赖春林：热情如旭日 闪耀似恒星

张升达

不仅对事业有着满腔热情，在创始人赖春林身上还沉淀着曾经作为人民教师育人成才的理念，这引领着团队把握发展机遇和空间，破除传统寿险的组织藩篱，并通过数字化技术赋能实现提质增效。

早上6点钟，从拿起手机处理工作信息的一刻开始，赖春林的忙碌一天又开始了。7点钟到公司，着手准备各个会议、紧接着是培训面谈、跟进客户……

“如果说大部分广东人习惯了悠闲的早上，那我的早晨简直是一场战役！”赖春林这样描述自己的快节奏工作，忙碌会持续到晚上，哪怕下班之后，也会躺坐在家里的沙发上处理各项事务。

旭日般热情，点亮着赖春林的保险事业，愈发闪耀。“每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。”帮助客户转移及管理风险、引领恒旭团队的健康发展，是赖春林最为牵挂和倾注心血的两件事。

恒旭闪耀 无人不识

2020年底，赖春林加入保通保险代理有限公司深圳分公司（以下称“深圳保通”），随后作为创始人组建团队，取名“恒旭”，寓意为“东升的旭日、耀眼的恒星”。

在深圳保通，赖春林本人和恒旭团队无人不识，闪耀似恒星。发展至今仅用了不足3年的时间，团队人力规模已经突破1000人，育成了119位主管。无论是人力规模还是总业绩，绝对是深圳保通的中流砥柱。

赖春林表示：“恒旭创立和发展阶段正好遇上了新冠疫情，但是团队人力和业绩增长势头都保持迅猛。”

回顾2022年，恒旭团队在职人力规模从411人增长至1066人，同比提升159%，期交保费从3280万元增长至8326万元，同比提升153%。今年截止目前，恒旭团队期交保费突破了亿元大关，提前实现年度正增长，人均年保费产能达到近10万元。而作为舵手的赖春林已经连续五届蝉联美国百万圆桌MDRT、COT会员。

赖春林及其所带领的恒旭团队因何而闪耀？

反思风险 加入保险

提到帮助客户设计保障规划，赖春林认为核心要义是：站在客户角度，帮助其家庭甄别风险，做好风险隔离和资产规划。这番深切的体会与他决定加入保险业的经历密不可分。

2011年，赖春林离开家乡潮州，离开工作了9年之久的三尺讲台，来到金融经济蓬勃发展的深圳。凭借着对数字的敏感和经济趋势的把握，他顺利进入私募基金行业。然而，2014年正值赖春林创立的基金公司发展势头迅猛之际，母亲罹患癌症的消息犹如睛天霹雳。之后赖春林便开启了医院、公司两点一线的生活。

不幸中的万幸。母亲住院期间，赖春林早年为母亲投保的医疗险承担了绝大部分费用，这也让他真切体会到保险的价值。与此同时，他对生命和金融事业有了不一样的反思：金融不应该一串冷冰冰的数字，而是能够捍卫生命尊严。

“在为客户管理资金的时候，如果纯用股票型或者基金产品的话，一旦风险到来，完全没有避险渠道，损失代价太惨重了，一定要有更安全的配置来为客户完善整个财富管理的服务。”于是，赖春林开始接触了保险，并逐渐扎根行业。

现在，作为资深从业者的赖春林已经习惯为所服务的每位客户制作《家庭风险转移及管理报告》，除了常规的产品计划书以外，还会详细讲解家庭风险管理以及分析家庭成员基本情况和保障需求，让风险管理观念根植每一位客户。

伯乐之心 从未变改

“恒旭团队的经营理念是：相互成就，合作共赢。我认为，在团队里的我，充当一名职涯规划师的角色，这可能也与我当了9年初中数学教师有关系，培优辅差是重点工作。”

初入社会，赖春林的第一份工作是潮州家乡县城的初中数学教师，一干就是9年，并9次获颁省、市、县级优秀教师称号。作为从小县城考取师范院校的学子，回馈乡亲子弟，并为社会输送年青人才，成为了当时教师身份的赖春林最大的精神动力。

“虽然当时薪水并不高，从最初月薪600元到最后月薪也不过1200元，但是重视人才的理念和培育人才的方法都沉淀下来。”

从培优辅差的初中教师到培育百万精英的保险总监，对价值与风险的反思带来职业赛道的转变，不变的是其发现人才、培育人才的伯乐之心。

对于寿险生涯的健康发展，培训必然是至关重要的。可是，漫长的过程投入及回报的不确定性，再加上时代快节奏所要求的高压经营模式，往往倒逼着团队成员需要短期内获得绩效成果，所以很多寿险团队都存在着这样的现象：培训工作成为了设计精美的“摆设”或者干脆将新人直接推向市场，进行“边打边学”。这导致了行业新人产能底下、高脱落率、销售误导等后果，累计得到的不良行业口碑又影响下一批新人的品质，如此惡行循环。

对此，赖春林表示，搭建高效可行的培训系统是破除“循环”的关键。正是借助培训体系，在新冠疫情肆虐阶段，恒旭团队反而能够逆势而上，实现人力和业绩齐迸发。

不满足于公司既定培训体系，赖春林因应团队发展需求，精心搭建恒旭专属的培训系统。在功能组设置上，“培训支持功能组”由资深讲师组成，垂直服务于新人培训，自建恒旭云学堂培训系统，早会及培训等精彩内容可供在线无限回看学习，此外还有特色早会和月度培训大课等。

“每个人转型到保通的过往经历是不一样的，个人能力也不一样，因此每个人的发展路径是不同的。有人适合做绩优，有人适合当讲师，有人适合组建绩优团队，有人适合做大团队……”对待团队的培训，赖春林表示要因材施教，通过面谈分析优缺点，整理出适合他们自身发展的路线。

值得一提的是，针对不同发展阶段和目标，团队内分阶段、分方向地开设“六营”（图1），即是六大培训成长营（新人成长营、绩优成长营、高客特训营、养老社区特训营、保险金信托特训营、合伙人养成特训营），聚焦专题集中培训，夯实团队伙伴的业务技能。

资质优秀且潜力巨大的“尖子生”，还有获得公派名额，学习外部优质课程系列，比如RFP理财规划师、FAA健康规划师等课程。

“这个季度我们公派了6位绩优参加培训，一年四个季度就可以沉淀下来24位顶尖的绩优。这一批又一批人才为恒旭所带来的价值和影响力是不可估量的！”

2023年截止目前，恒旭团队累计培育出8位总监、16位高级总监。此外，有48人达成MDRT、12人达成COT、3人达成TOT。（美国百万圆桌分为3个等级，MDRT会员、COT会员和TOT会员，COT是MDRT标准的3倍，TOT是MDRT标准的6倍。）

秉持“相互成就，合作共赢”的经营理念，恒旭团队沉淀得到了友爱尊重、互助协同的人才发展土壤，松弛感和成长性并存。区别于个别公司团队“只重结果，不重过程”的高压式管理方式，恒旭团队是乐意给予新人及不同阶段伙伴充分成长的时间和空间的，包括赖春林在内的核心成员始终都以答疑解惑为主要目的进行沟通，辅导的细致程度甚至到图文展业工具都是由自己牵头制作、分发，免费公开向1000多位伙伴提供。

“保通已经与超过100家保司达成合作关系，针对每一家重点的保司，我们都会开发制作对应的图文展业工具，详细介绍公司及其投资实力。”此时，赖春林翻开微信聊天记录说，“有些合作保司的员工看到我们制作的展业图文工具不禁赞叹，‘做得比本司的更好。”

因材施教、珍惜人才的观念，结合针对性强、扎实可行的课程，让恒旭团队的培训工作系统高效且具执行力，同时赖春林勤勉的工作作风和由教师职业沉淀的育人成才理念，引领着团队伙伴在互相协同的良好氛围收获寿险职业道路上的健康成长，并且陆续吸引着来自保司、中介等众多同业绩优慕名而至、甚至不乏体制内和互联网大厂的人才加入。

据了解，截止目前，恒旭团队的新人留存率指标高达90%，团队人力继续保持增长态势，预计到2023年末，人力规模超过1200人。

解码高增长

一组来自原银保监的统计数据：2022年中国保险业累计实现原保费收入4.7万亿元，同比增长4.6%，保险密度为3326元/人（保费收入/总人口）、保险深度（保费收入/国内生产总值）为3.88%，人均保费较2021年增加147元，达到近十年来的最高值。不过相比之下，2021年全球保险密度为661美元/人、保险深度为5.96%，而美国保险密度达到5981美元/人，保险深度保持在10%以上。

中国保险密度、保险深度均存在巨大的上升空间，保险机构也在快速发展，并形成保司和中介机构两大阵营。公开资料显示，截至今年7月31日，中国大陆地区现有92家寿险公司，中介机构多达2516家。

要探究赖春林缘何在众多机构当中选择根植保通，可以先将时间拉回到2018年 11 月，彼时，决定转身加入保险赛道的他，首先选择的是头部传统保司，“半年的学习让我掌握了保险方面的基础知识、以产品导向为主的销售模式，培养了职业化工作习惯，同时见识到代理人团队的鼎盛时期景象。”赖春林回忆这段经历，表示自己得到了成长，感恩相遇。

随后在2019 年7月，赖春林加盟专营线下业务的经纪公司，从代理人到经纪人，转换了服务客户的视角。“一年半时间让我学会了经纪人中立客观、顾问式服务客户的专业技能，以及保險事务所独立经营的能力等。”

经历过保司和经纪公司，最终选择扎根深圳保通的赖春林，正在与公司平台相互成就着。这总结起来，有两大核心驱动因素：扁平化机制和数字化技术。

● 扁平化机制 破除藩篱

目前，恒旭团队辖下118个子团队遍布全国多个区域，广东省内以深圳为主阵地，集中在福田、罗湖、宝安、龙岗和龙华五大区，其余团队遍布如珠海等省内各地市。另外，在湖南、浙江、福建、宁夏等七个省份均有布局。

一般而言，保险团队的部属划分参考区县级行政区域，重点区域往往存在不止多个团队，但是经营活动高度集中所属区域。从经营实际来看，“跨区域招募团队”是极难实现的，而且往往会因触碰资源、利益分配的敏感地带让人望而却步。

“就恒旭团队的发展，保通的扁平化机制带来两大优势，一是突破地域限制，二是利益分配更倾向基层。”保通保险代理有限公司于2013年成立，是集产、寿险综合服务为一体的全国性专业保险代理机构，同时拥有互联网保险经营资质。2018年发布首版《保通基本法》践行个人扁平化组织模型。

“传统团队受疫情所限，无法正常线下经营，又缺乏线上办公的基础体系，这造成大批人员脱落。”作为深圳保通线下队伍开拓者之一，赖春林充分利用发展机遇和空间，突破了地域限制，招募各地人才组建团队，同时做到管理上的“点面结合”。

“每周举行2次早会，采取线上+线下渠道，保证日常经营运转的上传下达。另外，月度组织线下大团队聚会，保持千人团队间黏度。”

赖春林还介绍，保通扁平化机制的另一大体现是压缩团队长的管理分成，做到更少人“分蛋糕”，从而实现向团队基层倾斜利益。

● 数字化技术 提质增效

聊到数字化技术，赖春林是兴奋的。他介绍，通过科技赋能团队，在招募端、市场端和管理端三个维度实现了提质增效。

传统个险营销团队开展人才招募和市场开拓，都习惯先从缘故亲友着手开始，虽说也许短期内易出成效，但是却埋藏着名单快速消耗和专业技能未达市场标准的严重隐患。

赖春林介绍，目前在招募端，借助i云保App引流意向用户，根据7大维度形成增员画像，按照名单分级与团队长能力进行匹配，团队长再根据名单情况发挥核心技能，包括面谈、培训和后续经营管理。

“借助该系统，目前我几乎无需为人才招募而担忧。”赖春林边说边向记者展示微信上与有意向加盟的某资深同业聊天记录。该同业就是通过i云保App入口，主动联系上赖春林，并展示出极大加盟兴趣。

保通发挥深耕互联网营销的优势，通过“互联网获客”+“数据画像匹配”，向有客户荒的保险从业人员们提供“有效客户线索”及配套“互联网展业武功”。

不满足于此，参考保通模式，赖春林开辟小红书渠道，将客户资源引流到团队，再通过专业的保险服务实现转化。据了解，通过小红书渠道已经产出不少百万保单，最大的一笔年缴达到2000万，项目整体投入产出比高达1：4。

此外，团队内特别设有“自媒体赋能中心”，专注培训保险垂类视频、直播内容的策划制作，帮助伙伴通过公众号、抖音、小红书等平台打造个人自媒体IP技能，顺应当下移动互联网趋势，实现高效化生产。

管理团队方面，数字化技术帮助赖春林高效管理着千人团队。“智能管理系统方便团队长随时查看成员的业绩动态，包括每一次面谈辅导都可以在这里方便记录，系统还会定期推送团队周报、月报，提供更效率的数据支持、预警、决策建议。”

展望行业发展，赖春林有着自己的思考，随着AI人工智能的带来以及越来越多90后、00后通过自媒体学习保险知识，当下正热的“自媒体引流+线下服务”经营模式将会进一步深化，针对客户个性需求，打造服务差异化和定制化是必然趋势。同时，顶尖人才的优势将会愈发凸显，预计将有越来越多来自不同行业的优质人才涌入保险赛道。

附文：

荣誉榜

●深圳保通恒旭团队创始人

●2023年TMC千万圆桌奖

●2023年CMF国际星奖-钻星奖

●2022年被上海报业和界面新闻评为年度非凡保险人TOP30

●连续五年蝉联美国百万圆桌MDRT、COT会员

●兼任私募基金公司股东