青葫芦：销售赋能，打造品牌王国

记者｜张竞艳

青葫芦在品牌打造和新渠道领域的成功探索，给业界带来了启发，其“爱拼才会赢”的闽商精神也给从业者以信心和力量。

“正向地面对问题解决问题，不气馁不放弃，持续努力就会迎来新的机会。”回顾过往，福州青葫芦文化创意股份有限公司（以下简称“青葫芦”）副总裁张丽感慨道，“每一次遇到难关，林柄洋董事长都是这样带着团队走过来的。”

2023 年，青葫芦整体利润较2022 年有所增长，《小羊上山儿童汉语分级读物》和全新《大英儿童百科全书》等重磅IP 表现亮眼。《小羊上山儿童汉语分级读物》总码洋超2.9 亿元。全新《大英儿童百科全书》单本销售超14 万册，总码洋超3480 万元。过去一年里，青葫芦还成功收购北斗耕林文化传媒（北京）有限公司（以下简称“耕林”），并与英国What on Earth 公司及基金会CEO 克里斯托弗·劳埃德（Christopher Lloyd）签订了联合开发创作“百科全书类”图书的战略合作协议，青葫芦拥有作品的中文全球永久版权、英文版的中国（含港澳台）永久版权。乘势而上的青葫芦令业界瞩目，荣膺“2023 书业年度致敬出版品牌”。

2023 年对童书市场来说是异常艰难的一年。青葫芦在品牌打造和新渠道领域的成功探索，给业界带来了启发，其“爱拼才会赢”的闽商精神也给从业者以信心和力量。

销售乘势而上

2023 年的国庆长假刚结束，青葫芦并购耕林的消息传出。在投资人捂紧钱包的年头，青葫芦此举也引发了业界的高度关注。在平台的强势裹挟下，传统出版机构声势日微，耕林创始人敖德选择跟青葫芦在销售领域进行深度合作，的确不失为明智之举。

正如张丽所言，销售是青葫芦业务的核心，也可谓立身之本。青葫芦创建于2010 年，品牌前身为葫芦弟弟，起步之初只是一家纯销售型公司。身处出版行业并不发达的福州，想找到具有丰富行业经验的员工并不容易，而青葫芦销售团队中的核心骨干大部分是跟着林柄洋从基层一步一步成长起来的。从线上到线下，从专注天猫到全渠道运营，从2011 年发力传统电商到现在探索兴趣电商，青葫芦以一股初生牛犊不怕虎的精神，历练出了稳定和过硬的销售实力，尤其在电商渠道取得了重大突破。2019 年至今，青葫芦已经搭建起完备的线上线下销售体系，销售渠道覆盖国内主流电商平台，拥有线上+线下店铺近100 家，分销客户近1000 家。目前，青葫芦在抖音上的直播间月GMV 保持在3000 万元左右。

2019 年至今，青葫芦的产品矩阵中既有出版社的社版图书，也有青葫芦独立策划创作的产品，两部分产品在2023 年达到各约50%的比例。青葫芦近年也跟出版社在产品上有了更深度的合作，甚至一些合作在选题阶段就开始对接了。比如，青葫芦作为销售战略合作伙伴和大百科全书出版社合作的《中国儿童军事百科全书》，在2023 年济南书博会上做了销售50 万册的庆典活动，而50 万册的图书里大部分是通过抖音渠道销售出去的。张丽表示，除了为旗下出版团队提供好销售和管理方面的支持，助力合作伙伴做好社版图书销售，仍然是青葫芦未来很重要的业务目标。

品牌立足原创

近年来，青葫芦致力为全球优秀的创作者搭建创业平台，销售渠道赋能是青葫芦打动合作伙伴和其品牌王国不断壮大的重要原因。6 年间，青葫芦已孵化打造出一个包括跃然立体书、小羊上山等20 个儿童图书内容创作团队在内的原创出版王国，创作了《小羊上山儿童汉语分级读物》《打开故宫》《走近三星堆》《爆笑作文》等优质版权超1000 项，且保持每年200 多个新品的快速增长。

2017 年青葫芦开始孵化儿童图书策划、创作业务，2018 年底自有版权产品开始逐步上市销售。2023 年9 月28 日，在美国克利夫兰举办的“2023 年梅根多夫奖”评选中，青葫芦旗下跃然立体书团队出版的中国原创立体书《走近三星堆》与《老人与海》双双入围。这是青葫芦自2021 年凭借《打开故宫》立体书获得“梅根多夫奖”后，第二次站在国际舞台上，向世界展示“中国童书”，和全球最优秀的创作者共同角逐立体书界的“奥斯卡”。

2018 年底，青葫芦投资资深童书编辑许嘉璇成立了小羊上山团队，因为创作团队对内容质量的高要求，《小羊上山儿童汉语分级读物》从基础体系搭建到前两辑的内容制作，就花了近三年的时间。整个创作过程得到了林柄洋的全力支持，可谓“不计成本不设限”。最终，市场给予了他们丰厚的回报。

2019 年，青葫芦新成立了“号角文化”品牌，跟大英百科全书公司展开深度合作。这一系列原创内容团队的打造，也为青葫芦在原创图书内容版权业务发力奠定了良好基础。

据张丽介绍，2024 年他们会全力打造“青葫芦立体书”品牌。青葫芦立体书既注重艺术造诣，同时也会兼顾产品的实用性，主要开发方向会围绕着世界名著和通识读物，目前已和江苏凤凰文艺出版社合作出版了《三国演义》立体书。青葫芦旗下的始新世团队也将推出《昆虫历史博物馆》和《动物博士科考日志》（暂命名）。中国科学院动物研究所动物学博士、石探记科学家团队创始人陈睿是团队的重要成员，他的科学考察足迹遍布世界五大洲，对地质时代中古近纪的始新世这一主要分期颇有研究，品牌因此得名。围绕陈睿的动物博士IP 和其真实的科考经历，青葫芦相信未来能够推出更多的好书。

青葫芦还与福建省青年名师、作家何捷合作打造了《语文笑传》《爆笑作文》等市场爆款图书。2022 年7 月26 日，双方签订投资合作协议，成立“捷作文化”童书品牌，将何捷的所有作品全部纳入品牌中，由青葫芦来统一做原创内容的版权管理过程和全部作品的全渠道销售，之后会陆续推出其他跟语文和写作相关的作品。

重塑市场信心

值得一提的是，青葫芦跟大英百科全书公司的合作模式可谓开国内风气之先。目前这个品牌已经上市的《大英儿童百科全书》《大英儿童百科知识清单》，销售情况喜人。2023 年11 月20 日，青葫芦与劳埃德团队签订了联合开发创作“百科全书类”图书的战略合作协议。此次战略合作，双方将采取联合开发的合作模式：由劳埃德团队与青葫芦团队共同确认“百科全书”的各本选题以及图书的文字风格、插画风格。青葫芦团队也会选择合适的中国创作者（插画、设计、作者等）参与到选题的创作中。最终出版的作品不仅仅在中国出版。青葫芦拥有上述作品的中文全球永久版权、英文版的中国（含港澳台）永久版权。对项目团队编创能力的自信，再加上青葫芦以自营为主、分销为辅的全域销售渠道加持，项目负责人敖德对这个跨国IP 的打造信心满满。

除了业务领域的不断深耕与精进，张丽告诉记者，“破圈”也是青葫芦内部经常强调的思维模式。因为福州离全国文化中心较远，青葫芦在日常工作中更多接触到的是电器、日用品等非文化类行业的企业。“我们从它们身上学习优秀的管理理念、管理方法，团队经常讨论其他行业的案例，借鉴其成功经验。未来，青葫芦也会继续努力进行这种有效的破圈。”

张丽表示，从当前的市场环境来看，为了推动童书市场回暖，乱价和盗版两大乱象亟待整治。“一味打折破价伤害的不仅是出版业，也会给消费者带来图书低质廉价的错觉。”近日，青葫芦刚刚跟一家维权公司确定了合作关系，打击盗版成为其2024 年新增的一个业务板块。“希望合作伙伴能够理解和支持，共同去维护市场的平稳健康发展，我们也会积极地倡导消费者到正规渠道购买正版书，而不要只看价格购买劣质的盗版书，同时希望政府有关部门加大打击盗版的力度。”张丽说。■