从无人问津到供不应求，且看她如何让汴绣焕发生机

李瑞辉

在郑州市郑东新区CBD内外环之间，有一条天下收藏文化街，文化街8号馆负一楼，有一个汴绣艺术馆，名为“一涵汴绣”。9月中旬的一个正午，天气还很炎热，也非周末，记者去采访一涵汴绣的创始人张留凤，看到场馆内有很多慕名而来的客人，他们欣赏着大气磅礴的《千里江山图》、古朴典雅的《清明上河图》、意趣盎然的《太极鱼》，不时发出赞叹声。

“一涵汴绣的所有作品，小到一把扇子，大到一扇屏风，都是我们的绣娘一针一线手工刺绣出来的。”张留凤一边带大家参观，一边讲解，眉眼间满是自豪。

她和汴绣到底有着怎样的缘分呢？

为传承汴绣，她辞去稳定的工作，拿着仅有的2万元钱艰难创业

张留凤出生在汴绣的发源地河南开封，在她幼时的记忆中，村里的女人大都会刺绣，姥姥和母亲更是出色的绣娘。

“刺绣只能补贴家用，根本不可能养家糊口。男人们下地干活或者外出打工，女人们在家带孩子做家务，空闲时就拿起针线，干点儿刺绣活儿。”张留凤回忆，村里的女孩子五六岁就会跟着家人学刺绣，她和两个姐姐也不例外。

张留凤说：“我小时候有一段时间很讨厌刺绣，因为我妈只要有事儿就叫我替她做刺绣，严重挤压了我玩耍的时间。我那时经常嘟囔，天天绣花儿、天天绣花儿，烦死了，盼着赶紧长大，再也不用干这活儿。我还经常想着把我妈的针线扔了，这样她就没法再逼我做刺绣了。”

上学以后，特别是到了中学，功课紧张，张留凤终于不用再做刺绣了。一直到大学毕业，她都不曾想过，将来有一天会再度跟刺绣扯上关系。

大學毕业后，张留凤顺利进入一家美术馆工作。由于工作业绩突出，没几年，她便升任副馆长。彼时的她，是周围人眼中的成功人士：家庭美满，事业有成，一切都在朝着更好的方向发展。但让人没想到的是，有一天，张留凤突然来了个“大转弯”，辞去工作，要转行做汴绣。

“在美术馆工作久了，我接触到很多非遗类的艺术品，深感非遗传承的艰难，想起姥姥和母亲做了一辈子汴绣，不仅没有成就感，甚至还越来越落寞，心里很难受，就觉得有责任把这个东西传承下去，不能让它就这样淡出大众视野。”张留凤说，她做出这个决定还有一个原因——她每次回乡看望母亲，总能听到街坊邻居在谈论谁家的儿子又打架了、谁家的闺女早早辍学了、谁家的孙子不听话惹事被抓了，等等。“他们口中的这些孩子都是留守儿童，缺少管教，很容易步入歧途。村里的女人们本来可以在家一边做刺绣，一边照顾孩子，但是机绣取代了人工，她们空有手艺，只能背井离乡，外出打工。”同为人母的张留凤心想，女人们如果能靠汴绣挣钱，就不用外出打工了，那样也就不会有这么多留守儿童了。

张留凤说出自己想要辞职创业，传承汴绣的想法后，遭到全家人的强烈反对。最先反对的，就是母亲：“我们两辈儿人，做刺绣这么多年都没做出个名堂，现在更是没人认这个东西，你还偏要往这行不通的路上走！”姥姥和丈夫也不支持她。看张留凤决心已定，全家人商量着断了她的经济来源，不给她钱。

“我拿着卡里仅有的2万块钱，辞职下了海。”满大街转了一个多月，张留凤终于找到一个地下室，房东答应给她免一年房租。在黑咕隆咚的地下室，张留凤买来两桶乳胶漆，自己刷起了墙，虽然身体很累，但心里却很高兴。

低谷时借钱借遍亲朋好友，甚至还借了高利贷，最后说服家人卖了一套房

创业之初，张留凤打电话给家乡的四五个绣娘，许诺每个月给她们2000元的保底工资，让她们放弃外出打工，回来继续做汴绣。“她们很多年龄都不小了，能守着家挣钱，自然很乐意。”

之后，张留凤把汴绣产品定位为文化礼品。为了跑销路，她到广州、深圳、上海等地参加展会，推销自己的产品。为了省钱，她每次都装满一行李箱泡面，坐20多个小时的硬座。辗转展会多次，张留凤终于有了第一笔订单：有个单位订购了一批笔记本。这笔订单，她赚到了1.2万元净利润。

“刚开始推销，我常常夜里跑到停车场，往汽车上夹传单。为了吸引车主，我把传单弄成信封的形式，上边写着：董事长亲启……”张留凤自嘲，那时候她经常被保安驱赶，也经常被车主呵斥。

尽管如此，销路依旧不理想。于是，张留凤改变思路，转战电商市场。“2012年，文化礼品做电商的并不多，我们将自己的产品定位为河南特色文化礼品，建了几个网站后，订单逐渐增多。有了回流资金，公司终于运转起来了。但文化礼品应用面窄，时间一久，订单又没了。”

库存积压和日常消耗，压得张留凤喘不过气来，短短几个月，她就背上了近百万元的债务。“那时候，我到处借钱，把亲朋好友借了个遍，又借了高利贷。这样还是无法支撑下去，我跑回家跟家人服软，说服他们卖了一套房子。”张留凤说，她向家人许诺，如果卖了房子还是无法坚持下去，她就放弃，家人才同意卖房。

拿到卖房钱短暂“回血”后，张留凤再次转变思路，既然礼品应用面窄，那就将汴绣生活化，让它走进千家万户。

“一种文化想要传承下去，想要保持生命力，就必须市场化，必须与时代接轨。”为此，张留凤和团队一起，研发了多种既贴近生活又创意十足的汴绣产品，如台灯、音响、挂画、包包、服饰、抽纸盒、杯垫、书签、手账本等。

除了线上销售，他们还走进社区，让大众体验刺绣过程，了解、认识汴绣。渐渐地，越来越多的人开始接受新型的汴绣产品，喜爱汴绣产品的人群，也从中老年人扩大到年轻人。

“从创立汴绣品牌，到研发新型产品，再到标注市场价格、提升客户认知，我们走的每一步，都是摸着石头过河。”张留凤坦言，如果当时卖了房子仍难以为继，她也不会放弃。因为她从一开始就知道，她走的不是一条容易的路。

2013年年底，一涵汴绣终于扭亏为盈。2015年，一涵汴绣在上海股权交易中心挂牌上市，成为全国刺绣行业第一家上市的公司。

有人花费上百万元，有人宁可等半年也要买一涵汴绣的产品

从2015年开始，一涵汴绣全力拓展网络营销渠道，在百度竞价推广，在头条号、百家号、小红书、微信公众号等平台发送推文，收获了近千万的阅读量。有了流量后，他们又用淘宝、京东、咸鱼等网络平台承接流量。

2016年，北京一个客户通过网络联系上张留凤，询问是否可以定制全屋家居软装。“我们之前并没有做过软装，那个客户说他家比较大，所有的窗帘、抱枕、装饰画、背景墙、台灯等软装都想用汴绣。我当时心想，他家再大也就几百平方米，对我们来说算是个小活儿，或许我们可以通过这个小活儿，开发一下之前没接触过的软装市场。”可让张留凤没想到的是，她答应接下那个活儿后，客户说他的别墅有1000多平方米，加上地下室一共4.5层。

“这哪里是个小活儿，分明是个大活儿。我们的设计团队设计了好几个月，不断按照客户的要求整改方案，最后确定下来制作一组《千里江山图》。之后，几十个绣娘绣了一年半，才完成那个订单。”张留凤笑着说，那是她的第一个软装订单，当时没有经验，不敢要价，最终成交价格198万元。现在想来，是对方赚了，以现在一涵汴绣对软装的定价，那个订单至少得450万元。作品完成后，那个客户十分满意，对张留凤说：“这些软装才是我家里最值钱的东西。”

通过那个订单，一涵汴绣迅速打开了软装市场，很多别墅、高档办公室、酒店、会所的订单纷至沓来。

尝到了线上销售的甜头，一涵汴绣又开通了抖音、快手等账号，做短视频与直播。“我们现在几乎实现了全网覆盖，在同品类的直播中，我们产品的销量做到了全国第一。”各种营销资源完美配合，一涵汴绣真正实现了经济效益与社会效益的双丰收。

如今，经过12年努力，一涵汴绣已从一个名不见经传的小作坊发展成一家拥有17个绣坊、360名绣娘、厂房占地3000多平方米的上市公司，产品远销100多个国家和地区，帮助、带动一大批农村妇女在家门口就业致富。

“不瞒你说，我们的产品很多时候都供不应求，有些客户宁可等上半年，也要买我们的产品。”提起汴绣产品从以前的无人问津到现在的供不应求，张留凤说她创业之初的两个目标——传承汴绣文化和让绣娘们能靠手艺吃饭，离实现已经越来越近了。

【编辑：潘金瑞】