牛大吉开出1000家店的秘密

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吴总，32岁。在学校就创业，2011年做了一个社交网站，类似微博。2012年做了一个数码产品电商（企业第一原理，降低交易成本），2016年底离开创业公司正式开始创业。

互联网成为基础设施，2017年上半年他研究各种行业，总结了2条创业理论：产业规模一定要大+行业两端、上下游要分散（对下游的议价能力强、上游供应商的议价能力强）。他发现牛的行业2017年规模5 000-6 000亿元，牛的交易市场也类似中关村数码市场，用计算器打出价格不让别人听到、把手放到衣袖里出价，行业大+很原始。

创业的目的不是简单做一个项目或者一个很耀眼的公司，而是可以一直持续做的事业。谁都不是天才，最重要的是有足够的时间空间学习、积累，先做10年20年，所以行业要大。

他觉得“牛”产业符合他创业的条件，于是从最上游实践，开始在贵州家乡养牛，最多在栏1 000头。他发现网上的研究报告不准确，于是调研全国的养牛区，与同行互相交流、做生意，对行业建立了初步认识。然后他发现，养牛很难形成大规模，生猪5～7个月出栏一胎多个，養牛周期长，没有办法催熟。现在行业规模近8 000亿元，生产供应分散，且流通效率太低，交易成本太高。

原来他想做互联网交易平台，解决流通环节，降低交易成本，撮合牛厂和需求方，后来发现不现实。于是他开始做2C，把牛肉直接卖给消费者。电商还是离消费者太远，应该主动去找消费者，于是他在居民楼下开了个店。

卖肉要学农贸市场，就是交易活动的场所。于是他在生鲜店租位置摆摊练手。后来，在深圳开始做独立店——牛大吉鲜牛肉店。

2020年下半年，消费者开始希望卖卤牛肉，鲜牛肉还要买卤料回家再卤。另外，他发现，生鲜是刚需，交易稳定，痛点是有尾货。尾货是本钱，大公司的办法：订货存货科学+2B销售，晚点打折不赚钱但甩掉了成本负担。牛大吉SKU少，本质都是牛肉，尾货拉到工厂做牛肉丸+直接卤牛肉，还不用电商做冷链，开店做零售就可以。

服装行业的痛点也是尾货、库存，优衣库只做基本款，每年都能卖，比做时装利润高。工程痛点收不到钱，广告痛点投标比稿。独特经营活动带来独特的成本结构，做熟食和牛肉丸，成了他主攻的方向和解决之道。

做熟食有了食品经营许可证，他开了60平方米的专卖店。鲜牛肉+牛肉粉、卤牛肉、牛肉干、牛肉汤、饮品…请了专业的空间设计公司设计，但不设座位。开始叫“牛肉工坊”，生意非常好，4个员工一天卖2万元。

越来越多的人希望在店里吃，最终，他增加了座位，比便利店的小吧台宽一点。

2022年，他的牛肉工坊大概做到了100家，粉、面、饭，7：00-23：00两班倒。没做什么主动推广，就是开店，食材好，复购率很高。

牛肉粉的汤，行业里一般是复合工业高汤，简单标准化。牛大吉坚持做原始骨头熬汤，汤可以喝后来反而成为口碑。“做生意就是做本来应该的样子，我们愿意吃再卖给消费者，长期做。”吴总总结说。

也有很多餐饮同行批评他不专业，但消费者认可了。餐饮店的环境搞干净是老大难问题，干净的衡量很灰度。他每天安排员工做一次大扫除，时间安排在闲时下午3点开始半小时，并搞比赛邀请顾客当评委。透明“裸奔”一年多，就很少有人批评不干净了。

品牌不仅是自己的，通过消费者参与的方式，让消费者认为至少一大半是他们一起的品牌。

2023年，吴总的牛肉饭卖得越来越多，超过了一半，顺带卖出了一个餐饮店，彻底走到了餐饮业。

牛肉饭成立专卖店，牛肉粉成立专卖店，牛肉工坊啥都卖，都用一个品牌——牛大吉，一牌三吃。

总有各种新观念，很多企业家不能定心，把事情搞复杂了。比如餐饮品牌的老板，有一种很强的自我意识，觉得我很牛，把品牌当成了目的。比如认为“吃牛肉饭就认准牛大吉”，太把自己当回事儿。

牛大吉满足了一个很普遍的、广泛的需求。顾客要吃牛肉，恰好我的店在附近，不弄虚作假，好牛肉。

大家和你熟悉，来的就多了，可能只是习惯的作用，并不是品牌的作用。如果产品很烂，品牌再大也不行。

品牌不是目的，只是一个代号、识别，同时也是责任。做得不好会找你麻烦，有名字也方便消费者追责，就是这样朴素的道理。

店要离消费者近，就会出现多店可能开在一起的现象。现在300米有3家牛大吉，2家牛肉饭，1家牛肉工坊，最近的2家仅有一墙之隔。

按照定位理论，牛大吉品牌做3个工坊、牛肉饭、牛肉粉是不对的。假定没有牛大吉，3个个体户的店工坊、牛肉饭、牛肉粉，消费者也会来，其实回到生意本身看问题，后来证明根本没有人会问这种问题。

企业家的内在目的和社会方便监督的外在目的，共同作用，帮助消费者建立风险防范机制。消费者建立信任了，做电动车也没问题，一个品牌可以用到所有地方。

只要市场容纳得下，3个小的好过1个大的，就像快销品的多点陈列。

这种情况下，吴总仅在深圳，就开1 000家店。

吴总说，牛大吉没有那么特别，也没有那么创新，就是做了很基础的东西，然后立志长远做。这是很多人明白，但却不能坚持去做的道理。