天然气销售特点及营销策略探讨

刘 乐 中国石油天然气股份有限公司陕西西安销售分公司

根据实际角度来看，现阶段我国天然气销售仍然以公益性形式为特点，在天然气销售过程中企业所采用的销售理念、销售方式以及销售营销策略都较为传统，这就导致天然气的公益性作用无法发挥。尤其在近几年来我国社会经济不断推动下，我国工业化发展速度日益提升，能源消耗速度加快，这就造成我国能源紧张问题愈加明显，并且造成明显的环境污染。随着可持续发展理念与经济持续发展理念的影响，天然气营销能力会直接影响我国国民经济发展。为此，就需要基于可持续发展理念为前提，正确认识天然气销售特点，提高天然气销售服务质量与产品质量，通过组建高质量高素质的销售营销队伍，不断地提高天然气销售率。

一、天然气销售现状

根据相关资料显示，煤炭在我国工业化发展以及生活中占据能源消费结构的29.3%，天然气紧随其后占据24.2%.由此可知，煤炭和天然气都作为能源消费主要结构，能源消费占比成为世界能源主要来源。2016年时期煤炭在我国能源消费占比高达70%左右，天然气占比仅达到32.6%。所以在2016年之前我国仍然以煤炭能源供应为主，所以拓宽天然气市场，提高天然气营销能力水平成为各个加油站管理人员需要考虑的重要话题内容[1]。

二、天然气销售特点

天然气作为一种清洁能源，主要由甲烷、乙烷等碳氢化合物为主的气体混合物，天然气具有较高的热利用率，且在燃烧使用后不会产生废渣、废水，对环境污染性较低，所以天然气是一种较为环保的能源。由于天然气具有清洁、环保特点，天然气广泛应用到各个领域中，为环境保护做出巨大的贡献。但由于天然气属于一种相对特殊的商品，在销售天然气过程中和其他商品存在明朝差异性，为此，天然气销售具有以下几点特点。第一，天然气销售具有差异性。天然气销售过程中表现处理的特点内容相对多元化，常见的就是天然气销售差异化。随着天然气广泛应用于各个领域中，多数企业与工厂对天然气销售与服务提出更高要求，这也加大天然气费用回收困难程度，并且天然气在运输方面本身与其他商品具有明显的不同，所以天然气销售差异性也表现得更加明显。第二，天然气销售具有区域性与非流动性。天然气销售前先通过管道将天然气运输到指定范围中，但管道建设又只能在规定区域进行，所以天然气销售无法流动。同时天然气销售本身属于一项系统复杂的工程，无论是天然气上游公司还是下游加气站等产业都需要随着时间推移维护管道等提高销售成本，但收益却无法在短期中得到体现。第三，天然气销售具有公益性。近几年来受到国际局势影响，石油价格急剧增长，一定程度上对于我国民众生活以及生产产生影响，而天然气销售由于自身具有的公益性特点，降低市场销售价格，提高居民生活便利性与成本支出。第四，天然气销售极容易受到季节与温度影响，并出现销售额高低之差区别。第五，天然气销售是我国经济发展过程中不可或缺的能源，也与人们日常生活与生产存在密切关联，同时也与通胀程度以及油气价格存在密切关系。

三、天然气营销过程中存在的问题

(一)缺乏现代营销市场理念

由于天然气公司一直以来都是按照计划经济体系运行，采用的仍然是重计划生产忽略市场的传统营销模式，对于市场的变化与发展相对较为被动，对用户的实际需求并没有充分了解。虽然目前部分天然气销售企业已逐步认识到市场营销管理工作对于提高营销能力以及销售额的重要性，但由于相关人员缺乏现代的市场营销理念，导致天然气销售营销水平始终停滞不前[2]。

(二)营销管理中存在问题

首先，天然气销售过程中管理人员并不重视培养营销人员的专业素养，导致人才储备不足，在实际销售过程中无法精准掌握客户需求，同时对于天然气特点与性质缺乏正确认识，进而导致在进行天然气销售过程中，营销人员缺乏现代的基础理论，无法满足市场实际需求。其次，天然气销售企业并未形成完整的培训体系，定期开展销售培训，导致整体销售人员缺乏专业知识储备能力。

(三)存在独占垄断现象

由于天然气管道铺设具有明确的规定，并不允许在同一区域中重复多个建设，就导致天然气企业逐渐形成独占垄断现象，使天然气企业缺乏有效的竞争对手，无法形成推动自身发展的竞争意识与忧患意识。这就促使天然气企业不会积极求创新、谋发展，使得天然气企业整体工作效率低下，且天然气整体销售营销状态都较为消极落后。

(四)缺乏多元化的营销模式

上述说到由于天然气管道铺设具有区域性的特点，并且天然气建设方面具有排他性，这就使得部分天然气企业并不重视营销能力的提升，不会积极结合实时与国际发展局势创新营销手段，提高自身营销管理水平。虽然会有部分天然气企业会顺应时代发展制定相应的营销策略，但由于制定营销策略过程中忽略实际性问题，导致营销策略可行性较低，无法真正落实到位，致使部分天然气企业仍然采用传统的营销模式，从而无法明确营销策略的正确性，这也是造成天然气销售率低的因素之一[3]。

(五)价格灵活度较低

天然气在销售过程中，对于天然气的价格问题一直以来我国都是采取统一定价形式，而这种统一化的定价模式很明显已经逐渐不符合我国高速发展的市场规律。此外，由于天然气具有公益性特点，而天然气运输开采成本高，但定价较低，二者之间的差异过大，使得天然气企业发展与效益受到影响。

四、提高天然气销售营销能力的策略

(一)完善天然气销售营销策略

近几年来随着天然气销售市场竞争日益激烈，以往的营销模式明显已经无法满足当代发展需求，若一直沿用传统的营销模式必然会导致天然气企业无法在激烈的市场竞争中立足。所以天然气企业首先要提高营销意识，正确地认识到买方市场的重要性，从而制定以买方为前提市场优化营销策略，从而提高销售服务质量。此外，天然气企业在以往发展过程中形成广阔的市场，所以天然气企业要确保在原有的销售市场基础上，不断地开发买方市场，同时要对买方市场的特点以及原有市场存在的瓶颈进行研究，总结新市场中可能存在的重难点问题以及需要解决的问题，以此制定针对性的营销策略，此外，需要注意的是在制定任何营销策略时必须要以买方市场角度出发，全面地考虑客户需求，改善供需矛盾，促使制定的营销策略能够有效发挥作用，提高天然气企业市场竞争力[4]。

(二)提高自身竞争意识与忧患意识

上述说到由于天然气企业具有的独占垄断性，导致天然气企业缺乏一定的竞争意识与忧患意识，一定程度上制约天然气企业发展。为此，天然气企业要从内外部着手，从内到外、从点到面提高企业竞争意识，促使员工始终保持生存危机感，只有员工具备压迫感，才能积极创新营销方式，摒弃传统的营销模式，提高营销管理水平，促使天然气企业稳定发展。

(三)提高整体人员专业素质

高质量的人才队伍是提高营销管理水平及确保企业稳定发展的重要基础，也是实时营销策略的重要人员。所以天然气销售人员的专业素养十分重要，天然气企业要定期为员工开展关于天然气相关知识以及营销模式等内容的培训，并通过完善的培训制度，激发调动员工培训积极性。从而培养出一支高质量的销售人才队伍。此外，在人员招聘过程中，还需要提高相应要求，利用外部招聘方式建设一支高水平销售营销队伍，在队伍建设后要通过制定完善公正的绩效考核制度，约束人员行为，同时激励销售人员能够在实际销售工作中始终保持热情与活力，同时还可以提高自身专业能力，长期以往，天然气企业必然会具备一支高素质、高水平的销售营销队伍，天然气企业的销售率也会得到相应的提升。

(四)灵活制定天然气价格

对天然气销售率产生影响的最主要因素就是季节与温度，不同的季节温度天然气销售率也呈现明显的差异性，为此天然气企业就需要结合天气与温度的实际变化完善优化营销策略，针对性地制定销售模式。如在夏季高温时期，对于天然气的需求量较大，天然气常常会表现出供不应求的状态，所以天然气企业就需要以市场需求为导向，在规定范围内收取合适的费用，对于超出本身需求的则需要单独增加费用，统一天然气收费标准，以此来减少天然气资源的浪费，并拓宽市场需求。但是对天然气的定价需要与政府以及相关部门进行有效沟通，并通过大量的实践调查全面分析灵活定价对重要性，促使相关部门可以下达相关政策，从而推动天然气定价机制形成。

(五)树立天然气企业良好形象

虽然天然气具有清洁、环保等多个优点，但其实多数人对于天然气的使用仍然存在偏见且不了解的，造成这一现象主要由于企业对于天然气的宣传力度不充分，导致多数客户并不了解天然气的优势，这也就使天然气销售失去一批潜在客户。而市场用户的流失也是导致天然气销售率降低的主要因素，所以为了有效解决该问题，就需要积极利用自媒体方式达到关于天然气宣传目的，从而让更多人了解天然气对环境的益处，提高天然气企业销售率，为企业创造更优质的口碑，获得更多用户的认可。例如，使用积极应用微信公众号平台，引导用户关注微信公众号后，即可为用户定时推送关于天然气相关内容，包括天然气价格变动、天然气的环保性等内容[5]。以此达到宣传的目的，让更多用户能够真正了解天然气。此外，天然气企业还可以利用广告效应达到宣传目的，结合天然气产品特点，制定独有的广告牌内容，将广告牌粘贴到标志性位置处，从而提高天然气企业的形象与知名度，提高天然气销售率。最后，天然气企业还可以紧抓客户心理需求开展宣传工作，发挥用户的环保意识。

(六)树立符合现代企业发展的新型营销理念

根据上述中通过对天然气销售特点进行分析可知，在制定现阶段天然气销售营销策略时，首先，就需要结合实时发展树立符合现代企业发展的新型营销理念，对天然气产品销售的特殊性进一步明确，但并不能脱离市场原有规律，对于不同时期的销售计划就必须对市场进行全面调查后，对市场具体供需关系进一步明确，以此为基础全面地做好销售队伍管理规定。其次，根据市场变化形成构建全面的监管方案，在执行过程中要保证销售策略全面发挥自身专业性，从而结合市场变化进行调控，以此创新全新的销售营销模式，保证天然气企业可以保证自身市场竞争能力。最后，需要结合用户实际需求，制定出以用户需求为中心的销售计划，始终将产品质量以及对用户的服务放置在销售第一位，并将天然气销售评判工作交予用户，以此为基础不断开发出需求量高的天然气产品，从而提高用户对天然气的满意程度。此外，营销人员的专业程度关乎到营销方案实际执行情况，所以天然气管理人员要在执行营销方案过程中根据市场需求引进相应人才，建立专业的销售团队，确保天然气销售工作可以有序开展。

(七)加大市场份额，提高企业市场竞争力

根据天然气销售情况来看，天然气市场竞争主要包括三方面市场竞争对手，包括国内同行竞争、替代天然气资源以及国外天然气竞争对手。天然气会在一定程度上受到煤炭以及其他能源的影响。所以天然气企业只有进一步提高竞争意识，才可以占据自身市场地位，并全面地了解自身市场地位，通过制定不同的影响方案，利用天然气销售特点向其他竞争者进行营销攻势，以此占据市场地位，维护自身经济效益。

(八)产品策略

首先，相关人员要提高天然气产品质量，质量始终是确保销售率的基础，现阶段，我国天然气多数属于民用，所以保证天然气的质量更加重要。天然气企业必须要从生产以及运输等方面进行，严格按照国家相关规定，确保天然气质量。其次，要满足用户实际需求。从长远角度来看，天然气企业只有充分满足消费者实际需求才可以在激烈市场中立于不败之地，所以天然气企业就必须基于用户心理需求，制定营销策略[6]。

五、结语

天然气是我国重要的新型能源，在近几年来广泛应用到各个生产领域中，一方面，不仅便于人们生活与生产，并确保生态环境稳定性。另一方面，天然气具有的价格优势以及公益性，缩减人们生产开资成本。但一定程度上天然气销售过程中仍然存在诸多问题亟待解决，为此，本文将结合天然气销售特点，结合天然气销售市场变化情况，制定相应的营销策略，从而提高天然气销售率。