液化气终端营销策略创新研究

罗中鑫

（中石油昆仑燃气有限公司西南分公司，成都 610000）

引 言

目前，国内多家液化气企业在稳固快速发展核心液化气主业的基础上，正大力推行增值服务“同心多角化”经营战略。国内的有关企业就在增值服务领域做出了许多积极尝试，如加速发展液化气具、保险、波纹管、报警器、橱柜等与液化气相关商品的生产销售业务，主要推动液化气锅炉和节能装置销售，以及锅炉液化气改造和节能改造服务业务等。在资源、燃料日益减少的今天，液化气已经作为一个全新的存储形式进入了社会，作为人类日常生活、工作的主要能源。液化气的营销不但可以促进企业内需，同时还可以从侧面推动中国天然气行业的发展。通过对液化气终端营销策略的反思与探索，可以为液化气行业的进一步发展带来帮助。

一、我国市场经济建设对液化气的要求

第一，液化气商品消费步伐迅速扩大。由于我国经济的高速发展，民众的生活得到了改善，而经济社会的发展也使得民众增加了对天然气商品的需求量。第二，液化气商品的居民消费结构。液化气的居民消费方式一般以民生居多，但工业生产、商贸、交通企业等对液化气的需求量并没有一般民众对液化气的需求量大。第三，液化气消费需求区域分析。地区发达程度是制约民众对液化气需求量的重要原因，受地区经济发达程度的限制，不同区域对液化气的需求量也有所不同，但中国华东、华南、华西地区对液化气的需求量相对较大。

二、液化气终端销售管理存在的困难

销售公司并未成立专业的终端市场营销队伍，使得液化气的终端市场营销活动没有科学的市场计划。当前液化气的增值服务系统并未建立，在产品销售推广过程中所发生的一些业务也都是由公司领导人员规划的，产品推广营销没有更多政府部门的协助。公司在不同经营领域发展不够平衡。液化气增值服务领域未能做到客户资源、产品信息、服务经验的资源共享。市场营销信息化程度不高。液化气营销的智能化程度不高，尤其是在客户资料收集领域未能运用完善的信息技术手段来管理客户的基础资料。

公司没有管理的专门人才，导致经营方式单一、产品开展力不从心，和常规的液化气经营有很大的不同，因此对业务人员的经营技术有了更高的要求。尽管公司客服部已根据液化气保险、不锈钢波纹管的业务等多个服务类别对项目公司开展过技术培训，但随着新服务的实施及经营范围的拓展，项目公司缺乏增值服务方面的专业人才的问题也会更加突显。此外，很多设备企业还存在维护管理人员不符合液化气具维护资格、部分增值业务收费项目无法得到当地人民政府物价批准的情况。

公司内部各业务板块之间的相互合作不足，但资源共享和信息技术的集成有助于增值服务的整体发展趋势。增值服务是指整个企业的整体增值服务，但并非一个服务板块的全部增值服务。事实上，许多增值服务种类也分不清用户所使用的是否为液化气。各板块之间完全能够进行对客户资源、分销网络、市场资讯，以及行业经验等的资源共享。

信息化水平不高，影响了物流服务行业的品种和数量。客观地讲，目前行业信息化水平并不高，特别是客户资源的信息化领域，仅凭目前的客户服务收费体系恐怕无法保障各种新型增值服务的实施。例如，居民用的液化气具种类与使用年限、项目企业所在地的出租车和公交状况、工商使用的耗能设施状况等都必须加以收集、整理、分析，才能做出合理的投资决策并提出经营手段。

三、建议采取的措施

（一）继续坚定不移扩大现有增值业务的规模

充分发挥企业全面掌握业务发展状况和调研分析能力较强的优点，由企业委托的研究部门对实施各种新型增值服务所在区域的内外部经济结构环境及企业的优缺点进行综合分析，并借鉴国内先进企业成功经验，探索出更适宜于本企业的新型增值服务，在选定的合适的时间、合适的地区项目，企业实施了试点项目。然后，也要充分发挥片区和地区项目公司更接近市民生活和更了解本地需要的优点，并充分调动片区和地区项目公司的主观能动性。

（二）培训、提升项目员工，特别是一线员工的生产经营意识

从全国众多的液化气企业实施增值经营开始，企业集团公司、部分片区和项目企业均开始参加了包含液化气保险代理经营在内的各项增值业务培训。为了提高项目员工特别是一线员工的经营实力，结合公司总部区域化管理模式的实际，各片区都要按照总部规定和片区具体情况，高度重视发展增值服务的战略意义，举办发展增值服务的有关技术培训与经验交流，并按照当地政府规定进行从业人员的考试取证等工作。

（三）迅速成立公司总部层面专门管理增值服务的队伍，搞好统筹规划和管理

项目公司也可委托专职工作人员或公司统筹规划与经营，由片区的项目公司委派工作人员管理增值服务（兼职或专职）。在公司层面，考虑到增值服务和市场、客服部门的关系，短期内总部市场客服部将继续负责该公司的增值服务，但主要是由专业人员或专业队伍来进行统筹规划，以搞好理论基础建设、技术优化和促进已发展增值服务项目的进一步开展。待将来服务的品种、数量等发展到一定水平时，才能考虑单独出来，成立更专业的发展增值业务部门。片区方面，短期内可由分管市场、服务的片区主管兼任领导，当将来服务数量、范围发展到一定规模时可向总公司申请建立专门的增值服务业务部门，具体标准和审批由总公司领导来确定。项目企业方面，在增值服务发展初期或规模相对较小的时候可由公司市场部或客服部人员兼任领导，当服务发展至相当规模时可向公司总公司申请设立独立的增值事业部，具体标准和审批由公司总公司来确定。

四、液化气终端销售与发展优化策略

（一）储配库优化建设

应迅速建立气库网站，形成科学合理的液化气销售网站。在中国经济社会蓬勃发展，对液化气需求量日益提高，中国液化气运输行业刚刚开始向纵深方向发展的社会背景下，公司要想增强自身的经营实力，就必须把储配库与经销商网点之间的分销功能进一步开展起来，即石油企业内部必须尽快形成以气库为主，网站为辅，站库一体化发展的油气资源网络营销体系。另外，在石油物资管理使用的进程中也必须强调对航运、货运和汽运物资的统筹开发。第一，把储配库作为石油物资管理使用的主要枢纽，在石油物资管理使用的进程中体现我国进口天然气与南北国际市场物资的互相交换。第二，在天然气能源产品销路不畅通的前提下进行少储多销策略，充分调动所有积极因素为天然气能源的产品销售创造保障。第三，采取措施降低价格波动对液化气产品销售的不良影响，确保液化气市场管理的平稳。

（二）扩大增值业务规模，探索新的增值业务

液化气公司必须在开展已有增值服务的同时充分调动一切积极性条件开辟出新的服务。第一，在石油资源管理的流程中发挥出总部管理资源的优越功能，在领导机关的作用下对石油资源增值服务所在的内外部环境加以研究，在汲取海外先进经验的基础上寻找适应公司的新增服务。第二，充分发挥项目企业在油气资源管理中的功能，根据一般民众的实际需要，来为其供应液化气资源。第三，加大力度开发和运用已有的用户资料，建立完备的信息库。在数据库中要包括使用液化气具的种类、使用期限、用具结构等信息。

（三）加大力度培养液化气公司一线员工的业务能力

目前不少液化气公司在发展增值业务之后，逐渐形成了包括液化气保险代理服务在内的多种增值服务，要想实现这种增值服务的顺利开展，就必须采取措施，加强对公司一线员工经营意识的培训，即各个管理片区必须按照公司要求清楚液化气增值服务发展的重要性，同时还要经常对员工进行增值业务培训。

（四）加大力度打造液化气公司总部负责增值业务的团队

液化气公司总部必须设置一个由专职人员组成的队伍来统筹规划液化气的发展，公司总部在充分考虑液化气增值服务与公司等关系的基础上调整和发展公司整体的经营，并设置专门的专职人员对液化气增值服务制订综合计划，通过进行相应的准备工作促进增值服务的开展。

（五）提升液化气公司的创新能力

在严峻的竞争形势下，液化气公司为了实现长期的发展必须着力提高公司自身的创新，即在未来液化气的发展中不但必须重视个人创新，同时也必须根据市场情况提高公司的创新。在液化气公司的成长过程中，需要充分考虑市场经济的发展对液化气生产的要求，除了依据行政命令和规范规定的液化气经营，还需要通过一定的管理手段来提高液化气生产的技术含量，从而使其所开采生产的液化气产品可以适应于各个层次用户的需要。

（六）创新液化气营销渠道

液化气是一种独特的气体，公司要想有效推动液化气市场发展，需要专业机构采取有效的方法来探索液化气的销售途径，增强液化气的销售活动。因为可以降低液化气的销售成本，在第一分销商与终端用户中间必须建立指导二级库和三级站，从而盘活液化气的销售业务渠道，以缩短液化气的流通渠道距离和节约液化气的销售成本。在液化气的销售活动中，客户也可以利用自身的品牌优势积极与在行业内较有知名度的公司合作，建立专业的液化气销售场地，并利用场地中的巨大顾客流量来更有效地开展液化气市场营销。

五、液化气市场营销策略探索

（一）机遇与挑战——增强应对市场的竞争意识

对城市燃气公司而言，实现安全可靠保供是核心，在实质安全性方面不能有丝毫松懈与大意，应该警钟长鸣，将实质安全责任全面履行到位，将安全职责贯彻到每一个工程项目、每一个安检区和每一个人员，有效提高公司的实质安全性。清洁能源公司应积极推进能源低碳转型与生态文明建设，积极拓展城市交通用能、分布式供能等新兴市场，主动提高液化石油气的市场占有率与渗透率，致力于洁净燃料的市场与扩大应用，加速进军能源服务等新兴应用领域，扩大增值业务，拓展新服务事项，进一步提高公司转型的整体发展水平。

（二）变化与发展——加强液化气的开发

在利用现有资源条件下，科学合理地运用资源调度管理手段，最大限度地发掘自身潜能，提高管线的保障能力，使整个输配气管线的压力得以良好的分配和稳定运转，以便于为用户提供优质的供应服务，从而减少购销差，最大限度延长管线的使用寿命，提高公司的经营效率，是城市液化气公司的重点任务。

（三）制订用户发展的规划

“照付不议”条件的制定，使得液化气产品类型的侧重有了一定调整，假如客户结构不能调整，客户增加越多，没有出售的液化气数量就越大，液化石油企业的利润也就越大，反而会加大企业的经营风险。

（四）努力增大均衡用户用气量的权重

要着力于开发用气平衡的企业产品，用气平衡的企业用户要作为产品规模与构成的主要骨架，并通过有目标地增加均衡企业用气量在全国总用气量中所占的份额，以增强全国液化气公司自我调节、自主平衡的功能。摸清各用户的用气规律和用气量的可调范围，可以在用气高峰期及时对液化石油气产量做出合理的调整，降低调峰运行的压力。激励用户利用自己在建的储气基础设施调峰运营。对于自己建有储气基础设施的公司，在对气价管理及连接设备管理等方面综合考察后，激励此类用户充分发挥自有基础设施调峰运营，分摊高峰用气的调峰压力。

（五）继续加大液化气管网建设力度

对煤气公司而言，供应的产品是液化气，安全平稳地保证供应是重中之重，保证将高效、优质、清洁的绿色产品送到千家万户。提高外部的服务质量，就是提高公司外部的服务品牌，为了提升液化气公司外部的市场知名度，良好的售后服务将为公司内部提供巨大的市场竞争力，而现在的人民生活不仅要求服务质量，更要求良好的售后服务。所以，液化气公司内部要想进一步增加公司自身的销售量，就需要进一步增强公司的服务能力，内部服务不仅是指公司提供售前的服务，也包含了其他可以便民的服务，为了提高内部服务水平，目前燃气公司内部已经采取了项目经理负责制，在客户办完服务后有专人管理，也达到不错的服务效果。

结 语

由于液化气是人类日常和生产活动中至关重要的物资，在经济社会的快速发展前进下，人类对液化气的需求量逐渐增加，因此如何更加富有效益地开发和使用液化气已经成为有关人士必须思索和处理的问题。因此，本文根据经济社会快速发展中对液化气市场的需要，着重从几个方面探讨了液化气的经营发展，旨在可以更好地提高液化气的使用效益，从而推动液化气企业的发展壮大，为社会前进贡献更大的经济液化气支援。由于中国液化气的蓬勃发展，中国燃气公司需要建立新型的市场营销思想，以增强企业的竞争能力，适应中国市场经济形势不断变化的要求，并制定合理适当的市场营销战略，才能开辟中国市场营销事业的崭新格局，在激烈的行业竞争中取得一席之地。