营销铁军打造的“两误区三到位”

文/马法洲

营销队伍被认为是组织里最难管的团队，也是人力资源管理里无论在组织设置还是在考核激励等方面都具有挑战性的专业板块。做好营销人才管理，打造一流营销铁军，构建营销力，不仅需要CMO（营销总监）的全力付出，还需要CEO（首席执行官）站在组织战略层面给予重视。

关于营销队伍的建设，笔者认为可以从“两误区三到位”出发。

“两误区”是导致公司营销队伍不成团队、缺乏战斗力的根本原因。一个误区是认为营销人员很特殊，这种特殊首先体现在与专业序列和管理序列不同，营销人员处在市场端，脱离了组织文化氛围和认知，这种脱离首先体现在组织内部，尤其是管理序列与营销人员的脱节和少沟通。另一个误区是认为营销人员很难搞，总能提出一些挑战组织规则的要求。事实上，这些要求正是来自客户的需求，是组织不断发展的动力来源。

“三到位”是促进公司营销队伍形成凝聚力，成为团队而不是团伙的关键。一是要求到位，针对营销人员，公司一定要建立基本的素质模型，明确职责和能力发展要求，引导营销人员的学习和职业发展。二是流程到位，就是公司一定要围绕业务的拓展、执行及服务建立体系化的运作规则，让营销人员像在泳道里游泳，而不是乱游，让营销人员在客户端围绕客户关系的开拓充分发挥，而不是在业务流程层面不断挑战、试错。三是激励到位，激励到位与营销强调的结果导向具有高度一致性，既然对营销人员提出了明确的业绩目标，那么激励也应该是明确、清晰的。

在市场不确定性因素增多的情况下，靠个人魅力和业务大拿来驱动营销队伍和营销业绩越来越难，公司必须重视专业营销队伍的打造，从组织力建设出发来构建营销力。