Navegar por el mercado chino

Por MAGDALENA ROJAS

La chilena Fiorella Bonino aprovecha sus conocimientos en comercio electrónico

Fiorella Bonino en un campo durante la cosecha de cerezas.

CHINA y Chile se encuentran en las antípodas del mundo,esto es, literalmente al otro lado de la Tierra. Sin embargo, ya son muchos los chinos que han probado el vino chileno o saboreado las dulces y jugosas cerezas chilenas.Este último producto goza de un gran prestigio entre los consumidores del país, quienes acuden en masa a los supermercados durante la Fiesta de la Primavera, también conocida como el Año Nuevo chino, para comprar cerezas ya sea para su propio consumo personal o como obsequio. Para Fiorella Bonino Sotomayor, oriunda de Chile, y quien se dedica precisamente a la exportación de fruta fresca, los meses en torno a esta celebración son clave.

Un nuevo entorno

Hasta hace pocos años, no obstante,China ni siquiera figuraba en el horizonte de Bonino. Como muchas de las grandes oportunidades en la vida, el país asiático apareció por casualidad y de forma inesperada. En 2017, cuando Fiorella Bonino trabajaba para una empresa de comercio electrónico española con operaciones en Chile, recibió una invitación por parte del Ministerio de Comercio de China para participar en un foro en el marco de la Iniciativa de la Franja y la Ruta. Al principio lo dudó, ya que tenía ciertas aprehensiones. Su única referencia de China eran los barrios chinos que se encuentran en algunas ciudades del mundo, como Nueva York o San Francisco. “De repente, podía ser un poco distinto a lo que conocía y no estaba muy segura,pero al final terminé aceptando la invitación”, señala. El viaje, por un total de tres semanas en junio de 2017, la dejó maravillada. “Me encantó China, me volví loca, me fascinó”, rememora. Fue tanta la impresión que le causó China,que ese mismo año buscó la manera de regresar. De ese modo, postuló a una beca que le permitió realizar una Maestría en Administración de Empresas en Beijing.

Fiorella Bonino es ingeniera civil industrial de profesión y comenzó su carrera laboral trabajando para algunas consultoras en Chile, para luego dar paso al área comercial, sobre todo a la del comercio electrónico. Luego de finalizar su posgrado en Beijing, se quedó un tiempo más trabajando en China con el objetivo de abrirse nuevas oportunidades. En total, estuvo dos años, desde 2017 hasta 2019, justo antes de que estallara la pandemia de COVID-19. Sin embargo, en ese corto lapso, pudo tejer redes y hacerse de valiosos contactos que la impulsaron al lugar donde está hoy y, junto con ello, a la creación de su propio negocio. A lo largo de su periplo por China,Fiorella Bonino trabajó para Baidu,una multinacional tecnológica china especializada en productos y servicios relacionados con Internet, donde se dedicó a hacer transcripciones y luegomarketing. Asimismo, participó en varias ferias de gran renombre, como Asia Fruit Logistica en Hong Kong y la Feria de Cantón en Guangzhou, además de Chile Week.

Boom de las cerezas

Estas experiencias acumuladas probaron ser muy valiosas, ya que fueron determinantes para el futuro. En la actualidad, Bonino lidera Los Andes Beltroad Export desde Chile, de la mano de Suda Cheng, quien trabaja como directora de operaciones desde Shanghai, en la exportación de cerezas y ciruelas al mercado chino. En el último tiempo, ha emergido una nueva tendencia en China llamada “Cherry Freedoom”, que guarda relación con las clases alta y media de China, las cuales cuentan con un creciente poder adquisitivo y están dispuestas a destinar una suma de dinero considerable en cerezas. “Es a estos clientes que apuntamos llegar con nuestros frutos de calidad al mercado chino, gracias al esfuerzo del equipo multidisciplinario que se encuentra detrás del proceso de recolección y empaquetado de este fruto chileno”, reza una de las publicaciones de la empresa.

Hoy en día, Chile es el principal proveedor de frutas frescas de clima templado de China, con un total de 576.063 toneladas exportadas en la temporada 2022-2023, lo cual supone un aumento del 1,7 % respecto al periodo anterior. Encabezando la lista de productos se encuentran las cerezas,seguidas por las ciruelas, las uvas de mesa, las nectarinas, las manzanas y un largo etcétera. Pero el caso de las cerezas es especialmente notorio.El 88 % de las cerezas chilenas que son exportadas al extranjero tienen a China como destino. Para los productores y comerciantes de esta fruta, el país asiático representa un mercado sumamente atractivo, y para Fiorella Bonino, una oportunidad que no pasó inadvertida. De esta forma, y a través de la colaboración con la empresa Intermodal Logistics, varias toneladas de cerezas, incluyendo variedades como Brooks, Royal Dawn, Santina y Lapins,han sido transportadas por vía aérea para satisfacer la demanda de los consumidores chinos desde que comenzara las operaciones.

Fiorella Bonino trabaja de cerca con distintos agricultores chilenos, que se ubican principalmente en los valles del centro y norte de Chile, como el valle de Colchagua. Debe monitorear el crecimiento y la cosecha de las cerezas cuidadosamente para asegurar su calidad y tamaño, ya que estas son clasificadas según su calibre. Desde 2022,empezó a comercializar las cerezas y ciruelas que exporta bajo una marca propia llamada Dancing Sun. “Aprovechamos de incluir un código QR [en las cajas] que va directo a nuestra plataforma de JD.com, para que [los consumidores] conozcan más sobre nuestra oferta en China, y así mismo posicionar los productos chilenosgourmetde las marcas que trabajan con nosotros”,señala otra de sus publicaciones.

Abrirse camino

Esto tiene que ver con el segundo emprendimiento de Fiorella Bonino, quien al aprovechar las plataformas y ventajas que ofrece el comercio electrónico en China, creó una consultora para que empresasgourmetchilenas, sobre todo pymes, puedan introducir sus productos en el mercado chino. A través de un modelo de negocio de JD.com llamado Jingdong Worldwide, la chilena ha introducido vino, aceite de oliva, jugo,queso y miel, entre otros productos de las pequeñas marcas asociadas con las que trabaja, como Deleyda, Uniko,Sinergicfood, Quechuco y otras tantas más. “Ahora estoy tratando de especializar más el campo y [ver cuáles son]los productos que más funcionan en China”, explica la chilena.

Las cerezas son clasificadas según su tamaño. Fotos cortesía de la entrevistada

En los últimos años, el comercio electrónico en China ha ido ganando cada vez más impulso gracias a la innovación en logística e infraestructura tecnológica, además de la casi ilimitada oferta que ofrece a los consumidores a solo un clic de distancia. Además,China posee el mayor mercado de comercio electrónico del mundo, con una alta tasa de crecimiento. En este contexto, aún existe un gran potencial de desarrollo, que los extranjeros como Fiorella Bonino también pueden aprovechar.

Además de estos dos negocios –el de la exportación de ciruelas y cerezas,y el de la tienda en línea– a los cuales destina una gran cantidad de tiempo y energías, Fiorella Bonino también ha participado como conferencista en encuentros con universidades y otras entidades para transmitir parte de sus experiencias y conocimientos sobre el mercado chino. No todo ha sido fácil,y para aquellos que se quieren abrir un espacio en el mercado, el éxito muchas veces viene acompañado de ensayos y errores. Pero con persistencia y constancia, como las ha tenido la joven chilena, el horizonte está repleto de posibilidades.