冷状态

岑嵘

爱德华多·加莱亚诺是乌拉圭著名作家，他热爱足球，并写过一本关于足球的书。在这本书中，他讲述了一个有趣的故事。

20世纪60年代，厄瓜多尔首都基多市正在举行一场球赛。开球前，人们自发为这场比赛的主裁判早上刚去世的母亲默哀一分钟。每个球员和观众都肃立着，然后有人发表演讲赞扬这位堪称楷模的裁判的奉献精神，赞扬他在最艰难的时刻仍然坚持履行自己的职责执法比赛。这位黑衣裁判，在球场中央，低头向人们经久不息的掌声表示感谢。

比赛开始十五分钟后，一支球队的进球引爆了全场，但是裁判认为是越位球，并取消了这个进球，看台上的球迷立刻愤怒了，他们咆哮着咒骂着，甚至用粗鲁的脏话问候这位裁判的家人。就在十五分钟前，那些球迷还发自内心地为裁判去世的母亲默哀，可仅仅十五分钟后，同一拨人却无所顾忌地辱骂裁判。

那么，人们的行为为何会前后表现出如此大的差异？

卡内基梅隆大学的行为经济学家乔治·洛温斯坦提出了一个“本能因素”的概念，本能因素包括尴尬、恐惧、嫉妒、愤怒等情绪因素，以及饥饿、疼痛、寒冷等生理因素。当本能因素处于活跃状态时，我们称人们处于“热状态”，当本能因素处于不活跃状态时，我们则称人们处于“冷状态”。

本能因素会明显影响人们的行为和决策，在足球比赛还没有开始时，球迷们处于冷状态，他们能清醒地认识到这位主裁判是如何恪尽职守。但是一旦比赛开始，球迷们就处在被本能驱使的热状态，开始口不择言，满脑子都是足球。

人们在冷热不同的状态下会出现完全不同的行为。假设你暗恋某个迷人的姑娘，当夜深人静的时候，你处于冷状态，你为自己制订表白的计划。你会理性地认识到，即便是被拒绝也不是一个最坏的结果，起码你可以从这个事件中摆脱出来。第二天，你终于获得了和她单独相处的机会，可这个时候你却处于热状态中。你呼吸急促，羞涩和恐惧的情绪又起了主导作用。在这种热状态中，你感觉被拒绝比终身孤独还糟糕，于是你再次错过了这个好机会。

在公路上处于热状态的患有“路怒症”的司机们，会彼此开车追逐，发誓要把对方的车撞翻，可是一旦冷静下来，会觉得刚才自己的行为不可思议。

乔治·洛温斯坦还发现，在冷热状态互相交替的时候，人们会失去推测的能力，他将之称为“情绪温差”。比如當你不饿的时候，你肯定同意节食，同样，烟瘾没有犯的时候，你也非常赞同戒烟。当你处于一种情绪状态时，就很难想象自己处于另一种情绪状态时的情景。

澳大利亚经济学家安德鲁·利指出：人们在不同的环境、状态和时间里总是做出不同的决定。如果在一个阳光灿烂的日子试车，人们倾向于买一辆敞篷车；如果在阴天，则倾向于买黑色的车；如果在夏天买房，人们更愿意为带游泳池的房子支付更高的费用。

当我们处于冷状态时，会制订周密的计划，然而一旦处于热状态，本能又会占据上风。拳王泰森曾说：“每个人都有计划，在受到打击之前都是有计划的，但是一旦真的受到打击，他们就呆若木鸡，不知所措了。”

每个股民都听说过“股神”巴菲特的名言：“别人恐惧时我贪婪，别人贪婪时我恐惧。”可是一旦遇到股市大跌或者暴涨的疯狂时刻，就会完全忘记巴菲特的告诫。

因此，我们有必要了解自身的弱点，不断训练自己克服本能的冲动，控制好自己的情绪，让自己在决策时始终保持理性和冷静。

（摘自《意林·全彩版》2023年第10期）