知识付费新“网红”张琦：不希望自己被流量裹挟

卢亮　陈薪羽

没有人会永远红，张琦对此深信不疑。最近一段时间，李佳琦在直播间因不当言论“翻车”，引来公众对于头部网红的诸多争议，也折射了对流量现象的理性思考。近日，知名短视频流量博主、商业架构师张琦接受了南都湾财社的专访，分享她的流量密码和网红路径，也反思时代红利下的个人价值。

从去年以来，张琦的全网播放量已经超过200亿。她的爆红主要得益于富于激情的短视频分享和直播课程，收获了巨大关注，吸纳了海量粉丝。“没有永远成功的企业，只有符合时代算法的企业。”她坦言，自己可能恰好对这个时代的算法和流量背后的逻辑越来越适应。

不过，当流量成为生命线，如何保持住眼球热度，同时不被流量裹挟与反噬，难免让她左冲右突。自诩“社恐”的张琦，尽管已经名利双收，但她信奉随遇而安的哲学，认为“自己一直是被推着走的”。

变现、进化还是被抛弃，是当下每一位“顶流”无法逃避的终极归宿，也是必答考卷。从沉迷于被凝视状态到自我凝视，认可“所有答案都是时代的算法”，这位“80后”流量博主该如何审视自身、穿越周期，找准自己的“算法”？

“让我再复制一遍也未必能成功”

当下，短视频平台“火出圈”的门槛越来越高，但流量时代并未终结。从开始更新第一个视频，目前张琦“虏获”粉丝超过数千万，总播放量超200亿。她不是第一个商业知识領域的博主，但一个月“虹吸”几十亿的播放量则是最早一批的头部主播不敢想的事。

分享出圈心得，张琦认为“是偶然加幸运，但也存在一些必然因素”。多年前，她告诉自己的团队，“我们错过了淘宝时代，错过了公众号时代，错过了微信时代，绝对不能错过短视频时代。”彼时，海量的中小企业，正是她最早锁定的目标：数量大、具备付费能力，且急需解决企业面临的困境，这个群体在国内有3000万左右。

“在2019年末、2020年初这个时间节点，我开始在家里天天直播。”张琦说，那个时间节点的中小企业或面临转型，或面对营收、房租、人力种种压力，中小企业老板处于焦虑之中，迫切想要改变现状，她抓住了3000万企业主的痛点，凭借归纳复盘的强大能力，与个性鲜明的满满激情，把商业新思维传导给公众。

在张琦看来，这个路径充满偶然和必然：“偶然性是在于你让我再复制一遍，我们都不能保证百分百能够复制这么庞大的流量；必然性则是源于对风口的坚定和对这件事情的专注。”

“流量红利”时代还有多久？

放眼2023年的今天，在迅速膨胀的短视频平台，想要拥有长久不衰的流量如同“魔咒”。吃到红利近两年的张琦，已经逼近“网红现象”的临界点。

如何不被时代和“粉丝”抛弃，正是诸多网络博主们悬在头上的“达摩克利斯之剑”。张琦说，现在自己不仅仅只是面向中小企业老板，从大型企业创始人，到初入社会的大学生，都已经成为了她的“内容用户”。可以在不同群体之间拥有粉丝，是因为自己始终在顺应时代的变化。

“所以我不被用户抛弃，只有一点，我还能不能够持续为用户输出大量优质内容。我觉得很多时候不用太焦虑于未来，做好当下你的本职工作就行了，我的本职工作就是收集信息、整理信息、归纳信息、复盘和分享，永远跟我的用户站在一起，让他们多获得一些优质的商业信息，在他们的创业路上陪伴他们少走一些弯路。”她这样自我剖析。

不过，在自媒体领域里，流量的兴衰是常态，任何一个博主都可能面临被流量抛弃的命运。对于自己可能会有不火的一天，她的心态很坦然。

害不害怕自己被大家遗忘？她直言，“一定会有那一天，没有人会永远红，没有人会一直拥有流量。这段人生的经历已经足够奇妙，我很感恩，也很知足，红的时候就去享受，享受工作的充实带来的价值与成就，不红了就去认真享受生活。”

“我每一步的成长都是被逼的”

在火与不火之间，张琦相信这是对生活多样性的不同选择，她坦然接受这样的结果，也做了心理预演。

“我所有的事业其实都是被推着走的，我不是有特别大野心的人，来自小康之家，父母都是国企职工。”她如是表明心迹：“从小到大没有说特别渴望一定要成功，或者赚多少钱来证明自己，一直是随遇而安，父母对我也没有什么要求，开心就行。”

大学毕业后，张琦进入企业教育行业，从事管理咨询培训工作，由基层业务员干起，从一线业务员，做到分公司总经理。她回忆，多年后她的老板因为并购不成功突然消失了。彼时，公司还有课程没有完全交付完，自己被迫创业。“所以我做老板其实挺偶然的，大多数人创业是从零开始的，而我是不得已从负数开始。”

上台讲课也是“无奈之举”：公司刚开始创业也没什么钱，请不到特别好的老师，我就逼着自己去学习讲课，一讲就在讲台上站了10多年，再加上我本身是科班出身，非常幸运大家觉得我讲得接地气。包括后来做短视频，也是因为疫情要把线上作为主阵地，“其实我每一步的成长都是被逼的。但是反过来我觉得做得好的是什么？我真的是在当下把当时该做的本职工作做好了。”

在她的逻辑下，失去流量代表另一种人生选择，“这个世界上没有绝对的得到，也没有绝对的失去，我本来就默默无闻，再次回到默默无闻，只不过是回到起点。”出道18年，张琦这样为自己定调。

一切看起来云淡风轻。但是，作为一位知识付费的顶流，从流量变现到周期穿越，依然是包括张琦在内每个网红大V们绕不开的必修课程，也将启发中国企业家商学教育体系的深邃思考。

对话张琦

“我卖的是成长学，不是成功学”

南都·湾财社：能成为“全民张琦”概念，你能否总结一下你的优势在哪里？

张琦：优势在于我是一个对信息非常敏感的人，我的工作就是记录、收集、整理、归纳，并且按照自己的思考进行二次创作，产生出更加直接有效的分享。我认为知识的传播和知识本身一样的重要。现在是一个大家都想去通过努力、通过认知去改变自己命运的时代，我认为这是一个好时代。

南都·湾财社：你的商业逻辑最开始是定位中小企业老板，他们在实践中可能选择知识付费这种模式。但在商业利益驱动下，你是否会制造焦虑，从而实现商业变现？

张琦：我们是制造不了焦虑的。如果你的焦虑还需要我去制造的话，实际上你没有真正创业过，真正去创业的人一定是在被窝里面哭过的人，一定是每天的心情经历过过山车的人。同时，适当的焦虑未必是坏事。如果一个人对自己的认知焦虑，他一定会学习加行动。我们可以经常看到任正非身上的忧患意识、焦虑意识，甚至我认为他是位“苦难哲学家”，所以我觉得创业者的焦虑不需要任何人去制造。

焦虑的背后，很多人都在说我贩卖成功学，其实我们卖的是成长学。因为成功永远是短暂的，成长却是永恒的，没有永远成功的企业，只有符合时代算法的企业。在这个过程当中，成长才是企业追求的。

南都·湾财社：人红是非多。不少有识之士对于互联网上呈现的人设持有批判和怀疑的态度。近期一些头部商业流量IP的“塌房”事件，给你带来什么警示了吗？

张琦：中国有一句话叫做祸从口出，但没办法，我的工作就是得说话，所以这件事情是要警惕的。我覺得时时可以保持一种敬畏心，会让我们走得更远一点。人在低处要无限的放大自己，那个时候没有人看到你，必须点燃自己。有一天你非常幸运地站到了高处，要无限的缩小自己，放大平台的力量、时代的力量、团队的力量。我知道用户喜欢的不是张琦，而是张琦输出的内容。今天我不被用户抛弃，只有一点，我还能不能够持续输出大量优质内容，让他们多获得一些优质的商业信息，在创业路上少走一些弯路，这是我必须要独立和清醒的。

南都·湾财社：头部大V容易掌握话语权，获得更可观的商业变现。你认为现在做的事情是不是一种暴利？

张琦：不是。以今天的粉丝体量和播放量来看，我们做知识付费在所有流量变现当中一定不是最好的，卖知识付费其实是变现最少的。其实我们团队的投入成本蛮大的。想一台手机一个人就可以做出那么大的影响力，绝对不可能了，今天到了“内容+运营”的时代。

南都·湾财社：那你现在有没有接受过商业带货直播这种模式或合作？

张琦：我们还在探讨这样的事情。但是，如果我要做直播间，我个人不是太想走那种全网最低价，因为我觉得这种直播形式其实是非常伤企业的。你通过这种方式逼着商家逼着企业不断地去做低价，到最后一定没有人再去投研发、投设计、把品质做好，最后其实就是劣币驱逐良币，它不利于整个生态健康的发展。当然也许我的想法不是对的，或者我的想法并不能比别人卖得更多，但是我认为做任何事情，都是遵从自己的本心，我不想被流量裹挟。

南都·湾财社：你曾说过算法和流量背后的逻辑是对公众的迎合，你是否会去做一些迎合的事情？或者熬鸡汤、精神PUA？当你无意识中拥有了一定媒体属性的时候，是否背负更多的责任？

张琦：今天我是谁其实已经不重要了，重要的是我对大家到底是什么样的意义。在互联网上，获得流量有很多方式，扮丑也会有流量。那么我的价值是什么？我坚持输出正向的能量，如果把它理解为鸡血鸡汤，那是你的理解，但我认为我输出的是一种理性的思考，更是一种对未来的期待和信心。

我今天拥有那么多的流量，我很担心自己被流量反噬，被流量裹挟，或者我正在被流量裹挟，或者我因为怕被骂或者怕翻车，我会主动去迎合大众，有没有这种情况？我觉得肯定是有的。我必须要持续地去给用户输出海量内容，这是有非常高的挑战的。从某种意义上来说，你如果没有特别好的观点，没有特别新的观点，没有特别深刻的观点，你只能保证你的观点是健康立场，立场是健康的。你不一定是有多么高深，但是你不能剑走偏锋，不能标新立异，不能为了表达而表达。而且你如果没有大量的时间，你没有时间去思考的话，你是不可能输出更新的东西的。

南都·湾财社：你经常自诩“社恐”，这是否带来困扰？或者这只是一种“人设”保护色？

张琦：我确实是社恐。很多爱讲话的人真的是社恐，因为他怕冷场。其实这对我没有什么困扰。别人知道你社恐不去应酬，不喝酒不吃饭，你会拒绝掉好多麻烦的事情，你会更加的专注。我助理也社恐，我们几乎没有什么商业应酬。我是信奉人与人之间最好的关系，就是君子之交淡如水，最好的关系就是保持边界。

南都·湾财社：你是短视频流量的受益者。一个人可能被流量所捧红，也可能被它抛弃。有担心自己会过气的一天吗？

张琦：为什么要怕？这一定会发生。我觉得这件事情根本不用去恐惧，也不用去担心，因为你要这样想，你在收获流量红利的时候，这个过程当中你可能也会失去自由。所以有得就有失，有一天真的过去了被大家抛弃了，那个时候你可能就自由了，去享受另外一种生活了。人为什么要在一个生活里面去不断地去重复？

如果过那么一段时间，可能我被大家遗忘了，或者有新人把我顶替了，我觉得这个过程我可能会失落，但是我一定会得到另外一种体验，我期待更好体验的到来，我就是一个体验派。