浅论修“商功”——《孙子兵法》“热”后的“冷”思考

修齐

前期热播的电视连续剧《狂飙》带火了《孙子兵法》，让这部2500 多年前问世的“兵学圣典”一度冲上了京东、当当古籍畅销榜第一，热销到断货，“兵学商用”也成为热门话题。〔1〕《狂飙》中的反面人物高启强从小贩到集团老总的“跨越”，成功的秘诀之一就是运用了《孙子兵法》的智慧。那么，善用《孙子兵法》的高启强为什么最后又蜕变成最大的失败者呢？悲剧就在于他没有全面地、深刻地理解和运用《孙子兵法》，换言之，他只重视了所谓的“用智”，而忽视甚至缺失了“修功”。岂知，后者才是《孙子兵法》的大智慧、高真谛。

《孙子兵法·火攻篇》曰：“夫战胜攻取，而不修其功者，凶，命曰‘费留’。故曰：明主虑之，良将修之。”孙子意在告诫人们：赢得战场上的军事胜利仅仅是一个方面，赢得政治、赢得经济、赢得民心、赢得和平，达成全胜目标才是最根本的。兵理通商理，商场如战场。“修功”是为君、为将之道，也是企业家立商、谋商之要。对一个成功的企业来讲，赚钱是基本的，是硬道理，但企业长久生存、持续发展，彰显更高的社会价值，才是最根本的。那些走得远、后劲足的企业，大都是高度重视“修功”，并且“商功”修行十分出色的企业；而那些“一夜暴富”又迅速成为“泡沫”的企业，为数不少者都可以从“修功”不够上找到症结。本文根据研学《孙子兵法》的体会，结合中外企业家成功与失败的鲜活实践，对如何修“商功”谈些粗浅的感悟与认识。

一、始终要绷紧政治意识、国家意识这根大弦

从《孙子兵法》的思想来看，“修功”最重要的是修“大功”。所谓修“大功”，就是修“安国全军”之功，也就是修政治之功、国家利益之功、军民安存之功。站在政治的高度，选择政治的角度，加大政治的力度，谋求政治利益最大化，是孙子研究战争、把握战争的最大特点。《孙子兵法》是一部兵书，同时也是一部政治智慧教科书。国家利益高于一切，是孙子研究和谋划战争的基本着眼点，即所谓“非利不动，非得不用，非危不战”“合于利而动，不合于利而止”。对势在必行的战争，他追求的不是“百战百胜”，而是“兵不顿而利可全”。

言必讲政治、行必思国家，不仅仅是军人的事、党政官员的事，也是从商者、企业家的事。政治是牵动社会全体成员利益并支配其行为的社会力量，对社会生活各个方面都有重大影响和作用。随着社会的发展，社会成员参与政治生活的深度和广度也随之向前发展，人的社会性更具政治性。人生活在社会中，总要与政治打交道，总会受到政治的规范，说话做事总要考虑政治影响。一个人的政治意识、政治立场、政治操守、政治担当、政治能力如何，直接关系到思考问题的眼界和层次，影响和制约人生的走向和未来。在一个“讲政治”的社会里，一个人的“政智”如何，直接影响和制约其“情智”，进而影响和制约其“商智”。那些没有政治头脑的所谓企业家，很容易说出一些荒腔走板的话，做出一些愚蠢甚至出格的事。在信息高度发达的今天，他们的不当言行很快就会引起更多人的反感和厌恶，很快会被人们疏远甚至唾弃，最终会吃到“不讲政治”的苦头。

心中没有国家利益，只有自家得失的人，最终会受到人民的鄙视和国家的惩罚。一些演艺明星和演艺公司，在财源滚滚、大把大把挣钱的同时，还干着偷税漏税的勾当，激起了强烈的民愤，到头来不仅受到严重的经济惩罚，而且演艺事业也进入了冰封期，可谓后悔晚矣。有的企业为了在一些西方国家立足、上市，不惜突破底线来满足对方的无理要求，严重损害到国家利益，受到国家的严厉警告和惩罚，也给其他企业敲响了警钟。有的企业为了一己之私，搞恶意竞争，无原则降价、压价，损害了本土企业的整体利益，也让自己陷入不仁不义、气场枯萎、经营下滑的境地。

修“商功”，必须注重修“大功”，无论是实力雄厚的大商家，还是默默无闻的小企业，概莫能外。国家是企业的强大后盾，维护国家利益是企业的神圣职责，也是自己发展壮大的动力之源。特别是在经济全球化的当今时代，企业的利益与国家的政策、国家的利益、国家的实力联系得更加紧密，国家的实力，就是企业家在世界的底气，国家好，企业才会好；国家的方向，就是企业的方向，国家提倡的，也应是企业追求的。腾讯总裁马化腾在2021 年年底员工大会上说：“腾讯只是国家社会发展期间的一家普通公司，是国家发展浪潮的受益者，并不是什么基础服务，随时都可以被替换。未来，腾讯在服务国家和社会的时候，要做到不缺位、做到位、不越位，做好助手、做好连接器。”这正是企业家应有的基本“国家观”。〔2〕

新中国成立初期，我们之所以称荣毅仁等资本家为“红色资本家”，是因为他们拥护中国共产党的领导，讲政治、爱国家。他们也因此荣获国人的称赞。今天，每个企业家都应努力做讲政治、爱国家的典范，成为让党和人民敬重的“红色企业家”。这于国、于民、于己都是非常有意义的。

二、始终要守住诚信与质量这条底线

《孙子兵法·始计篇》曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”古今中外企业家的成功经验告诉我们：诚信，是为将之本，更是从商之道。天道酬勤，人道酬善，商道酬信。正所谓：诚者，成也。成者，诚也。诚信来自心灵的契约，诚心是一个企业最基本也是最重要的价值取向。

比如，能源巨头安然曾被美国《财富》杂志列为世界500 强企业中的第七名，一年的营业收入高达1000 多亿美元。但因为安然的执行董事与财务总监在财务报表上作假、隐藏债务，以便哄抬股票价格并从中牟利，公司失去了大众的信任，最终倒闭。〔3〕

又如，巴林银行新加坡分行期货交易员尼克·里森，在三年的时间里利用自己的技术进行不正当交易，让这家有着二百多年历史的银行倒闭。最后，巴林银行只能以1 镑的象征性价格被荷兰ING 集团收购。〔4〕

从某种意义上讲，诚信就是一个企业向用户、向世人交纳的“投名状”。只有拿出100%的诚心，才能赢得真正而持久的诚信之誉，80%不行，90%不行，99%也不行，非100%不可。

北宋政治家王安石搞变法革新时，盛赞商鞅以“诚信”去征服民心，留下了“一言为重百金轻”的千古名句。900 多年后，青岛电冰箱总厂的张瑞敏在上任初期，以“诚心”征服世人，留下了脍炙人口的“砸冰箱故事”。当时，有用户反映青岛电冰箱总厂的冰箱质量有问题。张瑞敏让这位用户到厂里换冰箱，但用户挑了很久，一台也没有挑中。万般无奈之下，只好随便挑了一台拉走。张瑞敏立马引起警惕，于是派人去库房检查，发现400 多台冰箱中共有76 台冰箱不合格。他命令把这76 台冰箱全部砸掉，制造了“怒砸76 台冰箱”的轰动新闻事件。要知道，那时还是刚刚改革开放的1985 年，整个国内市场才刚刚启动，所有的产品都供不应求，毕竟当时一台冰箱需要800 多元。所以这个砸冰箱的过程，员工看在眼里，疼在心里。

张瑞敏怒砸质量不合格的冰箱，说是“怒砸”，有非理性的冲动、粗暴之嫌，而实为一种“睿动”，是理性深思之下的宣示、赢信之举。当时他是这样说的：“我要是允许把这76 台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产760 台这样的冰箱。”〔5〕所谓“宣示”，就是要一锤砸醒那些梦中人，向全体员工申明，在产品100% 的合格率上绝对没有一丝含糊，有缺陷的产品就是废品，必须采取零容忍的态度。同时向全社会发表无声的宣言，张瑞敏本人和他带领的青岛电冰箱总厂，在质量问题上是“眼里揉不进沙子”的。所谓“赢信”，就是赢得社会的高度信任——买青岛电冰箱总厂的产品放心。就在那一年，曾经负债147 万元的青岛电冰箱总厂，创造了200 多万元的利润。

“砸冰箱事件”是一个持续有效的质量宣言、信誉广告。几十年过去了，几乎每一个冰箱用户还记得张瑞敏当年的“壮举”。海尔员工，尤其准备进入海尔生产车间的生产员工，在进入工厂之前的培训中，第一个受到教育的内容就是记住“砸冰箱事件”。“有缺陷的产品就是废品”，已经成为海尔企业文化的一个重要符号。“质量不打折、服务不打折、信誉不打折”，是张瑞敏定下的“死命令”，也是海尔取得巨大成功的根本原因。

“砸冰箱事件”，不仅在广大用户中产生了强烈的轰动效应，而且为中国企业树立了典范，在推动整体质量观转变上发挥了难能可贵的引领作用。

“玻璃大王”、福耀董事长曹德旺曾告诉集团的干部，经商最重要的是经营信誉。如果一个人没有了信誉，就失去了生存价值；一个企业丢掉了信誉，就等于断了自己的后路。曹德旺的这番话，起源于主动退回政府的1000 万元财政补贴“事件”。2009 年3 月，福耀集团针对当时的形势，计划关停通辽两条玻璃浮法生产线。按照福耀的经营原则，发生亏损的企业，经调研认为短期无力扭转的会被关掉。通辽生产线月月亏损，已连续几个月，如果继续运行，经济损失将会越积越大。然而，关掉通辽生产线对当地政府来讲，从税收到就业都是难以承受的损失。市主要领导听说后极力做曹德旺的工作，提出能否延迟一年关停，一年后如果仍无起色再关。同时承诺，这一年1500 万元到2000 万元的亏损由市里承担，并且第二天先拨付1000 万元支付一季度的亏损。曹德旺体谅地方政府的难处，暂时放弃了关停计划。到了2009 年8 月，当曹德旺看到财务部的报表，发现通辽公司截至7 月31日不仅没有亏损，而且赢利了4800 万元（含市财政补贴的1000 万元）时，当即决定把1000 万元的财政补贴退回市里。当市里的领导听说曹德旺要退钱时感到很吃惊，告诉他钱不用还，这个钱本身就来自工业扶持资金，企业完全可以留下来用。但曹德旺坚持退还给政府，他说：因为当时是我提出可能亏损，才得到的这笔扶持资金。得益于国家的政策调整，通玻已经赢利，这笔钱现在若还留在我手上，以后与你们讲话就会被打折扣。后来，市里领导多次在公开场合讲到这个事例，说是真没有想到，一家民营企业能够这样“讲信用”！这对福耀来讲，无疑是最好的广告效应。〔6〕

经商从某种意义上讲就是“经人”，人脉从某种程度上说就是“商脉”。种下诚心，收获人脉。赢得人脉，“商脉”自来。

三、始终要远离“与民争利”这个禁区

《孙子兵法·始计篇》曰：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”这里的“道”，是帝王之道，归根结底是博取民心、收获民心、赢得民心之道，深刻揭示的是“道”与“心”的高重合、约等式。

《孙子兵法·谋攻篇》又曰：“上下同欲者胜。”何谓“上下同欲”？孙子的本意是指军队上下团结一心、同仇敌忾。引申开来讲，就是领袖与民众、上级与下级、主方与客方，心相连、气相通、意相合、愿相融，同心同德、同甘共苦。归结到一点，就是：心灵高度契合。

宋代辛弃疾曰：“自古天下离合之势常系乎民心。”（《美芹十论·观衅》）清末陈天华道：“民心所归，大事可成；民心所离，立见灭亡。”（《狮子吼》）在政界，得民心者得天下；在商界，得人心者得市场。剖析那些半路翻车的商贾们，许多都可从民心流失上找到“病因”与“病灶”。

如何才能得民心？那些薄情贪利、与民争利、盘剥民众的企业，注定不会得到民心。只有那些以人民为中心，以做“人民企业家”为追求、为己任的从商者，才会得到民众的广泛认可与青睐，企业发展才会有明天和未来。那么，怎样才算做到不与民争利呢？

一要走薄利多销之路。《孙子兵法》强调兵“以利动”，把利益最大化作为用兵的最高追求。然而，即便如此，孙子也并不是强调“唯利是图”，而是主张“适可而止”。他在《军争篇》中提出的“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫”的用兵法则，体现了逐利不贪利的用兵思想。企业经营面对的是人民大众，作为一个“人民的企业家”，更应该心系民众，分利于民、让利于民，让民众得到实惠。应在薄利多销中实现经营业绩和收入的增长，而不是走提价增利之路，更不能昧着良心追逐暴利。

二要把赢利与满足民众需求有机统一起来。搞经营，赢利是天经地义的，并且赢利越多对国家的贡献也就越大。但目前有一种不太正常的现象，这就是什么行当挣钱，许多企业不管有没有这个条件，就趋之若鹜、一哄而上，到头来影响和削弱了主业主项，甚至陷入债务危机。比如，前些年搞房地产能挣大钱，于是许多与房地产不挨边、不搭界的企业也搞起了房地产，结果“种了别人的地，荒了自己的田”。而有些不太挣钱的行业，虽然人民群众生活很需要，但有实力的企业投资的并不太多。正确的态度应该是，既注重追求利润，也充分考虑到消费者的需要，既要重视抓那些能挣钱、来钱快的项目，也要兼顾那些挣钱少、甚至不挣钱但群众生产生活需要的项目，把二者有机地统一起来。

三要坚决挤水分、去“套路”。现实中，有些企业为了多赢利，存在过度包装、“套路”消费者的问题。比如，有些企业搞“换汤不换药”，对一些便宜、好用的传统药品、保健品，或改变一下产品形态，或换一种包装，或换一个洋气的名字，就把价格提高很大一截，甚至成数倍攀升。有的广告平台为了赚取广告费，刻意夸大产品的功效，误导民众。但这些企业也应该明白“水能载舟，也能覆舟”，耍人等于耍自己，你今天“套路”别人，明天就可能被人套住脖子，夺去生路。这样的例子现实中并不罕见。对每个从商者来讲，歪门邪道无论怎么包装、如何花样翻新，迟早都会露馅的，老实本分才是走向成功的最好通行证。

四要维护和保障员工的切身利益。员工是企业的主人，也是企业最大的财富。只有充分激发员工的主人翁意识，才能增强企业的凝聚力，提高企业的战斗力。但现实中有不少企业老板仅仅把员工视为“打工仔”，对员工的待遇和权益关注不够，甚至有的企业生产环境恶劣，员工超负荷运转，对员工的困难和呼声采取漠视的态度，还有的刻意压薪欠薪、盘剥员工，严重影响了员工的积极性、主动性、创造性。这些忽视修“商功”的“黑心”企业，即使当下仍十分“红火”，但随着社会的进步、员工的觉醒，如不思悔改，迟早会被扔进历史的垃圾堆。

华为公司的高工资是有名的。任正非曾颇为自得地说：“华为20 多年来成功的秘诀就是‘分钱’。把钱分好，很多问题都好解决。”〔7〕2013 年，任正非将其归纳为“力出一孔，利出一孔”。后来，任正非对其进一步解释发挥：“大家都知道水和空气是世界上最温柔的东西，因此人们常常赞美水性、轻风。但大家又都知道，同样是温柔的东西，火箭可是空气推动的，火箭燃烧后的高速气体，通过一个叫拉瓦尔喷管的小孔散发出来，产生巨大的推力，可以把人类推向宇宙。像美人一样的水，一旦在高压下从一个小孔中喷出来，就可以用于切割钢板。可见力出一孔其威力。”“如果华为能坚持‘力出一孔，利出一孔’，下一个倒下的就不会是华为。”〔8〕

华为公司是国内第一批实现全员持股的公司之一，任正非仅占华为公司股份的1.4%，其他98.6% 的股份由员工持有。绝大多数企业家都没有任正非的魄力，更没有像他那般对金钱的抵抗力。“财聚人散，财散人聚。”员工普遍持股，让华为获得了别的公司没有的持续驱动力。任正非曾坦率地说：“华为今天这么成功，与我不自私有一点关系。”〔9〕

日本的稻盛和夫27 岁就开办京瓷，52 岁开办日本第二大通信公司KDDI，两家公司都是世界500 强企业。而且他在78 岁时，又临危受命拯救要破产的日航，仅仅1 年多就让日航重归世界500 强行列，因而享有日本“经营之圣”的美誉。据《稻盛和夫的成功哲学》一书介绍，在企业经营管理上，稻盛和夫始终坚持一点，那就是将员工放在第一位。他说，公司的根本是为员工谋幸福。虽说股份公司的目标是提高股东的股本价值，但从京瓷公司开始到KDDI，他的目标一直就是为全体员工谋求物质与精神的幸福。员工们只有体会到幸福，才能快乐工作，这样公司才能发展，股东们的股票也会随之升值。

稻盛和夫在将日航成功救回后接受过一次采访，记者问他成功挽救日航的秘诀是什么。他笑着说，空巴（空巴一词来源于日语，本意类似“喝酒的聚会”，用于企业建设中可理解为是一种“酒话会”）功不可没。他定下一个规矩，每天工作结束后，部门举办空巴，让大家尽情地玩。当时的部门下属都欢呼起来。大家在桌上摆满了啤酒、烧酒，以及花生、小鱼干、生鱼片等下酒菜。然后大家坐在一起互相讨论印证前面他说的理念和哲学。在空巴活动中，没有所谓的上下级区别，空巴的举办就是为了让员工畅所欲言，提出自己的想法和对公司的意见。

第一家公司京瓷创办没多久，稻盛和夫就遇到一个难题：11 名员工集体写血书要求加薪，并且每年都要有涨幅，但刚起步不久的京瓷根本达不到他们的要求。稻盛和夫没办法，只能请求他们离开。经过一夜的谈判，那11 名员工终于答应稻盛和夫不会离开公司。多年后，65 岁的稻盛和夫在出家前，将自己全部的公司股份送给了员工，实现了自己一直以来的理念：公司的价值就是为员工创造幸福，始终坚持员工第一的原则。〔10〕

稻盛和夫是一个著名的“孙子迷”，是世界上把《孙子兵法》的智慧应用于商界最出色、最成功的企业家之一。任正非和稻盛和夫的经验体会，值得企业界深思与借鉴。

四、始终要牢记社会责任这个担当

习近平总书记在2020 年7 月21 日召开的企业家座谈会上指出：“企业既有经济责任、法律责任，也有社会责任、道德责任。”任何企业都存在于社会之中，都是社会的企业。因此，勇于承担社会责任，是企业家精神的应有之义。与此同时，承担社会责任，也是企业孕育机会、推动创新和创造竞争优势的重要来源。世界银行和国家统计局曾对工业企业进行过一次调查，样本包括12个城市的268 家企业。经对调查数据进行深入分析后发现，企业承担社会责任能够显著增加企业社会资本，有助于推动企业可持续发展。这说明，只有那些勇于、善于履行社会责任的企业和企业家，才符合时代要求，也才能真正得到社会的认可。

对企业和企业家的社会责任担当，中国当代一些著名企业家都有自己的感悟和认识。比如，格力董事长董明珠认为：“在这个时代，我们对成功人士有新的定义。不在于你有多少财富，而在于你对社会有什么贡献。”“不忘记一个企业家的社会责任，回报社会。做良心企业、做良心企业家。认为值，就冲！”〔11〕福耀董事长曹德旺感言：“作为中国的企业家，要学会与社会共享成功。”〔12〕改革开放以来，我国许多企业家在经济发展、环境保护、诚信经营、社区服务、创造就业、抗疫救灾、公益慈善等方面勇显企业担当，对经济社会健康发展做出了积极贡献。

在社会上，许多人把企业家与“有钱”画等号，他们的眼里只有钱，但在真正的企业家眼里，企业家代表的就是一种品质。这种品质就是：先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。当然，这种品质不是与生俱来的，也不是一蹴而就的，它需要一个长期的、不间断修“商功”的过程。