大宗商品流通企业客户信用管理的探析

林海燕

【摘  要】随着市场经济体制改革深化，大宗商品贸易市场竞争激烈，不少大宗商品流通企业会通过预付账款集中采购货物或者赊销扩大销售的方式扩大经营规模，难免带來潜在信用风险。基于此，为避免企业经营期间因客户逾期、违约造成损失，论文围绕大宗商品流通企业简单阐述客户信用管理的价值意义，结合企业特点探析客户信用管理策略，包括客户选择、资信调查、信用评审、部门协作、动态管理，以期为相关工作或人员提供有效参考。

【关键词】商品流通企业；大宗商品；客户信用管理

【中图分类号】F274；F721【文献标志码】A【文章编号】1673-1069（2023）10-0092-03

1 引言

大宗商品流通行业从以依托流通商销售为主向以生产厂直销为主的模式转变，这削弱了商品流通企业地位，为有效扩大市场占有率，提高企业规模效益，信用交易规模越来越大，为避免出现经济损失，整合融入精细化、智能化理念技术的客户信用管理是必要的。

2 基于大宗商品流通企业信用风险探讨客户信用管理的价值意义

客户信用管理指的是科学管理信用交易，以此降低信用风险。目前，其功能主要分为5方面，分别为授信、征信、商账追收、账户控制以及利用征信数据库开拓市场或推销信用支付工具。对于大宗商品流通企业而言，在其流通交易过程中，毛利率较低，为有效提升经济利益，企业往往会开展较大规模的品种交易，其中包括大量信用交易，虽然信用可以带来商机、促进交易，但若是缺乏及时、全面且可靠的客户信用管理，容易造成严重的经济损失，导致恶性循环，甚至破产。因此，建设大宗商品流通企业客户信用管理是必要的。大宗商品流通企业加强客户信用管理的价值意义可总结如下：

随着供给侧改革的深化，优势企业愈发集中，面对信用交易带来的信用风险，落实有效的客户信用管理，能够及时发现客户信用危机，进而及时停止信用交易，隔断信用风险，减少经营风险隐患，降低企业出现客户信用危机的概率。与此同时，对于大宗商品流通企业而言，在其经营发展过程中信用风险带来的不良影响较大，尤其是预付账款在内的应收账款管理工作，更是企业内部管理的重要组成部分，通过制定现代化信用风险管理政策和制度，指导、协调业务活动，全面采集客户信息，并对其进行大数据挖掘与评估，从事前、事中、事后控制多方面采取信用管理举措，从而有效避免此类事件的发生，促进大宗商品流通企业综合竞争力的提高[1]。

3 基于大宗商品流通企业探析客户信用管理策略

对于大宗商品流通企业而言，目前经营发展具有交易金额规模相对较大、资金密集、金融属性强、交易环节毛利低等特点，尤其在交易规模有意识的扩大下，虽然企业效益顺利提升，但也埋下客户信用风险隐患。为避免企业出现不必要的经济、利润损失，开展客户信用管理时可参考以下策略。

3.1 信用客户选择策略

风险无法被完全规避，只能通过风险管理进行防控，同时创造价值。风险作为效益的伴生物，大宗商品流通企业为从根本上有效减少客户信用风险与隐患，重点在于合理选择授信客户，从源头上减少与信用水平不达标的客户进行信用交易。对于大宗商品流通企业而言，在选择信用客户时，应根据不同情况落实差异化的选择策略，具体如下：

①当客户对象为企业时，大宗商品流通企业应对客户所处行业进行全面调研，立足于客户行业状况，优先选择国企或知名民营企业，这是因为此类企业拥有良好的社会信誉，因而在交易信用方面有所保证。

②当客户对象为项目时，大宗商品流通企业应优先选择资金有保障、社会信誉良好、支付能力强的工程项目，如市政、优质地产建设企业、工业改造类项目、企业技改项目等[2]。

需要注意的是，在当前时代背景下，选择信用客户时，应注重现代化信息数据技术的应用，要注重信息不对称性带来的影响，尽可能通过信息技术的综合运用降低信息不对称性。大宗商品具有类金属属性，因此非对称风险普遍存在于该行业，而且，大宗商品企业因为直接经营者、业务人员与企业、股东的非对称性而带来的风险和亏损时时都在发生。因此，要灵活运用大数据、云架构等技术，明确客户对象的整体信用水平并排序，以此为基础确定企业信用额度。要想进一步扩大企业经营规模，在某些条件下也可以选择带有业务风险的客户对象，前提是保证风险具有可控性，且回报合理。以某企业为例，在与客户签订《供应链合作协议》后，合作对象一直未按照合同约定进行付款，进而造成经济损失。基于大宗商品行业特性，客户信用管理一旦有疏漏，风险事故极易发生，经案例分析发现是因为企业客户选择不当，缺乏对民营企业的风险防控意识，对于民营企业的应收款和预付款授信要求不够高，而且，风险暴露后未采取有效措施及时止损。为避免此类情况的出现，重要的是加强事前预防，谨慎选择守信客户，同时落实切实有效的担保措施。尤其在选择民营企业时，应综合调查、考量其资产真实性、现金流资金链、或有负债、经营模式等，担保不得流于形式，提供资产证明，确保清偿能力符合要求，以此规避客户风险的出现。

3.2 加强部门协作管理

大宗商品流通企业在加强客户信用管理时应各部门共同协作、共同管控，进而做好事前、事中、事后的安排，依托于部门间的统筹协作，实现精细化客户信用管理分工，更好面对较多的管理内容与较广的牵涉范围。在部门间分工合作共同开展客户信用管理时，应合理规划各个部门承担内容的重要和次重要之分，具体可总结如下。

3.2.1 业务部门信用管理

对于大宗商品流通企业的业务部门而言，其作为客户信用管理的主要部门，承担客户信用管理执行过程中的经济责任。该部门负责走访、筛选客户，并对客户的信用数据进行全面采集，为客户各类资料的真实性提供保障。因此，在该部门日常工作中，应尽职调查客户，做好数据分析、整理，确保客户资料及时更新。同时，预评估信用额度并申请，面对上游供应商企业，应根据合同时间催交货，面对下游客户，同样要根据合同时间及时提醒并催收应收账款，做好回款日管理，规范处理债权。

3.2.2 客户管理部门信用管理

在业务部门这一责任主体部门的运作下，客户管理部门主要负责相关制度、机制的制定，以及相关信用管理资料的归档。在协同管理、分工协作的客户信用管理格局下，大宗商品流通企业客户管理部門应根据企业发展状态以及外部环境变化，建立健全、灵活调整信用管理制度及相关内容，有关于业务需求提出的授信申请，相关人员需仔细审核申请条件和内容，并为业务部门提供帮助，协助他们对客户进行资信调查，除线上信息数据采集以外，还要结合信用走访工作，补充现有资信资料，为企业客户信用管理资料的采集、归档等提供帮助，维护管理企业客户信用数据系统[3]。

3.2.3 运营管理部门信用管理

对于大宗商品流通企业而言，运营管理部门在客户信用管理方面，主要负责管控信用额度的执行过程，通过将这部分管理内容交由运营管理部门开展，能够有效监控预付账款和应收账款的收回情况，并根据发现的信用风险及时给出预警，并根据实际情况围绕客户信用额度给出调整建议，优化后续信用额度控制有效性、合理性，帮助企业更好发展。

3.2.4 资金运营部门信用管理

在企业内部各部门分工协作背景下，资金运营部门相关工作内容是从公司现有资金情况出发，科学评估信用额度的可操作性，立足于现有业务，为其提供足够的资金支持。针对供应链金融业务，如三方协议业务等，适时提出额度授信建议，实现对此类业务信用额度的有效管控，避免不必要的经济损失。

3.2.5 风控法务及纪检审计部门信用管理

对于风控法务部门而言，在客户信用管理方面，相关管理人员应严格审核合同条款内容，确保其具有合规性、合法性，检查合同内容有无遗漏，分析各项条款是否符合企业强制性要求，避免后续客户出现不诚信行为，依法、依规维护自身合法利益。对于纪检审计部门而言，在客户信用管理方面，主要是做好信用管理制度执行情况，依托于监督、稽核等工作方式，为制度约束作用的发挥提供保障。

3.3 做好客户资信调查

对于大宗商品流通企业而言，其客户信用风险的重要前提是交易对象的选择，除上文提到的粗放式选择，还应通过客户资信调查与评估精细化管理客户信用，解决好客户资信调查问题。在实际调查工作中，企业应从多个方面收集信息，确保信息多层次、多方位，确保后面得出的资信调查结果全面、客观。在当前时代背景下，落实完善的客户资信调查方法体系，落实混合式调查模式，如利用现有的官方企业信用体系，或是企查查、诉讼按键查询等，借助大量公开的信息渠道明确客户背景，根据前期现场考察与相关资料的集合分析合作企业的运营情况、行业评价、财务状况、涉诉情况等方面内容，条件允许情况下，借助第三方的调查报告，详细了解客户并进行综合分析，落实360度客户资信调查。不仅如此，在开展客户资信调查时，还要把握以下要点：

①立足于供应链管控金融业务。发生预付、赊销、三方协议及保理等供应链金融业务前，信用管理人员应立足于历史金融业务信息记录以及完成情况，根据拟预付、赊销、操作金额峰值，分级走访客户，根据自身需求以及现有数据模糊部分进行走访交流，根据走访结果判断是否展开信用合作。需要注意的是，若是授信敞口规模较大，则要分别开展领导走访——风控小组等工作，进而在科学分析与判断下确定合作关系。②部门陪同走访。若客户管理部门建议走访，那么在领导走访时应由业务部门甚至是客户管理部门陪同进行，这能够为领导走访和资信调查等工作提供及时且专业的建议。走访时，业务部门应实时记录走访情况，回到公司后部门负责人确认记录内容无误后存档保存，加强客户信用管理相关信息数据的追溯性，同时为合作客户的信用额度的审定提供切实有效的参考依据[4]。③业务部门深入开展资信调查。作为企业客户信用管理的主体部门，在开展客户资信调查时，该部门相关人员应不断探索新的调查渠道，如信息化、新媒体等，然后根据客户类别认真填写资信调查表，供企业领导审阅，为企业决策的科学制定奠定良好基础。填写过程中，应规范落实各项操作，如填写前，应联系客户取得最近一年年检的“三证”复印件，加盖对方公章，以及其他有关资料，若是赊销金额相对较大，那么则要调取相应的财务报表。④第三方资信调查。若是企业的客户管理部门与经营管理部门均建议对某个对象进行深度调查，企业可借助第三方开展客观、全面的深度调查，进一步夯实信用基础，为企业信用交易的平稳开展提供帮助。

另外，为给后续合作对象信用额度的确定奠定基础，大宗商品流通企业从产业链的角度出发，结合现代化理念与方式开展客户评价评估，结合产业链客户资信特征提炼评价评级指标，由信用管理与业务管理部门一同对合作客户的管理与生产经营等情况进行客观评价，以此获得有关于客户资信的综合性评估结果，明确客户信用水平。

3.4 规范评审信用额度

立足于企业业务部门现有需求开展客户信用额度评审工作，参考历史合作情况进行评审，判断申请额度的科学合理性，审批通过后方可启用信用额度。若是存在特殊情况，如客户与自身企业存在多个业务的往来与合作，应由企业客户管理部门对信用总额度进行调整与统一确认，结合历史交易结果以及企业当前发展需求，合理地对总的信用额度进行业务单位分配，若是分配遇到困难，无法协调统一，则要及时将情况报告给企业分管领导审批。若是存在既是供应商又是下游客户的情况，必须按照采购预付款和销售应收款合并进行评估和控制。

3.5 额度动态跟踪管理

当前时代背景下，大宗商品流通企业在开展客户信用管理时，确定信用额度后，企业还应借助现代化信息技术建立动态跟踪和预警机制，面对竞争愈发激烈的市场环境，还要提高自身防控客户信用风险的能力。大宗商品贸易行业已经发展为类金融行业，技术发展引领行业发展，为及时发现客户风险因子，准确获取相关数据，应利用优良信息系统开展动态化的客户信用管理。具体而言，企业可运用大数据技术建立客户资信数据库，动态跟踪、维护信用客户，或是使用CTRM（大宗商品交易和风险管理系统），对客户生产经营情况进行实时掌握，实时监督客户信用及相关业务履行情况，提早发现隐性信用风险，解决大宗商品交易和风险管理中的业务处理和风险管理中的绝大部分问题并落实精细化管理工作，借助信息技术强化客户信用管理。在客户信用管理过程中，跟踪与预警机制可设置动态跟踪红线规则，通过红线预警控制业务规模，调整业务周期和结算周期，根据客户准入审核过程中要求提供各类资信报告材料为回款日管理提供科学合理的数据支持。若是某业务已经发生重大变化，则要对客户信用进行重新评价，调整其信用额度，及时调整、收回客户信用系统中的冗余、闲置信用额度，及时处理逾期业务。在条件允许的情况下，逐步建立客户分类管理体系，通过合作客户群的动态化管理，以及鼓励、限制、禁止发展类客户清单的设置，从源头控制客户信用风险[5]。发现客户信用风险后，除了正常发具业务催讨函、律师函之外，还应加强走访，落实实地催讨等工作；若是同时具有其他业务合作，可根据实际情况加强与对方的交流，判断是否可从其他应付款中抵扣，降低企业经济损失。若各项举措均无效，则要及时提报风控法务部，走法律诉讼途径。

4 结语

新时期下，为推动大宗商品流通企业的平稳、长远发展，避免其因信用风险造成经济损失，针对规模越来越大的信用交易，企业应加强客户信用管理。管理时，做好授信对象选择、资信评审、客户额度评估、信用额度跟踪管理等，进而通过客户信用管理水平的提高促进企业健康发展。

【参考文献】

【1】翁惠萍.大宗商品贸易企业风险管理体系架构探讨——基于国内民营企业视角[J].经济师，2020（3）：276-277.

【2】陈瑞晟.大宗商品风险管理研究——以JM公司精对苯二甲酸业务为例[D].上海：上海财经大学，2021.

【3】陈庆.我国大宗商品风险管理业务模式研究——基于期货风险管理公司的视角[D].上海：上海财经大学，2020.

【4】唐雄伟.数字化转型背景下大宗商品流通产业发展对策[J].物流技术，2022，41（4）：14-17.

【5】黄欣萌.大宗商品电商平台供应链融资风险管理探析——以钢银电商为例[D].南昌：江西财经大学，2020.