中国车商浮沉俄罗斯

顾凌宇

2023年7月21日，新疆霍尔果斯出入境边防检查站，执勤民警对出口新车进行查验。图/视觉中国

往俄罗斯倒腾中国二手车，失业的林耀庆在2023年5月决意赌一把。让他狠狠动心的是听起来不可思议的暴利——有人告诉他，比如一台理想L9，国内卖40万元，换个国家就卖80万元。

两天后，林耀庆抵达新疆霍尔果斯。这个之前他只在明星避税新闻里听过的地方，另一重身份是中国汽车出口中亚和俄罗斯的主要关口。此地成为中俄通商口岸的历史可以追溯至清朝光绪年间，而现在，在长达几公里等待排队出关的车队前，林耀庆和其他淘金者一样，嗅到了钱的味道。

5分钟，他的车往前开了足足有5分钟也看不到车队的尽头。他从未见过这么多、一辆接一辆满载着小客车的笼车，他认出了那些庞然大物上的自主品牌，那是极氪001、理想L9、吉利星越L……身边本地朋友洋洋自得地说，“这么多车，一天出关七八百辆，排个15天能出关也算是快的了。”

绝对是机会。林耀庆心下一横。

他看中的这门生意在汽车出口中被叫做“平行出口”，虽然名义上是卖二手车，但实际上都是新车，只是因为车企官方未在海外国家设立渠道，因此不能直接以新车的方式出口，于是贸易公司在国内购买车后上完险，再以二手车的身份进行出口。

机会最早出现在俄乌冲突之后。欧美汽车品牌逐渐与俄罗斯切割，俄罗斯自身汽车工业基础薄弱，最有希望取而代之填补空白的便是中国车企。

一个疯狂的预测几乎成为行业共识——两年内中国车将会占据俄罗斯90%的市场份额。目前在俄罗斯设立官方渠道的中国车企只有长城、长安、吉利、奇瑞等少数，也就是说，其他品牌想进入俄罗斯，暂时都得走二手车这条路。

俄罗斯机构Autostat数据显示，2023年5月，中国品牌汽车在俄罗斯新车销量中所占份额为46%，而欧洲品牌汽车的市场份额已经下降至5%。这一年的前五个月，俄罗斯汽车进口总量70.5%来自中国汽车。坦克500、理想L9可以卖到900万卢布（约70万元人民币）以上，岚图梦想家冲破1000万卢布（约77.8万元人民币），同样价位的还有国内降价已经降到了30万元以下的红旗H9，在俄罗斯，这就是当地人的劳斯莱斯。

林耀庆的淘金之旅看起来很顺利，不久之后，他在二手车上赚到了相当于过去车企大厂打工好几年的收入。到了2023年底时，这个故事他已经对外复述过上百遍了，主要的听众是他的学员——除了自己卖车，林耀庆还做起了培训，他培训的课程就是教别人怎么样去中亚和俄罗斯地区卖二手车。

这时，林耀庆不需要多费口舌了，已经有足够的数据向他们证明这是一个充满机会的市场。乘联会数据显示，2023年1-11月，中国对俄罗斯汽车出口84万台，2022年这个数字还只有16万，同比增长了545%。仅仅是2023年11月，中国对俄罗斯出口车辆就已经达到了10.5万台车，接近2021年全年对俄出口量。

如今，在霍尔果斯，单日出境车辆可以突破1000辆；在莫斯科，宝马奔驰店里，摆着的可能是中国车。2023年12月31日，尽管这一年还未正式画上句号，一些媒体已经迫不及待在报道中国超过日本，成为世界第一大汽车出口国。在这个宏大的趋势里，林耀庆这样二手车商的經历被视作是一个新时代开启的缩影，证明了风来时，即使沉重如汽车产业，也有人可以乘坐热气球快速上升。

形势一片大好，林耀庆却开始心里打鼓了。俄罗斯一家酒店房间里，林耀庆的跨年夜是和同事们在开会中度过的。吃着快餐盒里半冷的肉食，听着同事在复盘销售数据——尽管绝对值依然喜人，但是增速放缓的趋势已经很明显了，他感到疲倦、平静和一丝迷茫。机会不会无止无尽，这一点，所有活跃在俄罗斯地区的中国二手车商们心知肚明。

和2023年才嗅到机会的林耀庆不同，在易威新能源（成都）有限公司的CEO（首席执行官）王翔雨看来，这一轮行情的发轫，始于2022年下半年。

他认为，俄罗斯有机会，理由很简单：近十年来俄罗斯平均每年销售约180万辆车。2021年，即使有疫情影响，销量全年也有150万辆。然而，2022年开始实施的制裁导致大多数欧美品牌退出俄罗斯市场，全年销量下滑59%，累计销量仅为60万辆。

2022年底，王翔雨听到消息，有欧美品牌在俄罗斯着急退出，用1美元的价格就把工厂抛了出去；又听说霍尔果斯口岸拥堵十分严重，货物走上一个月都未必能出关。

此消彼长之下，尽管身边不少人还阳着，他也坐不住了。

出口二手车，王翔雨是老炮。2019年，王翔雨已经从事二手车交易快十年了，国家才刚刚给二手车出口撕开一条口子。他见证了这一行在短短三年间的快速膨胀——2019年，出口的多是真二手车，拥有出口资质的试点企业只有46家；到2022年时，交易的主力变成了以二手车名义出口的新车、拥有资质的试点企业也膨胀了10倍。

国家优先让一些具备出口条件的城市和企业开启二手车出口的试点业务，但市场大热，王翔雨做了一个估算，到2023年底，拥有汽车出口资质的企业有400多家，实际上在做这个生意的卖家至少有3000家以上。

二手车出口的玩法说简单简单，说复杂也复杂。至少有五类人参与其中：海外买家（通常是海外经销商）、国内贸易商（二手车商）、国内供货商（车厂或者经销商）、拥有出口资质的试点企业、国内和国际物流方。流程相当于海外买家有采购需求，与国内的贸易商签订合同，之后由国内的贸易商从车厂或其他途径采购车辆，办理完相关的手续后，车辆成为上了险的、符合出口要求的货物，再从出关地清关，交付国际物流，发运到目的地，交于买家手中。

2023年9月26日，行驶在俄罗斯伏尔加格勒街头的吉利汽车。图/视觉中国

这个链条分工明确。路程的起点往往设在车厂或大型经销商所在的成都、西安、郑州等国内交通要道，之后车辆被送往新疆陆路口岸出关。其在海外的第一站通常是吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，由于俄罗斯与其签有关税协定，借道比什凯克可以比货物直接发往俄罗斯享受更优惠的关税政策，之后被运往俄罗斯的中心城市莫斯科或者圣彼得堡。

这条路与其说做的是卖车的生意，不如说是做跨境贸易。一个阿里国际站上的商家会比一个国内汽车4S店老板更熟悉其中的门道，尤其是涉及供应链金融、国际结算、跨境物流。当然，对二手车商来说最核心的考验还是海外获客的能力。理论上说，只要中国车有竞争力，能找到海外客户来下单，这个游戏就能玩。

如同行军时的先遣部队，这种模式优势是灵活、风险低，不像车企官方入局落地时间长、成本高，所以车企在早期也乐意卖新车借力二手车商出口。这也意味着，平行出口是有窗口期的——一旦二手车商们先探清市场的深浅后，车企就该亲自下场了。

当身边越来越多人奔赴霍尔果斯，王翔雨判断，风口要来了。

霍尔果斯，312国道的终点，这里往东不到700公里，是新疆首府乌鲁木齐；往西不足400公里，即可抵达中亚中心城市、哈萨克斯坦原首都阿拉木图。

2023年来，霍尔果斯的变化从空中俯瞰就能一览无余：原本空旷的园区场地上，一辆又一辆等待出口的小客车，由点连成片，再由片连成面。到了年中，已经有不少商家将前置仓设置于此，从被动等待海外买家下单，变成了主动出击寻找口岸机会。

就像大航海时代鱼龙混杂的港口，蜂拥而至的二手车出口玩家们也深刻改变了这座陆路口岸的生态。在这里，微信和Tiktok使用频率同样高；顶着Ivan、Maria这类常见俄文名字的骗子数量可能和商人一样多；一家俄餐馆的老板可能既卖菜，也卖车；车辆排队出关，也有人花钱插队。霍尔果斯的人们谈论货源、价格、外汇波动，也同样关心石油危机、战争局势、中美关系。

理论上来说，这个市场的信息已经极度透明了，但路哥依旧是同行摸不透的大佬。他的江湖地位来自一款车——吉利星越L，俄语名叫Monjaro。这是中国车在俄罗斯和中亚地区第一个爆款单品。2023年上半年，星越L在国内的售价约为20万元人民币，摇身一变成了Monjaro之后，这款车能卖到40万元人民币以上。

俄语区爆款单品的逻辑和国内不同。当地消费者像中国人一样热爱大空间，但是更看重电池性能和百公里加速表现这两个指标，前者是由于当地天气寒冷现实所需，后者则由当地驾驶环境和消费者乐意张扬的心理决定。

鲜艳的车身和酷炫的大屏也同样是加分项。颜色低调沉稳的蔚来就没那么好卖。在国内不好卖的橙色版的极氪001，到这里就成了一车难求。

价格还是中国车的杀器。在俄乌冲突后，俄罗斯市场上还能买到的欧美豪华品牌，无论新车还是二手车价格都在疯涨，此时，极氪、理想等这些中国自主品牌的产品就成了替代“34C”（3代表宝马3系，4代表奥迪A4L，C代表奔驰C级车）的完美选择，这些车性能不亚于“34C”，而价格可能只有其几分之一。

在口岸，爆款车是期货。车厂出海只能卖自己的产品，二手车商们则是什么车好卖就卖什么。海外买家指定要Monjaro，于是所有二手车商都在寻找星越L。

外界传说出口二手车赚的是翻倍的暴利。不过，“翻倍”指的是面向海外消费者的终端售价，如果真的将这笔钱拆解到链条上的每一个细分环节，车辆采购成本、国内运输费用、保险清关等手续费用、国际运输费用每一项费用都支出于充分竞争的市场，各家报价大同小异。

换句话说，这个链条上，有多个“倒爷”。终端售价高，大部分利润被海外买家（海外经销商）吞掉，国内二手车商能够议价的空间相当有限。

当然，在市场供给不充分的早期，如果二手车商掌握稀缺单品的货源，议价的筹码就变多了。情况好的时候，海外经销商一台车可以赚20%利润，而二手车商们能赚10%以上。

也不是没有陷阱。想要空手套白狼的商人，说自己有上百台现车在口岸，但可能说了一遍又一遍，从来不见车；签了低价合同以为自己赚到了的中亚人，一台车只是便宜几个点，对方却硬生生发来了配置不同的产品。爆款车的供货商也可能会坐地起价，不愿意加价采购的二手车商就面临着丢单的风险。

路哥的优势是拥有星越L的稳定货源。这一点他至少在社交媒体上发布过十个视频来强调——尽管他从未吐露过分毫货源的确切信息。

散户二手车商有一条红线，获客能力决定生死。

路哥并不介意在视频里说出为什么几乎所有散户二手车商都在努力经营社交平台——因为获客的最佳途径就是在海内外的社交媒体和二手车交易网站上发布自己的内容。而没有什么比展示自己的货源更强有力的内容了。

一个短视频里，路哥站在自家的前置仓里，身边是数不清的星越L的现车，说自己又卖出去了几百辆星越L。同样的场景多次出现在路哥不同的社交平台动态里，有时亮相他穿皮草，有时戴大牌墨镜、昂贵金表，有时拍摄角度可以正好覆盖他腰带上显眼的Logo，无论以怎样的姿态出现，路哥都完美诠释了自己的人设：一个熟谙口岸生财之道、资金实力雄厚、善于和石油土豪们打交道的真土豪。

可以说，对一个没有货源的二手车商来说，失败是大概率的结局。而对一个不会社交媒体营销的二手商来说，失败是定局。

兩个都懂的路哥无疑是行业佼佼者。他的社交平台账号做到了日更。视频里，他在星越L的簇拥里解读口岸生存之道是那么有说服力。视频外，大量的交易线索向他涌来，潜在的客户和想要像他一样成功的同行和欲入行的人包圆了他的评论区。

在这些信任、艳羡、惊讶的旁观目光中，没有一个人质疑过，为什么拍摄背景里他的星越车好像永远不会少。

有人吃肉，就有人喝汤。行业状态好的时候，赚钱的姿态一定不止一种。

2023年8月，汽车博主张宁从喀什出发，经吐尔尕特开往比什凯克。糟糕的路况让他闹心，但是沿途在建的铁路又让他兴奋。

铁路意味着更加稠密的货物网。这里规划项目众多，张宁看重的是背后的商贸机会。理论上，只要交通往来发达了，政策的口子打开了，就不愁没有生意做。

在国内，张宁的身份是有大几十万粉丝的汽车博主。博主做的是流量生意，和二手车商重营销的属性天然契合。张宁希望把自己在国内社交平台上的影响力复制到海外，以此来获客。

不过，他并未打算直接通过卖车来赚钱。

他认为，从国内口岸出发，把货物经转口贸易送至东欧平原上的目的地，这是一门交易链条太长、风险也太大的生意。幸运的话，这条路15天-30天左右可以走完。不过，对张宁这样的散户来说，意味着30天都要睡不好觉。

即使车辆交付了，钱也到不了张宁的口袋。二手车出口的兴起离不开国家的退税政策鼓励。简单理解，车辆出口流程落实、手续归档之后，国家会有一笔13%的退税。随着竞争加剧，二手车商们的议价空间越来越有限，对不少二手车商来说，退税就是他们所能在一台车上赚到全部的钱。

这笔钱又需要至少30个交易日才能够到账。

在国际贸易规则中，不同的交割点意味着贸易商要承担的卖家责任和成本不同。有些交易方式中，二手车商只负责采购和手续，货物在承运人处就进行交割；也有些交易中，二手车商要承担采购+运费+保险+清关完税+目的地交付。

无论是哪一种，二手车商都需要先进行一部分垫资。承担卖家责任越多的商人，资金风险就越高，换句话说，要想获得越大的订单，承担的卖家责任和风险通常就需要越高。

张宁总结了几种风险：一是国际形势，二是政策调整，三是外汇波动，四是商业本身。

中亚和俄罗斯局势不稳定，税费和出口政策随时有可能发生变化。2023年下半年以来，俄罗斯曾经两度抬高中国车进口的门槛，先是8月1日起，提高了俄罗斯进口汽车税费中的报废税；又从10月1日起，要求所有出口到俄罗斯当地的中国车辆必须做OTTC认证。从俄罗斯自身来说，现在允许这样大批量的平行进口主要是形势所迫，这种出口的蜜月期张宁认为不可能持续太久。

这还是一条不归路。一旦货物出关，意味着这批车在国内已经被注销，无法再回头，然而，在货物交付至客户手中之前，客户随时有可能毁单，到时候就得自己想办法为这批货另找买家。

另外一个让人心惊肉跳的风险是汇率和价格波动。“以国内现在这种价格战的惨烈程度，汽车价格随时可能跳水。假设一台车30万元，我用3000万元采购了100台，然而30天后等车到了俄罗斯，在国内可能只要25万元一台就能买到，那100台我就多花了500万元，还有哪个老板愿意买？”

说到底，不是这门生意不好，而是对资金储备的要求太高了。在消费行业，2000万元也许可以开20家奶茶门店；这个行业，2000万元的资金储备连敲门都不够。

谈到同行身家雄厚的朋友们，张宁不无羡慕：一位浙江的富二代，自己就买了八辆笼车，只是为了运送货物方便；一位过去自己就是国内传统品牌海外渠道负责人的大佬，在当地颇有些关系，轻轻松松就拿下了几百辆、上千万元的理想汽车订单。

“这种生意更适合有钱有渠道的人做。他们吃肉，我们喝点汤就可以。”张宁还是看好这一方向汽车出口的前景，他认为，到今年上半年结束，俄语区方向平行出口第一波红利就结束了。太多的人涌入，整车生意已经变得内卷。但是，只要中国车源源不断卖往海外，就永远需要有人做产业链配套的服务。

做翻译、做培训、做市场调研、做考察接待、做游学，甚至做车机系统的俄语版改造，他可以找到更多机会。在比什凯克，张宁也和当地人一起开了公司，租了房子，有了落脚点。他告诉我，吉尔吉斯斯坦人均GDP（国内生产总值）只有1200美元多，但是住宿并不便宜，两室一厅的房子，折合成人民币也要5000元钱的房租了。

“以后也许考虑去炒房。”他说。

如今，中国汽车品牌在俄罗斯进口车中的占比从过去10%，上升到80%。中国车的声量在俄罗斯达到了新高度，在由超过百万名俄罗斯消费者投票的2023“俄罗斯年度汽车”奖中，中国有17款车上榜，奇瑞在“大众市场最喜爱品牌”类别中获得第一名，EXEED（星途）和红旗被评为高端细分市场最受欢迎品牌。

中国公司的触角也在海外延伸得越来越远，一开始是将前置仓设在霍尔果斯，后来是将海外仓设在吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦，甚至直接把零售店和仓库开到莫斯科。

这些变化让“倒爷”们兴奋。不过，他们的日子却越来越不舒服了。

俄罗斯机构Autostat数据显示，2023年前十个月，在销往俄罗斯的中国品牌汽车中，有15.3万辆中国汽车在俄罗斯组装，42.9万辆从中国进口，中国车在俄罗斯的总销量为40.7万辆。这意味着，截至11月初，还有高达17.5万辆中国汽车尚未售出。

库存高，意味着车不好卖，当终端也开始降价促销，反过来倒逼这个链条上的每一个环节都要吐出利润来。

过去一台车可以赚10个点的二手车商们，现在不仅可能只能靠退税来赚钱，甚至连退税的钱都要让出来一部分，一台车赚两三千块钱的情况也有。

林耀庆的卖车生意越来越难做，找他咨询培训的人倒是越来越多。不过，他也并没有多賺钱，因为卖车的同行都转过来做培训了。

路哥的视频从一日一更，变成一日多更，只是他的流量密码星越L已经成了过了气的网红。口岸上有大量现车在抛售，过去加价5000美元一车难求，如今，售价比国内经销商价格低也无人问津。

王翔雨发现，交易的首付款比例在逐渐降低，这说明业务变成熟、交易金额变大了、处于买方市场条件下，也意味着二手车商要进行垫资的金额和周期越来越长，对金融能力要求越来越高，

门槛越来越高了。2023年中国车在俄语区收割的这一群体，就像是早期购买特斯拉的中国消费者，他们往往消费力强且愿意尝试新事物。但是，当这个群体被开发之后，接下来的渗透率就会变慢。受限于天气和充电基础设施问题，俄罗斯愿意购买中国电车的消费者数量仍旧是有限的。

一个心照不宣的事实是，2023年的俄罗斯市场过热了，不出意外，2024年销量将会明显回调。

周期性的狂欢即将落幕，暗流仍在涌动。2023年12月，一场盛大的开业仪式在距离红场17公里的莫斯科南部举行。现场是喧嚣的锣鼓、舞狮的队伍，密密麻麻的中国车，连路人都迷惑：这究竟是在哪里？

这里是莫斯科天雅国际汽配城，和北京城里天雅汽配城同名。疫情前，此地本就是莫斯科最大的整车销售中心。现在欧美日韩车企却已不见了身影。汽配城由中国资方接手。两栋楼，一栋销售整车，一栋销售配件。

汽配中心副总经理赵永杰在一个项目推介时表示，对中国企业来说，汽车后市场机会广阔。机会相当于国内2000年初期、20世紀90年代末期的市场。过去，俄罗斯的汽配市场高度依赖欧洲供给，拥有2000万人口、800万辆汽车的莫斯科全境只有五家汽配城。制裁之后，这些汽配城几乎变成了空城，严重缺货。没有一家修理厂能够在俄罗斯境内采购完一辆汽车所需的所有零部件。

这也是一个新方向——目前平行出口车辆维修和售后服务混乱，而零部件市场入行门槛更低，市场也更大，对中小资本更友好。

俄罗斯卫星通讯社在近期的报道中提到，现在甚至有这样的趋势，买家购买中国车，然后在一年内甚至几个月内卖掉，因为进入市场的新车太多了，但配件短缺且价格昂贵。消费者愿意将二手车换成类似款型的新车，额外支付费用也不多。

没有人知道未来还会发生什么。2006年，俄罗斯就曾经成为中国汽车出口第一大市场。尽管前期势头也是一片大好，但是随着俄罗斯政策转向，中国汽车当年在俄罗斯几乎只留下了仓促退出的背影。

确定性也是有的。现在，王翔雨再回过头来总结，他认为有偶然因素也是水到渠成。早期，中国二手车并无太多价格和产品优势。疫情成为中国二手车打开海外市场的一个关键节点。当时，欧洲生产一台大众ID系列新车需要十个月以上，而国内生产已经恢复，现车可以立刻下线，受限于品牌授权问题，在中国生产的大众车无法直接以新车的名义销往欧洲，二手车出口这一途径遂开始显山露水，中国二手车自此逐渐进入海外主流买家的视野。

随着中国新能源汽车产业飞速发展，接下来的一切都像按下了快进键——政策逐渐打开，电商国际站上能够捕捉到来自海外的新能源汽车询单线索越来越多，中国产品的口碑就像滚雪球一样，形成了行业性的复利。

行业里已经开始流传一个消息，2024年，二手车出口资质会继续放开，这意味着一些新的角色将会进入到游戏中，生意将会越来越不好做。然而，无论是对主机厂、经销商，还是产业链上下游的大大小小玩家来说，他们并没有回头的选择。中国的新能源汽车竞争已经由激烈变得残酷，比起在国内卷生卷死，杀到海外去，虽然艰辛，但至少是全新的增量市场。

王翔雨认为，就像中国经销商发展也曾从粗放变得逐渐精细，2022年下半年以来，俄罗斯和中亚方向上的第一波入场者以小型贸易商为主，相对鱼龙混杂；第二波入场者则更专业，以传统经销商集团为主，有更强大的资金储备和供应链体系。接下来，也就是进入到第三波的发展阶段，大型经销商可以实现彼此间的资源对接和合作，但是中小资本利用信息差赚钱的可能依然存在。

生存空间是不是越来越逼仄？这个问题很多人在问。

王翔雨的观点是，平行出口站在市场的最前面做开头，帮助主机厂投石问路。中亚和俄罗斯竞争饱和了，还可以去中东、去拉美、去东南亚。

“总有新的机会。”他说。

（路哥、张宁和林耀庆为化名）