系。由于公司客户是商业银行最重要的利润来源，因此在实际营销中，商业银行会将公司客户作为重点营销对象，而忽略了对其他客户群体的营销，这使得在一定程度上影响了商业银行客户资源的最大化利用。因此，需要改变传统的营销理念，加强对公司客户群体精细化营销工作的重视。此外，由于商业银行长期重视产品营销工作，导致一些员工对其他方面的工作不够重视。例如在宣传产品时只注重对产品进行宣传，而不注重对产品质量和服务质量进行宣传，这就导致了一些客户认为商业银行的服务没有其他银行好。

客户细分不准确 客户细分是商业银行精细化营销中的重要组成部分，是商业银行经营管理的重要基础，而当前我国商业银行客户细分不准确的问题也在一定程度上制约了商业银行营销工作质量的提升。从当前我国商业银行客户细分情况来看，主要以行业客户为主导，而这些行业客户在某一区域范围内占据着较大的市场份额，因此在这些行业中一般都会集中大量的公司客户资源，但是由于这些行业客户的业务往往比较单一，在市场中的份额也不是很高，因此如果商业银行不能对这些行业客户进行科学的划分，就会导致商业银行无法在某一区域范围内提供有效服务，进而影响到整个商业银行营销工作质量。另外，从当前我国商业银行公司客户细分情况来看，没有科学合理地对其进行划分，也会导致在对公司客户进行划分过程中出现不够科学合理现象。

营销手段单一 当前商业银行公司客户营销手段单一，这在很大程度上制约了其发展。在当前互联网金融的冲击下，商业银行要想提高自身竞争力，就必须加强对客户的管理，在此基础上提高商业银行服务水平和营销能力。而当前我国商业银行公司客户管理中，营销手段比较单一，主要是通过对公司客户的基本信息、经营状况以及需求等进行调查分析，然后制定出相应的营销方案，但是由于营销方案缺乏针对性和差异化，使得其效果不够明显。另外，营销方案制定后还需要对其进行跟踪落实和管理，但是当前商业银行营销方案落实不到位，没有进行有效管理，缺乏完善的跟踪体系和机制，使得商业银行公司客户精细化营销效果不明显。

构以客户需求为导向 制定个性化营销方案 以客户需求为导向，是商业银行提升公司营销管理水平和经营效益的重要手段，其核心是制定个性化营销方案，实现“以公司客户需求为中心”的全面服务，让公司客户得到更好的服务。

在实际业务操作中，商业银行可以通过对客户信息进行深入挖掘和分析，制定个性化的营销方案。针对不同行业、不同规模和不同发展阶段的客户，商业银行要采取不同的营销策略和业务模式。针对那些规模大、信誉好、信用等级高的企业，要通过提高信用等级，为企业提供“一站式”金融服务。针对那些规模小、实力较弱的企业，则要通过降低贷款利率，或给予一定的优惠政策来吸引他们贷款。同时，商业银行应制定个性化的营销方案，在营销过程中要注意避免同质化，可以根据客户自身情况和银行自身实际情况来确定具体的营销策略和方案。在制定营销方案时，应将银行自身优势与客户实际需求相结合。商业银行应积极了解客户需求，了解其行业发展趋势和企业发展状况，根据企业需求制定个性化的金融服务方案，提高银行在客户心中的地位和信誉度，进一步提升银行的竞争力。

以客户分层为依据 实施差异化营销 差异化营销策略是指根据公司客户的不同特点和需求，采取有针对性的营销策略，提升营销的有效性，具体可从以下两个方面入手：一是要建立完善客户分层管理机制，根据客户所处行业、规模、盈利能力、还款能力等因素将客户分为重点客户和一般客户。对于重点客户，要实行差异化服务策略，按照“一户一策”的要求，为重点客户提供差异化的金融服务方案，确保重点客户有足够的授信额度和还款能力；对于一般客户，要加大授信额度倾斜力度，通过适当降低融资利率、提高融资便利度等方式，满足其资金需求。

二是要进一步加强对公司客户的分类管理。通过完善公司授信业务条线化营销机制，对各类公司授信业务进行专业化分工和专业化营销。针对不同类型的公司授信业务，实行差别化、个性化的服务策略，确保各类公司授信业务的顺利开展。

以客户贡献度为依据 精准配置产品资源 商业银行公司客户营销应围绕核心企业及其上下游链条客户，以核心企业上下游链条客户的生产经营和资金管理为目标，以银行业务产品和服务为手段，深入研究产业链及核心企业的金融需求，以此为基础设计金融产品并提供相应的综合金融服务方案。在此基础上，商业银行应积极创新金融产品，开发基于产业链及核心企业上下游链条客户的全产业链融资、供应链支付结算等金融产品，从根本上解决商业银行公司业务客户“短、小、频、急”的资金需求问题。同时，要密切关注市场变化趋势，积极调整客户结构和产品结构，并在此基础上创新营销模式，将融资产品与结算产品相结合，不断扩大商业银行公司业务市场份额。

综上所述，在当前经济形势下，商业银行公司客户营销面临着更多的机遇和挑战，在此背景下，商业银行应该将精细化的理念融入公司客戶营销工作中，在整个管理流程中贯彻落实，根据不同的客户群体的特殊需求，采取有针对性的精细化营销策略，最大限度地优化资源配置，切实提升公司客户的综合贡献度。

作者单位：锦州银行股份有限公司