出售贫穷

◎文／姚颖

日本有个叫丹波的村子，当整个日本都走向富裕时，那里还没有摆脱贫穷和落后，可他们又没有致富秘方，而且村里什么特产都没有。后来，他们去东京请教一位叫井坂弘毅的专家，井坂弘毅了解了这个村子的情况后也很为难。

最后，他倒过来想，既然只有“贫穷落后”，何不出售贫穷和落后？他向村民建议：要出售贫穷落后，就得再贫穷落后一些。以后别住在房子里，要住到树上去；不要再穿布做的衣服，要穿树皮、兽皮，这样才会吸引城里人来观光、旅游，从而带来丰厚的旅游收入。村民们照办以后，消息传到各个城市，一时间游人如织，不到一年，丹波村的村民们都富裕了起来。

在常人眼里，缺点是可怕的，是一种风险，意味着失败。一家企业的产品若是有缺点，则恨不得赶紧找块遮羞布遮起来，因为缺点会造成信任危机和市场萎缩。可是，如果反过来想，缺点有时是商机而不是“伤”机。要理解这句话，就要打开思路。

果汁饮料都会有沉淀。在大多数厂家在瓶体下端标注“若有少量沉淀，为天然果肉成分”的同时，农夫果园利用逆思维反其道而行之——与其提心吊胆地将问题隐瞒起来，倒不如轻松地告诉消费者。他们以此做宣传口号，在瓶身上醒目地印着“喝前摇一摇”。“摇一摇”暗示消费者——“我是有真材实料的，由三种蔬菜和水果榨制而成”。农夫果园把一个经常被行业用作消除饮料内沉淀误会的句子——“如有沉淀，属正常，请摇匀后再喝”，变成了一种时尚的喝法。结果连农夫果园的决策者都没想到，依靠这个卖点，饮料的销量一路飙升。这就是“把缺点当特点，把特点当卖点”，最终令消费者难忘的经典案例。

在如今这个“万马奔腾战犹酣”的商品经济世界里，市场的竞争就是智慧的竞争，谁能发现市场空缺，谁就能抢占先机，占有新的市场。可以说，缺点种种，利润种种。如果你连缺点在哪里、是什么都不知道，商机也就无从谈起了。在发现商机的过程中，一个关键点是，你要捕捉、观察消费者的真实需求，才能把缺点转化成让他们认可的卖点，而不是生硬地指鹿为马、颠倒是非。