企业数字化转型路径研究——基于九州通案例分析

周涵洋

（江西农业大学经济管理学院，南昌 330000）

1 引言

自2015年起，国家加大医疗改革力度，行业政策相应发布。一方面，政府大力支持数字医疗建设，国家“十四五”规划纲要提出，要推进产业数字化转型，实施“上云用数赋智”行动，推动数据赋能全产业链协同转型，商务部《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出推进“互联网+药品流通”，推动行业进行数字化改造与升级，促进企业“上线上云上平台”，深化市场营销、运营管理、仓储物流、产品服务等环节的数字化应用。另一方面，随着医保局的成立和两票制、仿制药一致性评价、“4+7”带量采购等系列具体政策的出台，控费降价成为医药改革的主题，这将倒逼药企提高效率，降低成本。在新兴技术驱动和政策推动下，企业数字化转型是必然趋势。

报告期内，九州通以国家政策为导向，紧抓市场发展机遇，持续推进数字化转型及业务创新。2021年，九州通的总营收达到了224.07亿元，较上个季度提高了10.42%，取得了良好的经济效益。作为数字化转型的领跑者、革新者，本文选取九州通数字化转型为例，对企业的转型动因、路径及绩效影响进行研究，以期能为同行业企业数字化转型带来启示，引领行业发展新方向。

2 文献综述

2.1 数字化转型的内涵

数字经济作为国家的重要战略被写入十九大报告中。伴随着人民日益增长的消费需求以及不断提高的科学技术，我国的数据经济水平已走在世界的前沿，并且正在发生着从消费性的互联网向生态性的互联网的转变[1]。有些学者把数字化转型看作是侧重数字化技术的应用，企业利用先进的信息科技和计算机网络技术，从而打破传统的信息管理模式，实现信息共享和信息交互，推动信息流动，提升信息服务水平，实现信息共享，最终形成完整的信息经济[2]。也有学者则认为企业数字化转型是侧重于转型，通过新数字技术增强客户体验、简化运营或创建新商业模式[3]。此外，部分学者将转型视为一个长期的战略变革，旨在通过不断的战略更新来完善公司的经济社会发展结构、管理策略以及文化[4]。

2.2 数字化转型动因

2.2.1 环境动因

由于数字经济的迅速发展，信息化的普遍应用，这种全球性的产业变革正在激励着企业实施全方位的数字化转型，以期获得更多的收益，否则，就有可能被市场淘汰[5]。

2.2.2 消费者需求动因

蔡春花等[6]通过对天虹的案例研究，指出伴随着消费升级的推进，消费者的价值观念也有了显著的变化：他们购物时不再满足于单纯的实用，而是更加看重情感，将更多的精力放到了享受更好的服务上，“体验”成为消费者的新标准，在价值创造中企业和客户的关系更加紧密。

2.2.3 企业内部动因

在进行个案调查后，吉峰等[7]发现，在11个转型的案例企业中，四大重要的能力：环境变化、企业资源、动态能力、企业家精神，它们都成为推进转型的重要推手。如果一个企业的发展没有适应其内部的变化，那么其财务管理将不能到达预想的水平，可能会对企业的战略转型产生重大影响[8]。

2.3 数字化转型路径

随着数字化时代的到来，数据和信息资源已经成为商业活动中不可或缺的重要因素。

一方面，推动企业内部供应链整合。优化部门间内部资源的共享与协作。

另一方面，推动企业外部供应链整合。与上流供应商紧密沟通，达成战略、经营、流程的全面协同，注重信息与关键客户共享，积极了解需求，精准提供方案，给客户良好体验，打造需求牵引供给、供给创造需求的高水平动态平衡，促进“双循环”新发展格局建设[9]，重点关注实体商业的创新和提升，推动绿色流通的可持续性，并通过改革和完善的商品流通发展机制，促进商品流通领域的信息化、规范化和集约化。

此外，还将推动流通企业之间的合作，构筑一个优势明显、联通有效、沟通迅速、技术先进、客户优质的现代流通企业集群和核心交易通道[10]。

3 九州通数字化转型案例分析

3.1 九州通公司介绍

九州通成立于1999年，国家开始允许医药流通领域有民营资本进入，2010年在上海证券交易所挂牌上市，作为国内民营医药商业龙头企业，公司是行业内首家获评5A物流企业及唯一一家获评“国家十大智能化仓储物流示范基地”的企业。九州通积极拓展医药分销、总代总销、数字零售（万店加盟）、互联网医疗及健康管理与技术增值服务等战略业务，利用互联网和数字化工具，建立了服务上下游客户、高效协同、行业领先的医药供应链和大健康综合服务平台。

3.2 九州通数字化转型的动因

3.2.1 外部环境倒逼企业转型，传统盈利模式失效

在政府药品降价政策的推动下，医院药占比不断下降，大型医院的药占比仅为30%～40%，而在基层医院，药占比甚至只有10%左右。这就导致医药流通行业逐渐走向充分竞争阶段，行业集中度提高。

国家对流通行业加大了监管力度：随着医药流通领域“两票制”“营改增”等政策的陆续出台，给九州通带来了严峻挑战。在新一轮医改中，将进一步压缩流通环节、降低流通成本和物流成本。由于九州通现有业务主要集中于医药批发领域，而该行业竞争激烈、市场规模较小，公司在这一领域的业务受到了一定影响。

3.2.2 内部流程低效冗余，沟通决策效率低下

随着九州通商业模式的革新，其传统的商业流程及其相关的管控机制已不能够支撑其未来的商业活动。传统的以“货”为中心的业务流程已经被“人”为中心的业务流程取代，原有流程存在着严重的低效冗余现象，不仅导致了内部信息传递过程中出现失真和不及时，而且还存在着部门之间沟通协调成本高、信息传递速度慢等问题。在企业内部管理方面，九州通也存在着诸多问题：

首先，九州通没有建立起自己的企业文化和管理文化，企业缺少对员工进行激励和约束的文化氛围，员工在日常工作中缺乏明确的奋斗目标，不利于员工队伍的建设和管理。

其次，企业内部存在着多个业务部门，但这些部门之间并没有建立起有效的沟通机制，各部门间工作配合效率较低。

最后，企业在日常管理过程中存在着“重业务、轻管理”现象。

3.2.3 满足用户消费需求，增强社会认可度

对于九州通而言，市场规模的不断扩大，必然带来销售收入的持续增长，因此如何在确保业务规模的同时，让用户拥有更好的体验成为九州通所面临的新挑战。九州通正通过不断提高服务水平来满足用户的需求，从最初为患者提供药品销售服务，到现在向患者提供更全面、更专业的健康管理服务；从最初的零售终端药品销售服务，到现在向社区医院提供医疗器械和仪器设备等多种服务。在不断提高药品销售服务质量的同时，九州通也在不断提高自身的行业影响力。据统计，目前九州通在全国有近1 400家零售终端门店，日均实现销售约3 000万元，日均服务患者超过5 000人。

3.2.4 增强企业核心竞争力，提升市场占有率

医药流通企业在经营中存在的最大问题是价格竞争。在激烈的市场竞争中，如果想保持一定的竞争力，就必须比竞争对手更早地洞察到市场发展趋势，制定出符合行业特征的发展战略，从而为企业赢得主动。此外，企业只有持续、稳定地向客户提供有价值的产品和服务，才能实现良好的客户关系和口碑传播，并获得更大的市场占有率。九州通通过信息化建设，不仅可以有效地整合公司的内外部资源，还可以改善管理流程，大幅度提升生产效率，有效地减少运营成本，极大地改善经营管理，增强公司的核心竞争力，最终达到公司与客户互惠互利的目的。

3.3 九州通数字化转型的实施路径

九州通正在积极推进数字化转型，旨在不断改善经营流程，增强客户满意度，实现更加有效的运营管控，在此过程中，秉承“以客户为中心、以数据驱动、统筹规划、分步实施”的原则，努力打造建设数据基础设施完备、技术雄厚、用户应用场景丰富、产业生态活跃的数字化医药企业治理体系。

3.3.1 构建FBBC数字化供应链交互服务平台

数字化供应链交互服务平台（FBBC）是在电子商务供应链管理的基础上，通过现代信息技术的应用，实现从原材料采购、生产制造、分销配送、销售终端到客户的全程信息化管理。

通过建立的医疗供应链服务平台，我们可以将供应链的医药公司（F端）与上下游的消费者B端（包含医院、药店、诊所、快消品店、政府采购集团等）以及C端用户联系起来，从而使得B2B、B2C、O2O等多种模式的交易得到充分的支持，从而获得更多的市场份额。“九州通医药网”+“智药通”全链赋能B端客户。

对于上游厂商：公司B2B平台链接上游厂商数据系统，可实时共享药品库存、销售信息，同时公司为厂商营销人员提供“智药通”APP手机端，业务员可以使用“智药通”APP现场下单、查看终端地图、查询品种，实现移动办公、信息互联。

对于下游客户：公司连接了委托九州通配送的下游连锁药店客户ERP系统，连锁客户可在九州通的系统内直接完成下单、出库、结算，九州通配送后，客户可以直接在自己的系统提取九州通的出库单进行入库，形成了整个业务流通的全线上闭环。“幂店通”系统为“万店联盟”提供了强大的支持，它可以与联盟药店的ERP系统进行对接，帮助药店更好地管理品类、会员，推动总代品牌营销，同时“幂健康”平台为C端用户提供了一个直接的数字化渠道，使得他们可以轻松从互联网医院、互联网电商、实体医院、商业保险机构向联盟药店导流订单。

3.3.2 打造“互联网+医疗健康”大健康服务平台

以九州通医药供应链为基础，探索“互联网医疗+处方外流+医保”新模式，打造管理患者专病的互联网服务平台，成为线下医院的互联网端建设专家，利用互联网医院累积的数据，成为新药推广专家。

“幂健康”搭载的云平台，实现了药房和医院的无缝衔接，形成了全面的、高效的数据管理体系，通过医疗服务资源共享不仅能够有效地提高药房的经济效益，还助力其转型为高质量的药诊店，更能够帮助药店接通商业保险支付渠道，让顶尖的商业保险客户享受到更加便捷的购买和理赔服务。

“幂健康”是一个面向C端用户的全面解决方案，它汇聚了大量的医生、上游供应商、供应链平台、医疗机构和商业保险公司的资源，实现了线上和线下的融合，最终打造出“医+药+险”互联网大健康综合服务平台。

3.3.3 构建智慧物流服务体系

九州通公司自成立以来，积累了一定规模的医药仓储物流资产及配套设施，对于to B端和to C端的需求能够进行充分应对。

从宏观上来看，公司目前具备31座枢纽型的中央配送中心、110座区域配送中心，常温配送网络、冷链配送网络分别覆盖全国96%、95%的地区，是医药行业中唯一打通各个仓储中心信息系统，能做到统一调配的医药物流公司。

从微观上来看，九州通的物流系统具备数字化、智能化的两大特征。

数字化：九州云仓公司通过引入先进的数据驱动技术，打造出一套完整的数据驱动的物流理论模型，它不仅支持实时的可视跟踪、主动的预警和防范，还支持智能的调度、协作的控制、数据驱动的决策和自动的分析和诊断，从而使得九州云仓的整个业务得到有效的数据驱动和管控。

智能化：公司下设的九州云智公司可构建产品自由组合、应用灵活扩展、场景广泛适配的一体化智能物流解决方案，赋能物流生产能力。

目前研发成功并投入使用的数字智能物流装备包括：重载式穿梭车、全向式穿梭车、变量式穿梭车、高速式穿梭车、潜入式AGV、滚筒式AGV等。近年来，“成本中心”和“利润中心”的合并使得物流运营更加完善，既保证内部运营，也向外界提供了更加优质的仓储和物流业务。2021年九州通公司三方物流业务实现营收5.31亿元，同比增长74.31%。

3.3.4 升级业务、物流与财务信息系统

九州通公司是行业内少数具有自主研发的全国统一的业务、物流与财务信息系统的企业，拥有包括供应链服务平台、ERP系统、财务共享体系、物流集成服务平台（LMIS）等管理系统，公司内部的三大中台相互融合，满足前端业务及后端管理需求：技术中台提升研发效能的同时，还可大幅提升产品质量和稳定性；业务中台服务于前台，同时就业务中心变化进行灵活调整；数据中台通过搭建统一的服务体系，支撑管理决策。

此外，为进一步提升企业的财务管理运作效率，公司推出财务共享中心网络平台，建立起完善的财务管理账目流程，同时将财务共享系统和集团的资金监督机制相衔接，以便更有效地进行整个公司的资金管理和分配，从而有助于提高公司的经济效益，减少资金的浪费。

ERP系统是公司自主研发的重要工具，它能够整合公司内部和外部资源，对上与供应商建立联系，对下与分销商、零售药店和医疗机构等下游企业建立紧密的合作关系，以确保公司的业务能够顺利进行。ERP系统的应用使得集团、分公司和子公司之间的业务流程得以有效协调，数据可以自动传输和共享，从而大大提升了内部管理的一体性，使得集团拥有更强的管控能力，并为数字化转型奠定了坚实的基础。

4 结论与启示

4.1 结论

自民营资本进入医药流通行业以来，九州通一直在不断自我革新，以其先进的数字技术和颠覆性的改变，在中国的医疗市场上取得了巨大的进步。九州通通过两次重要的创业，迈向“平台化、数字化、互联网化”转型之路。在第一次创业中，“快批快消快配”的九州通模式应运而生，构建了覆盖全国的营销网络，第二次创业中，九州通拓宽了业务范围，开启智能化发展时代。转型新纪元，战略转型升级，迈向“平台化、数字化、互联网化”道路：“平台化”建成了覆盖连锁药店、单体药店/诊所、医院/基层医疗机构、县级商业联盟分销商（准终端）以及互联网医药供应链的全渠道“高速公路”平台；“数字化”建立数据中台，推进数字物流供应链；“互联网化”构建一个全面的大健康服务平台，为未来的可持续发展提供支持。

4.2 启示

推行数字化转型是一个艰难的过程，其中，管理的改善需要一个循序的过渡，先以技术为基础，然后深入组织架构、体系结构等方面，以及人们的思维方式，以达成真正的改善。未来的数字化经营将会给企业带来巨大的机遇，它将有助于改善现有的管理模式，并且能够满足不断增长的市场需求。

第一，通过不断地创新和改进，让数字技术成为一种有效的工具，以满足不断增长的市场需求，并且促进个体的自主性和成长。随着科学技术的飞速发展，数字化经营正在迅速颠覆传统劳动，为社会带来了前所未有的变革。它不仅可以极大地提升工作效率，而且还可以为社会带来全方位的变革，为社会提供了一个全新的、具备竞争力的环境。因此，企业在抓住这一机遇的同时，也应该不断完善和改善现行的管理模式，以适应数字经济的迅猛变革。

第二，通过改进机构架构、完善政策法规，加强对数字技术的监管，消除数字鸿沟，提升企业的数字化运营效率。针对各类组织的实际情况，应当加强对研发、技术、基础设施、投融资的管理，确保各类管理者的专业知识、实践能力得到充分的培养，实现数字化运维的高效协调。为更好地推动企业的数字化转型，必须构建一整套有效的管理体系，以确保人力资源能够有效地融入数字技术中，并且形成一个健全的、可持续发展的系统。

第三，从概念上讲，数字化经营既带动了生产力的进步，也推动了一场思考模式的转型。数字科学技术的普及，使得传统的模式遭到了巨大的挑战，也推动了一场“以人为本”的新型管理模型的诞生。在过去，组织可能更看重人的工具属性，或是将人作为工具来看待，但随着数字经济的发展，以人为本的经营理念将会深入人心，催生出更加人性化的管理指导思想。组织的一切活动都是围绕“服务于人”，促进人的全面发展。